大客戶銷售與顧問-文庫吧在線文庫
【正文】 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 三個注意點問題 必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；第一個 WHY你問大問題，再問小問題；先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；問問題一定要有邏輯性；盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；SAY贊美； PMP PMPMP PMMPMP重復對方的話；（總結幾點內(nèi)容）墊子；（總結 +自我表達）第二個 WHY你的產(chǎn)品能夠解決問題；一定要與對方的利益掛鉤；漏斗式技巧 的設計1． 信任合作為基礎2．開放中立的提問3．開放引導 4．封閉性的問題5．總結所談問題當中貫徹（ Say）自我表訴的內(nèi)容信任合作為基礎開放中立型問題取無偏見資料用開放引導型問題挖掘更深信息封閉型問題達到精簡方法總結所談的問題（ Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關于工程機械設備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務三方面，你是不是說服務是你最關心的，是嗎？銷售顧問：你關于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質(zhì)量、價格、服務三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關系不大，維修服務的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。產(chǎn)品的技術含量216。客戶組織中的人際關系216。需求回報型問題（ N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求針對難點、 .困難、不滿針對影響 .后果 .暗示對策對買方難題的價值 .重要性或意義用問問題的方法，了解客戶的需求！通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目
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