分銷渠道管理培訓(xùn)講座(參考版)
2025-01-24 04:21本頁(yè)面
【正文】 cursus.felisiaculispurus.ac,eleifendurnaFusceadipiscingamet,dolor下午 18:49:19一月 21MOMODA POWERPOINTLorem 6:49:19January 2023/1/2222,216:49下午 18:49:18一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。一月 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 2118:49:1818:49:18January2023? 1知人者智，自知者明。January 一月 2118:49:1818:49Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。6:49:182023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January下午 18:49:18一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 6:49:18January 2023/1/2222,216:49 。20236:49:18 2222,2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。January 一月 2118:49:1818:49Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。6:49:182023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January下午 18:49:18一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 6:49:18January 2023/1/2222,216:49 。20236:49:18 2222,2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。January 一月 2118:49:1818:49Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。6:49:182023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。January18:49:18? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。此外，還將培養(yǎng)一批門店經(jīng)理，實(shí)行銷售渠道的扁平化管理。格蘭仕空調(diào)內(nèi)部的組織架構(gòu)將正式調(diào)整，由過去的代理商模式轉(zhuǎn)向 “ 立體化分銷模式 ”—— 代理商模式 +強(qiáng)勢(shì)終端合作模式。渠道為什么要扁平化？知識(shí)拓展 深度分銷、渠道扁平化【案例】 據(jù)報(bào)道，格蘭仕集團(tuán)的組織架構(gòu)進(jìn)行了大調(diào)整，過去微波爐、空調(diào)、 小家電三大業(yè)務(wù)主要通過格蘭仕營(yíng)銷公司這個(gè)平臺(tái)統(tǒng)一運(yùn)作，而現(xiàn)在格蘭仕已經(jīng)開始實(shí)行渠道扁平計(jì)劃，單獨(dú)成立了 14個(gè)子公司，分管不同的業(yè)務(wù)。從廠商的角度看，可以節(jié)約成本，更直接地接觸市場(chǎng)；對(duì)渠道商來說，通過向物流和增值服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，可以頂住直銷和電子商務(wù)的挑戰(zhàn)，成為新市場(chǎng)條件下不可替代的角色；對(duì)于最終用戶，產(chǎn)品價(jià)格的下降和購(gòu)買的便捷，無異對(duì)他們富于吸引力。它既能使企業(yè)通過適當(dāng)?shù)那雷畲笙薅鹊亟佑|到目標(biāo)消費(fèi)者，又能將不同渠道間的沖突降到最低，使渠道組合形成合力而不是相互掣肘。 另一方面，企業(yè)可以通過建立更多的直接銷售渠道，包括直供零售商（直接面對(duì)零售終端）和自建銷售渠道（直接面對(duì)消費(fèi)者），以加強(qiáng)企業(yè)對(duì)零售終端和終端消費(fèi)者的把控，提高整體渠道效率。? 大型連鎖對(duì)平板電視銷售貢獻(xiàn)首次下滑 —— 調(diào)查顯示，地方性家電和精品店的貢獻(xiàn)首次超過大型連鎖，居于首位。北京采取了搖號(hào)的政策，在上海一個(gè)汽車牌照達(dá)到了幾萬元，在廣州，日益增長(zhǎng)的停車費(fèi)、堵車的時(shí)間成本抑制了部分購(gòu)車需求?！巴肪?”的策略使康師傅在中國(guó)市場(chǎng)取得了巨大的成功，引領(lǐng)了 “深度分銷 ”的潮流?？祹煾档?“ 通路精耕 ” “ 通路精耕 ”使康師傅更加貼近市場(chǎng)，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個(gè)零售點(diǎn)。 二、合理劃分區(qū)域，保證每個(gè) “ 郵差 ” 都有合適的銷售區(qū)域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提。 “ 通路精耕 ” 主要從三個(gè)方面入手： 一、降低渠道的層次，對(duì)于重要城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，康師傅把他們形象的稱為“ 郵差 ” ，意喻能夠主動(dòng)配送的人。 橫向的深度分銷指的是區(qū)域市場(chǎng)的密集分銷，即找更多的客戶進(jìn)行分銷，目的是實(shí)現(xiàn) “ 渠道充滿 ” 縱向的深度分銷指的是 “ 渠道重心下移 ” ，深入基層市場(chǎng)開展分銷，目的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。新世紀(jì)渠道新趨勢(shì) —— 基于電子渠道的直銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)四 了解分銷渠道領(lǐng)域的新變化二、我國(guó)營(yíng)銷渠道管理存在的問題信息溝通不暢 渠道管理不規(guī)范 渠道沖突嚴(yán)重 地方保護(hù)主義嚴(yán)重 分銷商經(jīng)營(yíng)道德缺陷 渠道成本居高不下 “ 大戶問題 ” 日趨嚴(yán)重 任務(wù)四 了解分銷渠道領(lǐng)域的新變化三、新時(shí)期中國(guó)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)實(shí)出一下趨勢(shì)和特征1 渠道體質(zhì)由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變2 渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心3 渠道建設(shè)中渠道成員之間的關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變4 市場(chǎng)重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場(chǎng)延伸5 渠道激勵(lì)由給經(jīng)銷商錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法補(bǔ)充知識(shí)：渠道創(chuàng)新案例分析紫禁城藝?yán)壬虾Ａ鹆囆g(shù)博物館購(gòu)物中
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