【正文】 09:00:5709:00:5709:002/25/2023 9:00:57 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 上午 9時(shí) 0分 57秒 09:00: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 收款談判：常見客戶的拖延借口 94 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。 84 避免敵對(duì)情緒 中期策略 切記： Yes/But原則； 養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。 ? 所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對(duì)對(duì)方感興趣的東西下功夫。 關(guān)系營銷 4步之二：記住他人的名字 如何記得他人的名字？ ? 交換名片時(shí)，立刻在心里默念五遍。 結(jié)果： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)； ? 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地； ? 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品； ? 部分接受原本根本不接受的預(yù)算； ? 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。 銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟 目標(biāo)客戶 銷 售 進(jìn) 展 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 回收賬款 不同采購階段的不同贏率 采購階段 結(jié)束標(biāo)志 贏率 興趣（客戶分析） 發(fā)起者 提出口頭或者書面的采購申請(qǐng)。 ? 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。 關(guān)系營銷 4步驟 一． 不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨 二． 記住他人的名字 三． 給予真誠的贊賞與感謝 四． 提問、聆聽，鼓勵(lì)他人多講自己的故事 關(guān)系營銷 4步之一：不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨 ? 保持問題的個(gè)人屬性 ? 當(dāng)你覺得不爽的時(shí)候，責(zé)任在自己。 3. 要多練習(xí)。 CM必備的 5種能力 ? 影響力 ? 調(diào)整力 ? 溝通力 ? 解決力 ? 談判力 高階層談判技巧 78 開價(jià) ___于實(shí)價(jià) 開局過招策略 切記： 要的要比你想得到的多。 我們公司正在改組或并購。也最難以有效實(shí)施。 :00:5709:00:57February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 0分 57秒 09:00:5725 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? React Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。 ，中國被列為 非信用文化體系 國家。 2. 贊美要具體。 建立與維護(hù)大客戶的信任 大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動(dòng)。 銷售進(jìn)展 銷售進(jìn)展 = （ 本周銷售預(yù)計(jì) 上周銷售預(yù)計(jì) ）+（ 本周累計(jì)銷售額 上周累計(jì)銷售額 ） 本季度的銷售任務(wù) 是衡量銷售機(jī)會(huì)向下 流動(dòng)速度 的指標(biāo)。 10% 設(shè)計(jì)（挖掘需求） 設(shè)計(jì)者 完成采購方案和指標(biāo)，開始邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商參與采購。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 大客戶銷售格言 ? 把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。 ? 試著把別人的名字圖像化。 來自企業(yè)的聲音 ? “由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗(yàn)。 87 黑臉 /白臉 談判后期策略 切記： 即使人人心知肚明，該策略也是有效的。如果是真的，客戶會(huì)很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。 2023年 2月 上午 9時(shí) 0分 :00February 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:00:5709:00:5709:00Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 0分 57秒 上午 9時(shí) 0分 09:00: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:00:5709:00:5709:00Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 我們沒有錢。 ” 你的反應(yīng)： 你對(duì)這個(gè)情景的推理： 客戶激動(dòng)的應(yīng)對(duì)策略 中期策略 公司 _____ 切記： 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體 談判的時(shí)候不要太顧及面子 83 燙手山芋 中期策略 切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。 杰克 ? 對(duì)于個(gè)人來說，自己的名字都是最美妙的聲音。 收集資料 ? 需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化； ? 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。防止個(gè)人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門認(rèn)真貫徹執(zhí)行。 大客戶信息分析 大客戶分析步驟 一． 發(fā)展向?qū)? 二． 收集客戶資料 三． 組織結(jié)構(gòu)分析 四． 判斷銷售機(jī)會(huì) 向?qū)У淖饔? 1. 開發(fā)新市場(chǎng)，必須尋找向?qū)В? 2. 向?qū)俏覀兊难劬Α⒍洌? 3. 向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)； 4. 向?qū)Э梢园秧?xiàng)目的進(jìn)展情況隨時(shí)告知我們； 5. 幫助我們找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事。 此刻的我們處于“不安的時(shí)代” ? 此時(shí)，極度渾濁，看不清未來。 對(duì)大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻； ? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄