克萊斯勒標(biāo)準(zhǔn)銷售流程介紹(參考版)
2025-01-26 03:56本頁(yè)面
【正文】 周到的服務(wù)，那簡(jiǎn)直是難以想象的。 只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實(shí)地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。小企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。 協(xié)調(diào)以及控制。 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。做小生意，在于勤 。 卓有成效的管理者善于用人之長(zhǎng)。 人生的選擇決定一切。 202 3/2/10 2023/2/. 10 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯(cuò)誤存在。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動(dòng)，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。 光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來(lái)。 11:18:5111 :18:511 1:1823. 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。 觀察才行。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 2 023/2/102023 /2/10 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。 軍隊(duì)無(wú)放任，學(xué)校無(wú)放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。 無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理。 浪費(fèi)時(shí)間。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。提醒客戶雨天路滑。銷售顧問(wèn)應(yīng)先示范操作一遍，邀請(qǐng)客戶親自操作。并在新車交接單上讓客戶簽字確認(rèn) 顧客期望和疑慮 車輛交付 介紹售后 期望： 希望能夠認(rèn)識(shí)售后人員 希望有人跟我介紹車輛的免費(fèi)保養(yǎng)范圍和保養(yǎng)建議 希望有人能夠告訴 我這輛車子的操控方法 車輛交付 介紹售后 介紹售后經(jīng)理 售后服務(wù)顧問(wèn) 介紹客戶關(guān)系經(jīng)理 簽署相關(guān)報(bào)表 ?留下名片和聯(lián)絡(luò)方式 ?告知首保時(shí)間及售后預(yù)約機(jī)制 ?免費(fèi)熱線電話及 24小時(shí)救援服務(wù)說(shuō)明 ?緊急情況處理，定期保養(yǎng)項(xiàng)目表。通過(guò)把握客戶成交信號(hào)和積極的成交技巧來(lái)促成交易 目的： 交易洽談 交易洽談 否 否 否 是 否 是 否 是 是 是 顧客期望和疑慮 交易洽談 期望： 我希望整個(gè)購(gòu)買過(guò)程誠(chéng)實(shí)、可靠、透明 希望這筆交易能完全滿足我的需求，并且物有所值 確認(rèn)車型及報(bào)價(jià) 確認(rèn)車型及報(bào)價(jià) 交易洽談 確認(rèn)車型 報(bào)價(jià) 結(jié)合客戶需求，確認(rèn)車型 ? 為客戶提供車輛配置目錄，確認(rèn)客戶喜愛的配置 ? 利用內(nèi)外飾的顏色樣板，讓客戶通過(guò)觀察和觸摸，實(shí)地感受顏色和材質(zhì) ? 根據(jù)客戶的喜好，適當(dāng)推薦各色精品，營(yíng)造“世上僅此一臺(tái)”的特別感 銷售手冊(cè)隨時(shí)保持兩份空白報(bào)價(jià)單 ? 報(bào)價(jià)單填寫： ? 確認(rèn)車輛規(guī)格、推薦購(gòu)買的其 他精品附件 ? 保險(xiǎn)、分期付款及其他款項(xiàng) ? 報(bào)價(jià)單說(shuō)明： ? 說(shuō)明車輛價(jià)格及其他分項(xiàng)價(jià)格 ? 說(shuō)明報(bào)價(jià)單有效期間 ? 確認(rèn)客戶沒有異議 ? 《客戶購(gòu)車報(bào)價(jià)單》一式兩份（一份留給客戶，一份銷售部存檔備查） 銷售顧問(wèn)應(yīng)客戶說(shuō)明報(bào)價(jià)單的總價(jià)，及分項(xiàng)價(jià)格：總價(jià)（車價(jià) +保險(xiǎn)，應(yīng)寫明各個(gè)險(xiǎn)種的名稱和價(jià)格 +精品，各種精品名稱和價(jià)格 +上牌總費(fèi)用 ),如有貸款應(yīng)寫明貸款金額，貸款期數(shù)、首付及每月還貸、保證金和公證費(fèi) 顧客期望和疑慮 交易洽談 期望： 我希望銷售人員能主動(dòng)告訴我相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，幫我算出購(gòu)車所需費(fèi)用，包括稅費(fèi) 我想要貸款的話，能告訴我不同方案的特點(diǎn)、價(jià)格等 相關(guān)服務(wù)說(shuō)明與確認(rèn) 相關(guān)服務(wù)說(shuō)明與確認(rèn) 交易洽談 根據(jù)客戶的需求結(jié)合公司提供精品做有效的促銷，同時(shí)告知其好處 對(duì)需要分期付款的客戶，應(yīng)告知客戶不同銀行及金融公司貸款方案及要求 告之保險(xiǎn)的險(xiǎn)種及不同保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì) 上牌流程（尤其是拍牌城市） 收購(gòu)客戶現(xiàn)有車輛的價(jià)格評(píng)估服務(wù)及后續(xù)置換的相關(guān)流程 適時(shí)與客戶溝通工作進(jìn)展 交車前再次確認(rèn)保險(xiǎn)單的項(xiàng)目及費(fèi)用是否與客戶承諾的價(jià)格一致；再次檢查精品項(xiàng)目數(shù)量是否與客戶承諾的一致，精品的功能是否正常使用 銷售顧問(wèn)了解并掌握各種不同銀行及金融公司的貸款方案及要求，主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否需要貸款業(yè)務(wù)，如客戶沒有興趣不要再提及，如客戶有興趣了解，應(yīng)告知客戶不同貸款方案的特點(diǎn)及利益；同時(shí)要將申請(qǐng)貸款的要求告知客戶，有必要時(shí)應(yīng)打印一份材料給客戶 顧客期望和疑慮 交易洽談 期望： 我希望整個(gè)購(gòu)買過(guò)程誠(chéng)實(shí)、可靠、透明 希望這筆交易能完全滿足我的需求，并且物有所值 價(jià)格協(xié)商 價(jià)格協(xié)商 交易洽談 客戶認(rèn)同產(chǎn)品，但是會(huì)有下列的事項(xiàng)會(huì)有進(jìn)一步的了解要求 狀況一： 價(jià)格太高了，便宜個(gè)元就向你買 狀況二： 我到過(guò)問(wèn)過(guò)，他們肯便宜我元，我覺得你不錯(cuò)，你如果肯以 相同的價(jià)格賣給我，我就向你買 狀況三： 牌汽車，他們能便宜元 …… 狀況四： 用這么高的價(jià)錢買這部車，可不可以送一些精品：貼膜、導(dǎo)航等 狀況五： 它廠牌的贈(zèng)品多，而你們的贈(zèng)品少，你不送我，我就買牌號(hào)了 狀況六： 為什么要買全險(xiǎn) 顧客期望和疑慮 交易洽談 期望： 我希望花一定時(shí)間作出決定，以使該決定不至于太倉(cāng)促 或迫于壓力 未達(dá)成協(xié)議跟進(jìn) 未達(dá)成協(xié)議跟進(jìn) 交易洽談 理解尊重客戶的決定，尤其當(dāng)客戶說(shuō) 今天不做決定時(shí)，我們保持禮貌和風(fēng) 度 利用銷售工具夾，結(jié)合客戶的需求， 再次說(shuō)明車輛賣點(diǎn)的好處，強(qiáng)化客戶 的購(gòu)買信心 勾勒愿景，強(qiáng)化早日購(gòu)車對(duì)客戶的利 益點(diǎn) 客戶起身離開座位并表明要離店時(shí)，再次詢問(wèn)客戶是否需要續(xù)水服務(wù)，并提醒客戶清點(diǎn)隨身攜帶的物品 送客戶至展廳門外，感謝客戶惠顧并道別，約定下次通電話的
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