【正文】 2023年 2月 8日星期三 3時 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 1分 40秒 15:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 3時 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 3時 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 4） 嚴(yán)密的合同 。 2） 了解經(jīng)銷商的財務(wù)狀況 ， 隨時觀察動向 。 5） 變通 。 3） 經(jīng)常要賬 。 信用管理的一種方法 —— 全程控制法： 1） 實行經(jīng)銷商資信管理制度 2） 建立賒銷管理與授信制度 3） 完善應(yīng)收賬款管理制度 追款的基本原則： 1） 回款開始于銷售之前 ， 在經(jīng)銷商信用發(fā)放上早 下功夫 。 3） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員回款技能培訓(xùn) 。 創(chuàng)造迅速回款的良好條件： 1） 提高銷售與服務(wù)質(zhì)量 。 5） 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出 。 3） 增加了應(yīng)收賬款 ， 必然要付出一定的代價 。 應(yīng)收賬款對企業(yè)財務(wù)狀況的影響： 1） 擴(kuò)大了企業(yè)的銷售 ， 增加了競爭能力 。 2） 由于經(jīng)銷商財務(wù)狀況惡化 。 7） 設(shè)立市場總監(jiān) ， 建立市場巡視員工作制度 ， 把 制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈 。 給每一個區(qū)域的商品編上一個惟 一的號碼 ， 印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上 。 5） 制定合理的銷售目標(biāo) 。 3） 實行獎罰制 。 根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性 ， 來建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評價體系 ， 將鋪貨量數(shù)字化 ， 使發(fā)出產(chǎn)品的資金占用維持在一個合理的水平 ，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品 、 資金而形成竄貨的惡性“ 勢能 ” 。 廠家維持了企業(yè)內(nèi)部的價格體系 ， 并嚴(yán)格執(zhí)行 ， 在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭 。 由于廠家管理監(jiān)控不嚴(yán)，廠家銷售人員受利益驅(qū)動，違反地域配額政策供貨，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場格局失調(diào)。 為完成廠家的銷售目標(biāo) ， 或應(yīng)付廠家的獎罰政策 ， 乙地想方設(shè)法完成銷售份額 ， 通常將貨以平價甚至低價轉(zhuǎn)給甲地區(qū) 。 3） 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻 ， 嚴(yán)重威脅 著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營 。 竄貨的危害： 1） 竄貨使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 。 經(jīng)銷商沖突的原因： 1） 經(jīng)銷商之間的利益沖突 2） 授機(jī)不明確也可引起沖突 3） 經(jīng)銷商沖突還產(chǎn)生于知覺差異和溝通不便 經(jīng)銷商沖突的避免和處理： 管理經(jīng)銷商之間的沖突 ， 廠家需要考慮三個 問題： 1） 不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶 ？ 2） 經(jīng)銷商之間是惡性競爭還是相互受益 ？ 3） 經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤 ？ 解決經(jīng)銷商沖突的方法： 超級目標(biāo)法 勸說 談判 仲裁 法律手段 退出 經(jīng)銷商竄貨管理： 竄貨： 也稱越區(qū)銷售、沖貨等。 經(jīng)銷商培訓(xùn)的重點是提高經(jīng)銷商的素質(zhì)：內(nèi)容包括： 1） 知識性培訓(xùn)： l 營銷知識 l 法律知識 l 管理知識 l 財會知識 2） 技能培訓(xùn) 3） 策略培訓(xùn) 4） 協(xié)調(diào)性培訓(xùn) 5） 品德作風(fēng)培訓(xùn) 經(jīng)銷商沖突管理 ： 經(jīng)銷商沖突的類型： 1） 橫向沖突：同一渠道層次上各經(jīng)銷商之間的相 互沖突 。 經(jīng)銷商合同范本 經(jīng)銷商培訓(xùn)： 企業(yè)推介： 內(nèi)容包括：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、對經(jīng)銷商的營銷支持、廠家對經(jīng)銷商的長期計劃。 6） 詳細(xì)規(guī)定違約事項及歸責(zé)問題 。 4） 要嚴(yán)格限定授權(quán)期限 、 區(qū)域 ， 并明確經(jīng)銷商的權(quán)利義務(wù) 。 2） 簽訂合同時 ， 經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名 稱一致 ， 并加蓋公章 ， 不能用簡寫或法律上根本不承 認(rèn)的代號 。 l 享有廠家提供的各種市場協(xié)助的權(quán)利 。 商家權(quán)利： l 享有獨家銷售的權(quán)利 。 l 核定零售指導(dǎo)價 。 廠家權(quán)利： l 處置經(jīng)銷商違反市場規(guī)范問題 。 l 協(xié)助廣告宣傳 、 協(xié)助市場開拓 ， 以及新產(chǎn)品上市 。 l 按時結(jié)算貨款 。 l 貨物托運(yùn)和貨物調(diào)換 。 l 必要的產(chǎn)品檢測報告 。 補(bǔ)貼激勵： 1） 廣告補(bǔ)貼 2） 陳列展示補(bǔ)貼 3） 示范表演和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼 4） 點存貨補(bǔ)貼 5） 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 其他激勵方式： 1） 延期付款或分期付款 2） 贈貨激勵 3） 由贈品券 、 折價券 、 抽獎券等對批發(fā)商 、 零售商 進(jìn)行激勵 。 l 售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產(chǎn)品 。 l 是否按照廠方規(guī)定的價格出售 。 4） 銷售折扣補(bǔ)貼 。 2） 以經(jīng)銷商每次的進(jìn)貨量或金額為標(biāo)準(zhǔn) ， 制定的價格折扣就是數(shù)量折扣 。 2） 授權(quán)期限的約定： 返利政策： 1） 返利形式 2） 返利時間 3） 返利的標(biāo)準(zhǔn) 4） 返利的附屬條件 促銷政策： 1） 促銷的目標(biāo) 2） 促銷的力度 3） 促銷方式 4） 促銷時間 5） 促銷考評 6） 促銷活動管理 經(jīng)銷商培訓(xùn)政策： 培訓(xùn)對象 、 內(nèi)容 、 時間 、 地點 、 方式 。 l 區(qū)域劃分應(yīng)避免出現(xiàn) “ 交叉區(qū) ” 。 （五）經(jīng)銷商管理： 經(jīng)銷商政策制定： 經(jīng)銷權(quán)政策： 1） 區(qū)域限定： 在區(qū)域權(quán)限定中 ， 要注意以下幾點： l 區(qū)域劃分的明確性 。 4） 實物支持 。 2） 價格優(yōu)惠 。 讓經(jīng)銷商通過合作獲取長期利益 。 3） 降低經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)成本 。 2） 嚴(yán)格掌控市場渠道 。 為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間 。 合同掌控： 合同掌控就是利用法律手段 ， 約束廠商間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系 。廠家廣泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年將企業(yè)的部分利潤返還給經(jīng)銷商。 可進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo) ， 也可以組織集中學(xué)習(xí) 。 進(jìn)行促銷活動 。 包括銷量獎勵 、 鋪貨獎勵 、 合作年限獎 勵 。 廠家可定期或不定期舉行活動 ， 如聯(lián)誼活動 、 經(jīng)驗交流會 、 總結(jié)會等 。 包括終端市場廣告宣傳 、 售后服務(wù) 保障體系 、 店面廣告招技術(shù)指導(dǎo)等 。 制作目標(biāo)市場零售店分布地圖 ， 建立零 售店檔案 。 廣告除了全國性的廣告支持 ， 還有針對區(qū)域 型經(jīng)銷商的廣告支持 ， 即選取經(jīng)銷商所在地的媒體進(jìn)行 廣告投放 。 廠 家要針對這些進(jìn)行定期或不定期的形式多樣的培訓(xùn) 。 如理論培訓(xùn) 、 實踐演練 、 情景模擬 等 。 特別在新 產(chǎn)品的推廣 、 銷售 、 地域擴(kuò)張等方面投入更大的精力 。 服務(wù)掌控： 積極維護(hù)市場秩序 ， 解決經(jīng)銷商后顧之憂 ， 防止竄貨 、 競價 、 區(qū)域分配等惡性競爭 ， 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系 。 再次 ， 企業(yè)可以創(chuàng)辦內(nèi)部刊物 ， 利用刊物進(jìn)行各方面的宣傳 。 4） 廠家要不斷地向經(jīng)銷商宣傳自己的策略和未來目標(biāo) ， 讓經(jīng)銷商充分了解 ， 并鼓勵經(jīng)銷商參