克萊斯勒標(biāo)準(zhǔn)銷售流程介紹(已修改)
2025-02-01 03:56 本頁(yè)面
【正文】 上海旭迪營(yíng)銷咨詢有限公司 克萊斯勒 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 銷售流程的目的 通過(guò)嫻熟、專業(yè)的銷售流程，能夠建立客戶對(duì)銷售人員和經(jīng)銷商的“信心”滿足其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而對(duì)銷售人員的“信賴”使得客戶感到放松，并暢所欲言地告訴我們他的需求，這就使得客戶與我們銷售人員和經(jīng)銷商之間建立“信任”關(guān)系，不但能提升銷售成功率，同時(shí)也為培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶奠定基礎(chǔ)。 銷售流程的目的 銷售流程所需的專業(yè)能力 1 5 4 3 2 行業(yè)知識(shí)：對(duì)客戶所在行業(yè)在使用汽車(chē)上的廣泛的知識(shí) 客戶利益：擁有對(duì)客戶使用汽車(chē)上如何獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 顧問(wèn)形象：確立被客戶感覺(jué)為汽車(chē)消費(fèi)顧問(wèn)的形象 行業(yè)權(quán)威：在汽車(chē)領(lǐng)域是否具有足夠的知識(shí)以及是否獲得過(guò)汽車(chē)行業(yè)的某種稱號(hào)，以及所獲承認(rèn)等 溝通技能：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法（），尤其是客戶對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好的溝通方式 6 客戶關(guān)系：與客戶周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 7 壓力推銷：強(qiáng)有力的言語(yǔ)給客戶造成購(gòu)買(mǎi)是唯一出路的感覺(jué)，使用這種強(qiáng)有力的語(yǔ)言的能力 電話接待 建立初步關(guān)系，通過(guò)電話吸引客戶來(lái)店，促進(jìn)成交 目的： 電話接待 電話接待 期望： 希望快速微笑禮貌的接聽(tīng) 希望通過(guò)電話解決我的問(wèn)題，并獲得我想了解的信息 顧客期望和疑慮 前臺(tái)接待接聽(tīng)步 驟 電話接待 前臺(tái)接待接聽(tīng)步 驟 ?了解近期廣告促銷內(nèi)容，在接待臺(tái)準(zhǔn)好來(lái)店客戶登記表 ?熟練掌握接聽(tīng)電話的流程及技巧 ?對(duì)非售前客戶不要登入來(lái)電客戶登記表 電話關(guān)鍵用語(yǔ)準(zhǔn)備 鈴響三聲接聽(tīng) 問(wèn)候并自我介紹 詢問(wèn)客戶姓名及來(lái)電目的 簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品及報(bào)價(jià) 轉(zhuǎn)接銷售顧問(wèn) 在客戶后掛電話 電話記錄 要點(diǎn) : 技巧 : 在接聽(tīng)電話時(shí)要始終保持微笑 電話接待 顧客期望和疑慮 期望： 疑慮： 銷 售 顧問(wèn) 接聽(tīng)步 驟 電話接待 銷 售 顧問(wèn) 接聽(tīng)步 驟 如接聽(tīng)前臺(tái)接待轉(zhuǎn)接的來(lái)電，不應(yīng)重復(fù)詢問(wèn)客戶的問(wèn)題 感謝并詢問(wèn)客戶其他要求 將客戶信息分別填入來(lái)電客戶登記表和客戶信息卡 根據(jù)前臺(tái)接待的信息，稱呼客戶姓名 針對(duì)客戶需咨詢的問(wèn)題進(jìn)行答疑 保持邀約客戶的意識(shí) 詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí) 詢問(wèn)價(jià)格時(shí) 短信告知客戶公司地址 要點(diǎn) : 技巧 : 邀約電話后使用短信通知功能 時(shí)間：三分鐘內(nèi) 內(nèi)容：接電話人的職位 /姓名 /手機(jī)，經(jīng)銷店的名稱 /地址，以及到達(dá)公司的路線 客戶接待 樹(shù)立良好的第一印象，與客戶建立良好的關(guān)系 目的： 客戶接待 否 是 客戶接待 顧客期望和疑慮 期望： ，并理解我的時(shí)間是寶貴的銷售人員打交道 銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備 客戶接待 頭發(fā) 面容 手部 著裝 銷售顧問(wèn)儀容儀表 客戶接待 頭發(fā) 面容 手部 著裝 銷售顧問(wèn)儀容儀表 客戶接待 銷售顧問(wèn)行為舉止 微笑 眼神 語(yǔ)言 手勢(shì) 站姿 走姿 上下車(chē)的態(tài)姿 客戶接待 銷售顧問(wèn)所需的知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) :克萊斯勒產(chǎn)品知識(shí)與競(jìng)品對(duì)比知識(shí) 流程知識(shí) :銷售流程對(duì)應(yīng)基本步驟及其要點(diǎn) 綜合知識(shí) 高級(jí)品牌及時(shí)尚品牌的時(shí)尚知識(shí) 社會(huì)熱點(diǎn) 財(cái)經(jīng)新聞 興趣愛(ài)好 閱讀奢侈品牌的雜志及參觀奢侈品牌的賣(mài)場(chǎng) 隨時(shí)關(guān)注經(jīng)濟(jì)及重大的時(shí)事材料或新聞 閱讀消費(fèi)者心理學(xué)及高收入生活者的需求 要點(diǎn) : 技巧 : 銷售顧問(wèn)應(yīng)掌握各車(chē)型配置的差異及當(dāng)日庫(kù)存信息 客戶接待 顧客期望和疑慮 期望： 希望方便出入，便于泊車(chē) 希望被重視 希望接待我的銷售顧問(wèn)從我的角度考慮問(wèn)題 迎接 /接待客戶 客戶接待 迎接 /接待客戶 協(xié)助泊車(chē) 客戶停車(chē)后，為其開(kāi)車(chē)門(mén) 問(wèn)候客戶 客戶進(jìn)展廳 客戶不理睬接待人員問(wèn)候，喜歡自己看車(chē) 客戶想看某款車(chē)并需要幫助 預(yù)約客戶：用客戶姓氏加尊稱問(wèn)候客戶，并送個(gè)性化上問(wèn)候語(yǔ) 客戶接待 接待客戶禮儀 1 迎接客戶下車(chē) 五步目迎，三步問(wèn)候，快步走到客戶車(chē)門(mén)邊，客戶下車(chē)時(shí)，一手拉車(chē)門(mén)，一手檔住車(chē)門(mén)上框，防止客戶磕碰 不要擋在客戶下車(chē)路線上 客戶下車(chē)后，為客戶輕輕關(guān)上車(chē)門(mén) 雨天需為客戶撐傘 握手 需起立立正、上身略前傾、面帶微笑、目視對(duì)方、適時(shí)問(wèn)候、力度七分、三秒結(jié)束，兩人間距 1米左右 握手時(shí)要寒暄幾句 使用右手，格外尊重和親密用雙手 保持手部清潔，干燥，溫暖，不宜戴手套 自我介紹 先向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意，得到回應(yīng)后再進(jìn)行 舉止莊重大方，表情親切友善，面帶微笑，充滿自信 簡(jiǎn)潔說(shuō)明自己的姓名、單位名稱和職務(wù) 遞送名片 名片應(yīng)放在襯衣左側(cè)口袋或西服內(nèi)側(cè)口袋 主動(dòng)遞送名片，文字朝向?qū)Ψ剑鹕碚玖?，雙手奉送或右手遞送、面帶微笑、謙遜有禮 接受名片時(shí)，起身站立、手握名片下方兩角、面帶微笑、先致謝然后認(rèn)真閱讀、精心存放、不可在手中擺弄 客戶接待 接待客戶禮儀 2 引導(dǎo)客戶入座 用手指示，為客戶輕輕拉出并扶住椅子，遵照女士?jī)?yōu)先，長(zhǎng)者優(yōu)先原則 提供飲料 主動(dòng)提供免費(fèi)飲料，詢問(wèn)客戶需求 飲料倒至 8分滿杯，從客人的左邊上茶 隨時(shí)注意觀察客戶飲料是否需要添加 遞送資料 雙手將資料拿在胸前遞出，不可一只手拿資料，更不能直接往對(duì)方手里去放資料 遞送的資料需經(jīng)過(guò)指引 面對(duì)面溝通 組織好話術(shù) ,具有激情，調(diào)節(jié)語(yǔ)
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1