訓(xùn)練銷售精英-大客戶銷售-文庫吧資料
2025-01-20 23:27本頁面
【正文】 ? 可能在當(dāng)期帶來更多利益的客戶 ? 能在長期帶來利益的客戶 ? 對其他客戶帶來利益有影響的客戶 大客戶管理的動因 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心 ? 業(yè)務(wù)增長的壓力 ? 利潤和成本的考慮 ? 企業(yè)和市場全球化發(fā)展的要求 大客戶管理的過程 ? 通過持續(xù)提供量身定做的產(chǎn)品 /服務(wù)滿足客戶特定需要從而培養(yǎng)客戶忠誠度 復(fù)雜 伙伴階段 客戶參與程度 客戶關(guān)系實質(zhì) 簡單 復(fù)雜 協(xié)作階段 中級階段 初級階段 孕育階段 中斷管理 提綱 ? 認(rèn)識大客戶 ? 營銷策略和計劃 ? 確定目標(biāo)大客戶 ? 分析大客戶 ? 大客戶管理的銷售技巧 企業(yè)戰(zhàn)略 ? 企業(yè)戰(zhàn)略制定 企業(yè)使命 戰(zhàn)略任務(wù) 業(yè)務(wù)分析 營銷目標(biāo) 營銷策略 行動計劃 企業(yè)使命 ? 企業(yè)的使命 ? 價值觀 ? 愿景 ? 任務(wù) 環(huán)境分析 ? SWOT分析 ..\EMBA\C01企業(yè)競爭戰(zhàn)略 呂鴻德 \C124課堂筆記附表 .xls 優(yōu)勢 風(fēng)險 劣勢 機會 客戶分析 ? 典型客戶描述 ..\EMBA\C01企業(yè)競爭戰(zhàn)略 呂鴻德 \C124課堂筆記附表 .xls ? 客戶附加價值分析 成長份額分析 ? BCG MODEL分析 ..\EMBA\C01企業(yè)競爭戰(zhàn)略 呂鴻德 \C124課堂筆記附表 .xls Star Dog Problem Children Cash Cow 24% 1x 10% 0% 10x 目標(biāo) ? 非單一目標(biāo) ? 分層次、有順序 ? 可量化 ? 可實現(xiàn) ? 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致 營銷策略組合 ? 4P4C 4P 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 4C 客戶解決方案 客戶成本 便利性 溝通 計劃 ? 執(zhí)行計劃和執(zhí)行 營銷策略 詳細(xì)計劃 營銷預(yù)算 預(yù)期結(jié)果 評估方式 應(yīng)變計劃 提綱 ? 認(rèn)識大客戶 ? 營銷策略和計劃 ? 確定目標(biāo)大客戶 ? 分析大客戶 ? 大客戶管理的銷售技巧 目標(biāo)客戶 ? 對目標(biāo)客戶的策略 高潛力 高能力 投資 低潛力 低能力 收割 高潛力 低能力 選擇性投入 低潛力 高能力 維持 客戶分類 ? 客戶的坐標(biāo)分類 ? X目
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