【正文】 鄰，荒居舊業(yè)貧。如果是真的，客戶會(huì)很樂(lè)意接受你的詢問(wèn)； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。 天災(zāi)。 87 黑臉 /白臉 談判后期策略 切記： 即使人人心知肚明，該策略也是有效的。 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 來(lái)自企業(yè)的聲音 ? “由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來(lái)越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗(yàn)。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 ? 試著把別人的名字圖像化。 ? 子不教，父之過(guò)；客戶不給錢，我之過(guò)。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 大客戶銷售格言 ? 把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。 ? 由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹? 10% 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 設(shè)計(jì)者 完成采購(gòu)方案和指標(biāo)，開始邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商參與采購(gòu)。 ? 這是首次以中央文件形式，要求國(guó)企貫徹落實(shí)“三重一大” 集體：“采購(gòu)氛圍”的 4類人 1. 采購(gòu)人員（狐） 2. 使用者（羊） 3. 技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢） 4. 決策人（鷹） 四種客戶類型的全腦圖形 鷹 驢 狐 羊 客戶細(xì)分的攻守模型 獲取 保留 放 棄 采購(gòu)潛力 客戶份額 維持 侵?jǐn)_ 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時(shí)間 人力 財(cái)力 進(jìn)攻 防御 維持 攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類指標(biāo) 指 標(biāo) 進(jìn) 攻 防 御 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 注重銷售 _______增長(zhǎng) ? 注重 _______增長(zhǎng) ? 控制銷售費(fèi)用 ? 減少 _______ 客戶指標(biāo) ? 注重考核 _______獲取 ? 注重考核客戶 ______ ? 注重客戶滿意度、 —— ? 進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更 多 KPI 過(guò)程性指標(biāo) ? 優(yōu)化流程的初級(jí)階段 ? 過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例低 ? 越來(lái)越多的過(guò)程性指標(biāo) ? 過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重比例加大 人員指標(biāo) ? 注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo) ? 注重員工滿意度 ? 注重員工轉(zhuǎn)職 ? 降低員工流失率 大客戶采購(gòu) 5要素 1. 價(jià)值： 2. 需求： 3. 價(jià)格 4. 信賴： 5. 體驗(yàn) 需求 ? 什么是客戶“需要的”？ ? 什么是客戶“想要的”？ 大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價(jià)值 5. 贏取承諾 6. 回收賬款 銷售漏斗管理 ? 也稱 銷售機(jī)會(huì)管理 和商機(jī)管理 ? 核心：對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取 主動(dòng) 的銷售行動(dòng)， 推動(dòng) 銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。 銷售進(jìn)展 銷售進(jìn)展 = （ 本周銷售預(yù)計(jì) 上周銷售預(yù)計(jì) ）+（ 本周累計(jì)銷售額 上周累計(jì)銷售額 ） 本季度的銷售任務(wù) 是衡量銷售機(jī)會(huì)向下 流動(dòng)速度 的指標(biāo)。 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、郵編、網(wǎng)址 ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) ?與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用 個(gè)人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等 ?客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力 ?性格特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 職能： 比如使用者信控部與財(cái)務(wù)部 ? 級(jí)別： 操作層、管理層和決策層 ? 角色： 決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)? 從三個(gè)緯度進(jìn)行分析： 大客戶銷售的結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無(wú)銷售 無(wú)銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷售商； ? 一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語(yǔ)作判斷。 建立與維護(hù)大客戶的信任 大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的，開展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動(dòng)。 關(guān)系營(yíng)銷 4步之二：記住他人的名字 行動(dòng)方案： ? 如何才能記住他人的名字？你有什么方法？ ? 試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？ ? 可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法 ? 不管用哪一種技巧，最重要的是用心。 2. 贊美要具體。伍德福德 投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題 ? 你愛(ài)吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？ ? 應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。 ，中國(guó)被列為 非信用文化體系 國(guó)家。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。 我們一定會(huì)付款。 ? React Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 :00:5709:00:57February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期