【正文】 鄰，荒居舊業(yè)貧。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。 天災(zāi)。 87 黑臉 /白臉 談判后期策略 切記： 即使人人心知肚明，該策略也是有效的。 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 來自企業(yè)的聲音 ? “由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗(yàn)。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 ? 試著把別人的名字圖像化。 ? 子不教，父之過；客戶不給錢，我之過。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 大客戶銷售格言 ? 把簡單的動作練到極致就是絕招。 ? 由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹? 10% 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 設(shè)計(jì)者 完成采購方案和指標(biāo)，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。 ? 這是首次以中央文件形式，要求國企貫徹落實(shí)“三重一大” 集體：“采購氛圍”的 4類人 1. 采購人員（狐） 2. 使用者（羊） 3. 技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢） 4. 決策人（鷹） 四種客戶類型的全腦圖形 鷹 驢 狐 羊 客戶細(xì)分的攻守模型 獲取 保留 放 棄 采購潛力 客戶份額 維持 侵?jǐn)_ 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時間 人力 財(cái)力 進(jìn)攻 防御 維持 攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類指標(biāo) 指 標(biāo) 進(jìn) 攻 防 御 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 注重銷售 _______增長 ? 注重 _______增長 ? 控制銷售費(fèi)用 ? 減少 _______ 客戶指標(biāo) ? 注重考核 _______獲取 ? 注重考核客戶 ______ ? 注重客戶滿意度、 —— ? 進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更 多 KPI 過程性指標(biāo) ? 優(yōu)化流程的初級階段 ? 過程性指標(biāo)權(quán)重比例低 ? 越來越多的過程性指標(biāo) ? 過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大 人員指標(biāo) ? 注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo) ? 注重員工滿意度 ? 注重員工轉(zhuǎn)職 ? 降低員工流失率 大客戶采購 5要素 1. 價值： 2. 需求： 3. 價格 4. 信賴： 5. 體驗(yàn) 需求 ? 什么是客戶“需要的”？ ? 什么是客戶“想要的”？ 大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價值 5. 贏取承諾 6. 回收賬款 銷售漏斗管理 ? 也稱 銷售機(jī)會管理 和商機(jī)管理 ? 核心：對銷售機(jī)會進(jìn)行分級管理，確保在每個步驟采取 主動 的銷售行動， 推動 銷售機(jī)會向下發(fā)展。 銷售進(jìn)展 銷售進(jìn)展 = （ 本周銷售預(yù)計(jì) 上周銷售預(yù)計(jì) ）+（ 本周累計(jì)銷售額 上周累計(jì)銷售額 ） 本季度的銷售任務(wù) 是衡量銷售機(jī)會向下 流動速度 的指標(biāo)。 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、郵編、網(wǎng)址 ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) ?與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個部門在采購中的作用 個人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動、喜歡的煙酒等 ?客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力 ?性格特點(diǎn) 競爭信息 ?競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 職能： 比如使用者信控部與財(cái)務(wù)部 ? 級別： 操作層、管理層和決策層 ? 角色： 決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)? 從三個緯度進(jìn)行分析： 大客戶銷售的結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無銷售 無銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商； ? 一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是言語作判斷。 建立與維護(hù)大客戶的信任 大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動。 關(guān)系營銷 4步之二：記住他人的名字 行動方案： ? 如何才能記住他人的名字？你有什么方法？ ? 試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？ ? 可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法 ? 不管用哪一種技巧，最重要的是用心。 2. 贊美要具體。伍德福德 投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題 ? 你愛吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？ ? 應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。 ，中國被列為 非信用文化體系 國家。 當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們在辦。 我們一定會付款。 ? React Quickly for Broken Promise:對客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 :00:5709:00:57February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期