利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售-在線瀏覽
2025-03-10 23:22本頁面
【正文】 何記得他人的名字？ ? 交換名片時(shí)，立刻在心里默念五遍。 ? 試著把別人的名字圖像化。 關(guān)系營銷 4步之三：給予真誠的贊賞與感謝 人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望 被贊美。 分析他平時(shí)的談吐和行為舉止。 具體的贊美才有說服力和影響力。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn) 關(guān)系營銷 4步之四：提問，聆聽。 杰克 ? 所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。 來自企業(yè)的聲音 ? “由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗(yàn)。 ? “不是客戶故意拖欠我們的貨款，這是全球經(jīng)濟(jì)形勢造成的?！? 來自外部環(huán)境的壓力 中國信用環(huán)境狀況： ，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫 、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。 來自外部環(huán)境的壓力 中國因信用問題每年造成 5855億 元人民幣損失： 原因 損 失 逃廢債務(wù) 1800億元 合同欺詐 55億元 產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2023億元 由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用 2023億元 共計(jì) 5855億元 中國企業(yè)聯(lián)合會 來自外部環(huán)境的壓力 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國家 : 我國 : 平均壞帳賬率 : 西方企業(yè) : 我國企業(yè) : 5% 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式 — 來自競爭的壓力 為什么一定要研究收款技巧 ? 下一個(gè)利潤增長點(diǎn) ? 歐債危機(jī) ? 寒冬下的出路 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售 2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn) 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價(jià)格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 6. 告訴客戶，我很有實(shí)力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用 8. 可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢 9. 能夠刺激市場的購買力 10. 增加客戶的忠誠度 69 你真的給公司賺到錢了嗎 ? 壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ) . 為彌補(bǔ)以下 損失 必需增加的額外銷售額 $500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 3% 5% 2% 4% 6% 70 我們都是在給銀行打工嗎 ? 貨款拖延對利潤的吞噬 10% 8% 6% 4% 2%5% 2 4 . 0 1 9 . 2 1 4 . 4 9 . 6 4 . 86% 2 0 . 0 1 6 . 0 1 2 . 0 8 . 0 4 . 08% 1 5 . 0 1 2 . 0 9 . 0 6 . 0 3 . 010% 1 2 . 0 9 . 6 7 . 2 4 . 8 2 . 412% 1 0 . 0 8 . 0 6 . 0 4 . 0 2 . 015% 8 . 0 6 . 4 4 . 8 3 . 2 1 . 6銷售凈利潤 借款成本 71 賒銷的弊端 ? 如何讓信用管理成為新的利潤增長點(diǎn)呢？ 1. 設(shè)立一個(gè)部門 2. 找到一個(gè)人 應(yīng)收賬款由誰管理 ? 部門設(shè)置在哪里 ? ? 名企經(jīng)驗(yàn)分享 CM的職責(zé)描述 ? 建立并維護(hù)客戶檔案； ? 協(xié)同銷售人員拜訪客戶獲取并分析信息資料； ? 評估信用風(fēng)險(xiǎn)并確定信用額度； ? 對信用額度和客戶付款能力的變化進(jìn)行監(jiān)督； ? 協(xié)助處理超過信用額度和信用政策的訂單； ? 對在外的貨款進(jìn)行管理并制訂收款計(jì)劃； ? 催收或協(xié)助催收逾期賬款； 這個(gè)人參與銷售的前、中、后全過程，他的職責(zé)是： CM職位的特征 ? 能有效地影響他人； ? 擅長人際交往，處理復(fù)雜的人際關(guān)系； ? 溝通與談判能力一流； ? 精通營銷、精通財(cái)務(wù)； ? 能夠獲得公司高層的支持； ? 工作表現(xiàn)穩(wěn)定可靠； ? 有賒銷技能和成功的經(jīng)驗(yàn)。 對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 80 集中精力想問題 開局過招策略 切記： 集中考慮談判的價(jià)格。 ” 你的反應(yīng)： 你對這個(gè)情景的推理： 客戶激動的應(yīng)對策略 中期策略 公司 _____ 切記： 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體 談判的時(shí)候不要太顧及面子 83 燙手山芋 中期策略 切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。
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