【正文】 n企業(yè)將 Ⅳ 類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為 Ⅰ 類物資供應(yīng)商2023/2/27 星期六 144演講完畢，謝謝觀看！。 （ 2 ）供應(yīng)商關(guān)系管理模式Ⅱ 類物資尋找替代商Ⅰ 類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ 類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ 類物資建立一般性的伙伴關(guān)系n與 Ⅰ 類物資供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系n尋找 Ⅱ 類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商n與 Ⅲ 類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系n對(duì) Ⅳ 類物資的供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商2023/2/27 星期六 143 161。少 多 （ 1 ）制造企業(yè)的物資分類 對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）Ⅱ 類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料 （ 1）實(shí)現(xiàn)效率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)161。l 研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購 —— 供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。2023/2/27 星期六 139(二）供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位l 供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。 即供應(yīng)鏈上的企業(yè)與其上游廣義供應(yīng)商關(guān)系的管理。 （三）供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性161。（一）供應(yīng)商關(guān)系管理（ SRM）概念：161。 ICP同樣是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營企業(yè)，享受國家法律保護(hù)。161。 ISP是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營企業(yè) ，享受國家法律保護(hù) 如網(wǎng)通、電信等161。ISP、 ASP、 ICP161。161。 CRM應(yīng)用宜采用 ASP模式161。 CRM應(yīng)用基礎(chǔ)是內(nèi)部的 ERP系統(tǒng)161。通過采用新系統(tǒng)使他們對(duì)客戶能有更全面的認(rèn)識(shí)。在充分理解了客戶的價(jià)值取向后，這 6大部門被分成 110個(gè)業(yè)務(wù)小組，分別專注于較少的特定客戶類別。相關(guān)鏈接：美國的 USAA保險(xiǎn)公司的組織和業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)變161。 通過業(yè)務(wù)流程重組（ BPR）對(duì)營銷體系重構(gòu)建立面向 B2B和 B2C的扁平化組織（組織方面 )161。 在跨部門的客戶服務(wù)中，一些部門 “事不關(guān)己，高高掛起 ”，逃避責(zé)任2023/2/27 星期六 130161。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)銷售人員感覺這套系統(tǒng)除了增加他們的工作量，似乎并沒有什么別的好處。相關(guān)鏈接：應(yīng)用中的問題161。轉(zhuǎn)變管理思想（理念、客戶策略先行）161。161。 Travcoa是提供豪華旅游的公司，通過向客戶提供令人愉悅而難忘的旅游經(jīng)歷來建立知名度。CRM為企業(yè)帶來的幫助2023/2/27 星期六 127216。 服務(wù)管理與客戶關(guān)懷161。 銷售管理161。 市場(chǎng)營銷管理161。 客戶信息管理161。比如如果顧客養(yǎng)有狗或貓，就可以給他提供狗糧或貓糧優(yōu)惠 。迪克超市采用數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)軟件，對(duì)掃描設(shè)備里的數(shù)據(jù)加以梳理，即可預(yù)測(cè)出顧客需求。 2023/2/27 星期六 124216。 三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度161。 二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解161。 一是從商業(yè)哲學(xué)的角度161。2023/2/27 星期六 123216。l 是種 管理策略 ，也是實(shí)現(xiàn)這一策略的軟件的名稱?？蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)涵161。 ”客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理Customer Relationship Management2023/2/27 星期六 121216。什么是客戶關(guān)系管理“…企業(yè)通過一套高效有序的管理模式來識(shí)別企業(yè)通過一套高效有序的管理模式來識(shí)別 、創(chuàng)造、創(chuàng)造、維持和維持和 發(fā)展對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶；并與其保持一種終發(fā)展對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶；并與其保持一種終身的互動(dòng)關(guān)系。 CRM與 ERP集成運(yùn)行，借助信息技術(shù)建立 B2B和 B2C的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，解決企業(yè)供應(yīng)鏈下游的管理實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求的快速反應(yīng)。 不僅包括銷售還包括營銷和售后服務(wù)中發(fā)生的各種關(guān)系161。 通過 CRM數(shù)據(jù)庫的建立實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶信息的整合集中161。 在信息時(shí)代，產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向客戶成為企業(yè)最重要的資源。 意義l 獲得客戶的成本更低l 不必獲得過多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量 l 減少了銷售成本 l 更高的客戶創(chuàng)利能力 l 提高客戶的保留度和忠誠度 l 評(píng)估客戶的創(chuàng)利能力 2023/2/27 星期六 119（二） CRM核心管理思想161。 161。161。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由成本轉(zhuǎn)化為技術(shù)創(chuàng)新、客戶滿意度成為重要競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)l 主觀原因 161。 161。 產(chǎn)品生命周期縮短，161。 消費(fèi)者需求多樣化 ， 要求企業(yè)按照消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)。（一）客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義161。 （三） CRM流程四大功能161。 （一）客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義161。 成果161。 收貨交易和貨運(yùn)交易的數(shù)據(jù)錄入以及存貨數(shù)據(jù)的變更都直接在孟菲斯的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)中直接進(jìn)行操作并上傳至主機(jī)。兩個(gè)設(shè)施中的技術(shù)員都會(huì)對(duì)當(dāng)天訂單上的產(chǎn)品進(jìn)行裝配生產(chǎn)，并將這些筆記本電腦包裝好，等待外運(yùn)輸出。161。2023/2/27 星期六 109l 富士通總部根據(jù)批量需求和訂單模式，將任務(wù)和產(chǎn)品線分別分派給每個(gè)設(shè)施。161。161。161。 1998年夏季／秋季：與安全性和信息技術(shù)相關(guān)的重大障礙得到解決，而公司忙于應(yīng)付持續(xù)不斷的客戶需求。 要增加客戶的選擇，并力圖將客戶響應(yīng)時(shí)間（自客戶第一次來電起到產(chǎn)品交貨之間的時(shí)間）從 25天縮短為平均 4天2023/2/27 星期六 108161。 富士通個(gè)人電腦公司的官員們喜歡聯(lián)邦快遞的運(yùn)作模式161。 1998年冬季：公司選擇將它的整個(gè)物流業(yè)務(wù)外包給聯(lián)邦快遞l 緣由161。兩個(gè)貨運(yùn)代理商之間缺乏協(xié)調(diào)和明確的職責(zé)劃分。l 問題集中在輸入端上。 1997年：富士通個(gè)人電腦公司意識(shí)到自己必須解決貨運(yùn)／交貨／存貨過程中存在的問題。注：相互依賴，明確的權(quán)責(zé)2023/2/27 星期六 106216。沃爾瑪提供需求信息，寶潔提供生產(chǎn)能力信息，然后團(tuán)隊(duì)共同決定最有利的生產(chǎn)與補(bǔ)給策略。相關(guān)鏈接：161。161。與零售商討論協(xié)商后，在零售商的管理層幫助下設(shè)法降低成本，零售商也放棄了一部分利潤(rùn)。相關(guān)鏈接：提高信任度的案例161。 傳統(tǒng)觀點(diǎn)161。 信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)通訊等（信息層面，可以提高企業(yè)間的關(guān)聯(lián)度、共享程度）161。 供應(yīng)鏈觀點(diǎn)161。 適用：輔助、臨時(shí)性業(yè)務(wù)、超額工作安排2023/2/27 星期六 103216。 短期臨時(shí)性合作161。 目的：應(yīng)對(duì)急劇變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)161。 適用：高科技企業(yè)、同行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)161。 長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作模式161。 2023/2/27 星期六 102六、供應(yīng)鏈企業(yè)合作的策略模式161。 4）建立和諧的人際關(guān)系。 2）加強(qiáng)文化培訓(xùn)，樹立雙贏的合作觀念。2023/2/27 星期六 100（ 3）建立有效的激勵(lì)和利益分配機(jī)制 科學(xué)、合理、有效的價(jià)格分配與激勵(lì)機(jī)制有利于供應(yīng)鏈企業(yè)之間建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，有利于整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)行的順暢。（ 2）動(dòng)態(tài)合同控制 1）簽訂動(dòng)態(tài)合同。 供應(yīng)鏈在不同法域的適用 ：英美法系、大陸法系2023/2/27 星期六 98供應(yīng)鏈合作的風(fēng)險(xiǎn)及其防范1．供應(yīng)鏈的合作風(fēng)險(xiǎn)（ 1）目標(biāo)沖突風(fēng)險(xiǎn)（ 2）協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)（ 3）信息風(fēng)險(xiǎn)（ 4）信任風(fēng)險(xiǎn)（ 5）文化差異風(fēng)險(xiǎn)2023/2/27 星期六 992．供應(yīng)鏈合作風(fēng)險(xiǎn)的防范（ 1）建立信任機(jī)制 1）樹立重復(fù)博弈的合作原則。 供應(yīng)鏈自身定位161。 （ 2）共同利潤(rùn)如何合理分配161。 利益協(xié)調(diào)問題161。 （ 2）商標(biāo)權(quán)：誰承擔(dān)商標(biāo)保證，如何共同維護(hù)商標(biāo)品牌161。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題161。 供應(yīng)鏈合同類型：l 長(zhǎng)期合同：原則性確立企業(yè)長(zhǎng)期合作關(guān)系l 短期合同：日常訂貨合同161。 解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度 2023/2/27 星期六 96（二）供應(yīng)鏈合作關(guān)系存在的問題161。 信息共享 161。 （一）合作伙伴關(guān)系處理原則161。 評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴 161。 建立評(píng)價(jià)小組 161。 確立合作伙伴的選擇目標(biāo) 161?！爸?”字圖評(píng)價(jià)選擇法序 評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)指數(shù)號(hào) 因素 低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高 1 進(jìn)貨時(shí)間短2 進(jìn)貨期回復(fù)3 時(shí)間指定4 斷貨事先通知5 多品種少量配送6 次品減少7 無損壞配送8 多頻道配送9 配送時(shí)間帶的安排A企業(yè)B企業(yè)2023/2/27 星期六 93四、合作伙伴選擇與評(píng)價(jià) 的步驟161。 最后綜合給出各方案的組合權(quán)重（優(yōu)先程度）即層次總排序 161。 把判斷矩陣的最大特征值相對(duì)應(yīng)的特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)。 根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)（準(zhǔn)則）、約束條件、部門等來評(píng)價(jià)方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣。 AHP層次分析法計(jì)算原理2023/2/27 星期六 91161。 最低層通常為被評(píng)價(jià)指標(biāo)的評(píng)價(jià)結(jié)果或者稱評(píng)語。161。 : 中間層：161。 ： 最高層：161。它作為一種定性和定量相結(jié)合的工具，目前已在許多領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。形成一個(gè)多層次的評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)模型圖 2023/2/27 星期六 87161。6 . 層次分析法161。企業(yè)將選擇 SiB值最小的合作伙伴。 DijB —— 因合作伙伴 i導(dǎo)致的在采購企業(yè)內(nèi)部的成本因子 j的單位成本161。 q —— 采購量161。 Pi_—— 第 i個(gè)合作伙伴的單位銷售價(jià)格161。2023/2/27 星期六 85 ABC成本法161。 作業(yè)成本方法對(duì)制造費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)行的變革 ? 改變制造費(fèi)用的分配步驟，由全廠或全車間改為向若干 “作業(yè)活動(dòng) ”（ Activity） 分配成本；并通過作業(yè)活動(dòng)分配到產(chǎn)品。 作業(yè)成本計(jì)算時(shí)，對(duì)制造費(fèi)用分?jǐn)傊饕M(jìn)行了以下兩個(gè)方面的變革 。 作業(yè)成本法與傳統(tǒng)成本法比較在制造費(fèi)用分配有較大區(qū)別：216。 2023/2/27 星期六 82216。161。S卡普蘭（Robert S. Kaplan） 和賓夕法尼亞大學(xué)的羅賓 作業(yè)成本法（ Activitybased Costing， 簡(jiǎn)稱ABC）161。 適用范圍：對(duì)質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的合作伙伴，則需要通過計(jì)算采購成本來進(jìn)行比較分析，選擇 采購成本較低的合作伙伴2023/2/27 星期六 81216。 協(xié)商方法由于供需雙方能充分協(xié)商，在物資質(zhì)量、交貨日期和售后服務(wù)等方面較有保證2023/2/27 星期六 80161。 適用范圍： 當(dāng)采購時(shí)間緊迫、投標(biāo)單位少、競(jìng)爭(zhēng)程度小 ，訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)法更為合適。 3 . 協(xié)商選擇法161。161。 2 . 招標(biāo)法161。161。 1 . 直觀判斷法161。 作業(yè)成本法161。 協(xié)商選擇法 161。 直觀判斷法 161。 投入強(qiáng)度投入強(qiáng)度l 技術(shù)設(shè)備投入強(qiáng)度l 資金投入強(qiáng)度l 知識(shí)資源投入強(qiáng)度l 人力資源投入強(qiáng)度l 參與合作動(dòng)機(jī)161。 優(yōu)勢(shì)能力優(yōu)勢(shì)能力l 組織管理能力l 設(shè)計(jì)能力l 創(chuàng)新能力l 生產(chǎn)能力l 營銷能力l 服務(wù)能力l 研究開發(fā)能力161。 此構(gòu)建體系可適用于層次分析法2023/2/27 星期六 72 合作伙伴綜合評(píng)價(jià)體系結(jié)構(gòu)圖2023/2/27 星期六 73216。 第二層影響合作伙伴選擇的具體因素161。 第一層次是目標(biāo)層含 4類因素：企業(yè)業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境。 靈活可操作性原則2023/2/27 星期六 71（二）綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)161。 簡(jiǎn)明科學(xué)性原則161。 其他有利條件如：愿意公開財(cái)務(wù)；致力于降低成本、提高效率；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)等2023/2/27 星期六 70（一）綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)