【正文】 經(jīng)營策略 直銷 +經(jīng)銷 ?醫(yī)院渠道相對特殊，暗箱操作比較普遍； ?對于有上市意向的企業(yè)，應(yīng)依靠經(jīng)銷商建立防火墻（公關(guān)費），規(guī)避法律風(fēng)險，消除上市障礙； ?渠道管理能力，用好、管理號經(jīng)銷商 51 案例分析： 科華生物 達安基因 模式：技術(shù)研發(fā) +拳頭產(chǎn)品 +豐富的產(chǎn)品線 +渠道 +品牌： 技術(shù)：擁有博士后流動站，同日本科研機構(gòu)建立技術(shù)合作關(guān)系，向上游延伸，有效捕捉新技術(shù)，產(chǎn)品先發(fā)； 產(chǎn)品線：以乙肝、丙肝、艾滋病產(chǎn)品為主，擁有 123個產(chǎn)品，是國內(nèi)產(chǎn)品線最全的企業(yè)； 渠道及品牌：世界衛(wèi)生組織、克林頓基金會重點推薦產(chǎn)品，國內(nèi) 400家代理商，國外 18家，渠道資源第一； 效果：每年 30%以上成長性，國內(nèi)第一品牌 模式：技術(shù) +拳頭產(chǎn)品 +渠道 +品牌 +全產(chǎn)業(yè)鏈： 技術(shù)：擁有衛(wèi)生部醫(yī)藥研發(fā)中心，依靠中山醫(yī)科大學(xué)研發(fā)優(yōu)勢，每年超過 10%以上的研發(fā)投入，技術(shù)先進行國內(nèi)最高； 拳頭產(chǎn)品：分子診斷產(chǎn)品為主，基本不涉及其他產(chǎn)品，高端分子診斷細(xì)分市場王者； 渠道：相對薄弱，以長三角、珠三角為主， 08年后布局全國市場；高端診斷第一品牌； 全產(chǎn)業(yè)鏈運作：公司已掌控從“設(shè)備、原料、試劑、終端”的產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)，并具備一定產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)、控制能力，厚積薄發(fā)的典型代表 研發(fā) +銷售 +模式，三條腿走路的競爭要素 演講完畢，謝謝觀看！ 。 市場、渠道拓展及管控能力 ?中國企業(yè)具仿制和創(chuàng)新能力較強，不能靠單一產(chǎn)品取勝。 對新產(chǎn)品快速響應(yīng)的能力 ?原創(chuàng)技術(shù)落后不可怕，但必須對技術(shù)發(fā)展方向具有較強的前瞻性判斷和把控能力； ?擁有長期、穩(wěn)定合作的技術(shù)研發(fā)合作伙伴，最好同國內(nèi)外優(yōu)秀的科研機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系； ?對新產(chǎn)品具有快速反應(yīng)、仿制及創(chuàng)新能力，否則潛在被市場淘汰風(fēng)險較大。 從投資角度來判斷得出的結(jié)論： ?行業(yè)總體投資價值高； ?行業(yè)整合帶來的投資機會和投資風(fēng)險比較明顯，重點關(guān)注在“技術(shù)、渠道、人才”方面底蘊突出的企業(yè)； ?打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸的新模式企業(yè)值得重點關(guān)注，該類企業(yè)未來發(fā)展?jié)摿Υ笥谀壳皢我粡氖略噭I(yè)務(wù)的企業(yè)，而該類企業(yè)最先嘗試新模式，目前需要資金支持，投資難度相對較??； ?考察企業(yè)時，重點關(guān)注主導(dǎo)產(chǎn)品所處的生命周期，避免產(chǎn)品快速淘汰帶來的投資風(fēng)險； ?中國的優(yōu)勢不在原創(chuàng)技術(shù)上，具備持續(xù)創(chuàng)新或仿制能力的企業(yè)均可列為投資目標(biāo)，但對該類企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注“市場、渠道拓展及控制能力，這才是該類企業(yè)價值的真正體現(xiàn)。 46 我國體外診斷試劑行業(yè)集中度低，企業(yè)規(guī)模相對較小，行業(yè)潛在發(fā)展及投資空間相對較大 產(chǎn)業(yè)集中度低企業(yè)規(guī)模較小 47 行業(yè)第二輪整合已有苗頭，行業(yè)格局將再度打破，未來“強者恒強”的競爭趨勢有望形成 現(xiàn)狀 演變 百花齊發(fā)，百家齊鳴，諸侯爭霸，市場制衡 特點： 并購整合開始興起，中大型龍頭企業(yè)逐步形成，集中度提高，最終形成六國鼎力態(tài)勢，但不會形成如秦國的大一統(tǒng)格局 案例： 科華開始著手整合上海市場；科美已有收購計劃；達安向下游延伸 時間： 整合僅處于萌芽狀態(tài)，時間相對較長 對投資者的意義 投資該領(lǐng)域的大好時機； 找準(zhǔn)投資對象； 潛在投資風(fēng)險相對較大。 一、集中度： 行業(yè)集中度較低，業(yè)內(nèi)目前有 80家企業(yè)，而龍頭企業(yè)龍頭地位不明顯； 區(qū)域市場特征明顯：目前各地大多都有 12家診斷試劑企業(yè)，并在區(qū)域市場形成相對壟斷的競爭力，大多企業(yè)偏安一隅缺乏做大企業(yè)的進取心。 行業(yè)發(fā)展： 20世紀(jì) 90年代末期，行業(yè)進行了 第一次整合 ，部分企業(yè)被市場淘汰，剩下的80家企業(yè)大多都具備一定的競爭優(yōu)勢，并在產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量上精耕細(xì)作，并將外資主導(dǎo)的相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)提升至國際領(lǐng)先水平，國內(nèi)診斷試劑進入成長期； 主導(dǎo)者： 內(nèi)資主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，一批優(yōu)秀企業(yè)開始崛起，外資在大多細(xì)分市場淡出； 競爭特點： 依靠產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量取勝；利潤回購正常水平；國產(chǎn)品牌開始形成；業(yè)內(nèi)企業(yè)大多經(jīng)營良好，行業(yè)景氣周期開始。 ?歐洲是全球第二大體外診斷市場， 2023 年市場規(guī)模 107 億歐元（約 145 億美元），其中德國、 法國、 意大利、 西班牙、 英國是主要市場， 規(guī)模分別為 、 、 、 億歐元。 ?美國是全球最大的體外診斷市場， 規(guī)模超 200 億美元。 現(xiàn)狀：國內(nèi)總小型醫(yī)療機構(gòu)診斷技術(shù)相對落后，易導(dǎo)致客戶流失； 新模式：試劑企業(yè)開始著手成立專業(yè)診斷外包服務(wù)機構(gòu)，集中解決中小型醫(yī)療機構(gòu)診斷障礙； 效果：規(guī)避中小醫(yī)療機構(gòu)客戶流失風(fēng)險；診斷試劑企業(yè)向終端延伸，提升競爭力，獲得更大的市場份額。對于缺乏資金實力的企業(yè)來說，貿(mào)然進入該行業(yè)可能會遭遇致命打擊。 前期投入大：診斷試劑是多學(xué)科結(jié)合的產(chǎn)物，需要大量資金投入； 研發(fā)風(fēng)險大：全球目前在生物技術(shù)領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)成功率僅為 30%，大量研發(fā)都以失敗告終。生物制藥是一種知識密集，技術(shù)含量高，是多學(xué)科高度綜合互相滲透的新興產(chǎn)業(yè)； 研發(fā)周期長：從開始研制到最終轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)：試驗室研究階段、中試生產(chǎn)階段、臨床試驗階段 （ I、 II、 III期）、規(guī)?；a(chǎn)階段、市場商品化階段以及監(jiān)督每個環(huán)節(jié)的嚴(yán)格復(fù)雜的藥審批程序，而且產(chǎn)品培養(yǎng)和市場培養(yǎng)較難。 40 進入壁壘：行業(yè)具有較高的進入壁壘，新進入者難度較大 1 2 3 4 行業(yè)進入壁壘 經(jīng)營資質(zhì)壁壘 技術(shù)、人才壁壘 市場壁壘 資金壁壘 1：資質(zhì)：國家對體外診斷試劑實行統(tǒng)一注冊管理，由國家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)審查批準(zhǔn)，不經(jīng)批準(zhǔn)不得經(jīng)營，所有企業(yè)需獲得 GMP認(rèn)證，而目前國家已嚴(yán)格限制 GMP審批； 認(rèn)證：體外試劑需要三家以上醫(yī)院臨床試驗，且對試驗樣本數(shù)量有嚴(yán)格要求； 時間：一般情況下進入行業(yè)至少需要 23年以上的時間。 1：客戶忠誠度高：診斷試劑事關(guān)醫(yī)療安全，所以客戶的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本高，新進入者很難獲得市場認(rèn)可； 產(chǎn)品取勝：能夠提供多系列、高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)更能獲得市場認(rèn)可。 原料供應(yīng)對行業(yè)發(fā)展制約不大 38 上游供應(yīng)：我國主要診斷試劑原料供應(yīng)情況 0 40 35 30 25 20 15 10 5 新型抗體 鼠源抗體 人源化抗體 嵌合抗體 全人抗體 偶聯(lián)抗體 抗體片斷 臨床 III期 臨床 II期 臨床 I 臨床前 05年我國單抗體產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量（按來源） 注釋：目前大多 05年臨床前的產(chǎn)品都已產(chǎn)業(yè)化 臨床 III期 臨床 II期 臨床 I期 臨床前 自身免疫和炎癥性疾病 心腦血管疾病 中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病 糖尿病及內(nèi)分泌疾病 血液學(xué)疾病 傳染病 惡性腫瘤 眼科疾病 腎臟疾病 呼吸系統(tǒng)疾病 婦科疾病 其他領(lǐng)域 0 80 70 60 50 40 30 20 10 90 100 05年我國已單抗體產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量（按用途） 39 替代品：產(chǎn)品無替代，產(chǎn)品內(nèi)部升級換代態(tài)勢明顯，重點關(guān)注具備持續(xù)技術(shù)研發(fā)能力的企業(yè) 體外診斷試劑不存在替代品 產(chǎn)品內(nèi)部升級 體外診斷試劑作為高技術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品內(nèi)部不斷升級換代，功效日益增強； 體外診斷試劑的研發(fā)周期長，產(chǎn)品的生命周期各不相同，一般情況下在 510年或更長時間； 一個產(chǎn)品問世后，最長 2年時間即可收回全部投資，并在剩余的生命周期內(nèi)獲得豐厚的投資收益； 技術(shù)研發(fā)實力薄弱的企業(yè)，面臨的可持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險較為突出 案例 乙肝類產(chǎn)品 梅毒類產(chǎn)品 已發(fā)展至第四代產(chǎn)品。 三、發(fā)展趨勢： 目前國內(nèi)大多抗原抗體、酶企業(yè)都在積極研發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭較好； 海歸歸國創(chuàng)業(yè)也為