【正文】 制定明天工作內(nèi)容 第七部分：行動(dòng)策略 ? 團(tuán)隊(duì)策略 ? 企業(yè)發(fā)展，都要經(jīng)歷一個(gè)英雄時(shí)代，即老板一個(gè)人打天下！ ? 但是，單槍匹馬不可能打下天下！ ? 真正的英雄，在于打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)！ 團(tuán)隊(duì)策略：如何“選”？ ? 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ ? 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ ? 伯樂(lè)眼光來(lái)選？ ? 操場(chǎng)考試來(lái)選？ ? 戰(zhàn)場(chǎng)模擬來(lái)選？ 第七部分：行動(dòng)策略 第七、行動(dòng)策略 毛竹策略 ? 毛竹前 5年基本不長(zhǎng)，但 5年后開(kāi)始迅速成長(zhǎng)！ ? 原因：前 5年擴(kuò)張根系！ ? 請(qǐng)問(wèn)：如果要擴(kuò)大你的經(jīng)營(yíng)能力，你的根系在哪里？你如何擴(kuò)大、深植你的根系？ 第七部分、行動(dòng)策略 ? 集中策略 ? 把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，并看好它！ ? 多元化經(jīng)營(yíng)，意味著面臨更多的對(duì)手！ ? 在多元化情況下，在一定時(shí)期內(nèi)，隨著每個(gè)行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，遇到的對(duì)手也將更強(qiáng)大，最終一定是失?。? 小企業(yè)精確管理 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤電話： 13953117776！ ? 歡迎溝通！ 。 ? 下午：按照計(jì)劃開(kāi)展工作。 ? 上午：按照計(jì)劃開(kāi)展工作。 ? （ 3）重點(diǎn)顧客：?jiǎn)挝还潭櫩偷取? 第六部分：組織分化 ? 組織的第一線： ? 短缺時(shí)代：生產(chǎn)是第一線 ? 過(guò)剩時(shí)代：品牌是第一線！必須不遺余力的持續(xù)的研究終點(diǎn)顧客的選擇行為！ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 楔子策略 ? 如何競(jìng)爭(zhēng)： ? 硬碰硬？ —— 別人降價(jià)，我也降價(jià)？ ? 跟風(fēng)？ —— 別人賣什么，我也賣什么？ ? 如果僅僅是價(jià)格問(wèn)題，則很好解決！ ? 如果僅僅是產(chǎn)品問(wèn)題，也好解決！ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 楔子策略 ? 楔子策略 —— 對(duì)于難以打進(jìn)去的市場(chǎng)，從某個(gè)小市場(chǎng)入手。 ? 部門(mén)：隨著崗位的出現(xiàn)，相同職能的崗位歸類成為部門(mén)，部門(mén)出現(xiàn)。早期的幫手往往是親朋好友。 ? 在早期，一切業(yè)務(wù)由創(chuàng)業(yè)者親自承擔(dān)。 ? 組織分化的關(guān)鍵是崗位增設(shè)，小企業(yè)必須以崗為本。 第六部分：組織分化 ? 戰(zhàn)略決定組織，組織決定內(nèi)部資源配置效率與運(yùn)行機(jī)制。 ? 當(dāng) h=0時(shí) ， 表示該品牌的商標(biāo)符號(hào)絕對(duì)不清晰 ，當(dāng) h=1時(shí) ， 表示該商標(biāo)符號(hào)明晰度絕對(duì)清晰 。 ? 定義 h=h1?h2?h3即有一個(gè)為 0， 則符號(hào)明晰度就為 0。 ? 只有構(gòu)成“記憶對(duì)”的信息，才是穩(wěn)定的，而且進(jìn)入海馬體，即潛意識(shí)區(qū)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 因此，判斷類記憶信息是成對(duì)存在的，我們將其稱為“記憶對(duì)”。 ? 判斷類信息符號(hào)，只有與大腦中某個(gè)已有信息符號(hào)的意義成為對(duì)立意義的符號(hào)，才能成為品牌符號(hào)。 ? 結(jié)論：品牌創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的方向！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 規(guī)定類信息符號(hào)，能成為商品名稱，但不可能成為品牌符號(hào)。 ? 美國(guó)高通公司領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)芯片，三星公司則領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)外殼即設(shè)計(jì)。例如： ? 轎車 —— 美國(guó)轎車大，日本車小 ? 電視 —— 美國(guó)落地式，日本便攜式 ? CT機(jī) —— 美國(guó)多功能，日本單功能 ? 摩托 —— 美國(guó)哈雷是休閑運(yùn)動(dòng)，日本本田是交通工具 ? 手表 —— 瑞士機(jī)械表，日本石英表 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 1995年，韓國(guó)三星只用 10年，即成為世界前100名品牌。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 若在同一種商品范圍進(jìn)行品牌建設(shè) ， 即 A=B，則當(dāng) f(A)=f(B)= f(A)時(shí) ， ? dR/dt= f(A)+f(B)= f(A)f(A)= 0 ? 換言之，在同一商品范圍內(nèi)劃分市場(chǎng)時(shí)，若存在一個(gè)強(qiáng)勢(shì)在位者，則最好的記憶策略是站在該在位者所代表品類的對(duì)立面。 ? 第二類是判斷類，即接受者需要與大腦中已有信息進(jìn)行比對(duì)，只有與已有信息構(gòu)成對(duì)立的意義，才能被存儲(chǔ)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 在神經(jīng)元中，信息分為兩類： ? 第一類是規(guī)定類，即被共同體規(guī)定意義而不需要討論的符號(hào)。即記憶持久程度。 ? 因此 ， 在商標(biāo)一定的前提下 ， 拓展外地市場(chǎng) ， 必須預(yù)先查清楚商標(biāo)符號(hào)在此地的含義 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? （ 2） 名稱單義 （ h2） 。品牌是一項(xiàng)能夠帶來(lái)巨大收益的資本，只有明確產(chǎn)權(quán)的前提下，商標(biāo)所有人才能保護(hù)它。 ? 多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí) ， 恰恰相反 ，是先有名稱 ， 后找概念 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 則品牌符號(hào)就是名稱 ， 而單一利益點(diǎn)（ SBP） 就是概念 。 ? 沃爾瑪不是最便宜購(gòu)物城，但人們認(rèn)為他是 。以后接受到的知識(shí)或體驗(yàn)，都要與大腦中存儲(chǔ)的知識(shí)或體驗(yàn)進(jìn)行過(guò)濾性比較，一旦大腦已有同類知識(shí)或體驗(yàn)，自動(dòng)放棄記憶。 ? 策略 ：對(duì)品牌進(jìn)行單一利益點(diǎn)的承諾 ? 案例 ：沃爾沃的安全 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 占先定理 ? 定義 ：哪個(gè)品牌承諾最先占據(jù)顧客大腦，那個(gè)品牌就被顧客認(rèn)為是第一。 ? 原因 ：面對(duì)多種承諾，顧客需要選擇、判斷哪個(gè)是自己最需要的。 ? 第三步：登報(bào)征尋發(fā)燒友 ? 第四步：組織發(fā)燒友舉辦主題活動(dòng) ? 第五步：設(shè)立地區(qū)分會(huì)。 ? （ 2）公益活動(dòng)：如在當(dāng)?shù)嘏e行景區(qū)清掃的自愿者活動(dòng)。 ? 策略： 通過(guò)借勢(shì)和造勢(shì)，來(lái)吸引媒體新聞?dòng)浾叩淖詣?dòng)關(guān)注和報(bào)道。 ? 原因： 任何品牌首先要讓目標(biāo)顧客信任。 策略 ：不要品牌延伸 案例 ：海信彩電、海爾冰箱、澳柯瑪冰柜 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 根據(jù)供應(yīng)鏈，來(lái)確定終點(diǎn)顧客是誰(shuí)？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 新 聞定理 ? 定義： 在導(dǎo)入期，必須采取可信的新聞事件策略，作為品牌引爆。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 起點(diǎn)定理 定義 ：一個(gè)品牌開(kāi)始做什么，顧客就認(rèn)定你是什么。 ? 經(jīng)典： 書(shū)店（ BarnesNoble）與網(wǎng)上書(shū)店（亞馬遜網(wǎng)站） ? 拍賣（ Sothby’ s）與網(wǎng)上拍賣（ eBay） ? 坐車（奔馳）與駕駛（寶馬） ? 安全（沃爾沃）與速度（法拉利） 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 誠(chéng)實(shí)定理 定義： 無(wú)條件兌現(xiàn)品牌承諾，千萬(wàn)不要欺騙顧客 原因： 群眾的眼睛是雪亮的！ 策略 ：實(shí)話實(shí)說(shuō)，說(shuō)到做到 經(jīng)典 ： 寶潔公司有人提出：擴(kuò)大牙膏口的直徑，可以擴(kuò)大銷量，但被寶潔公司拒絕！ 巨能鈣：含有微量雙氧水，沒(méi)有告訴消費(fèi)者，結(jié)果一旦敗露，難以收拾！ 南京冠生園月餅 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十 、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 終點(diǎn)定理 定義 ： 任何品牌，不論是 B2B產(chǎn)品還是 B2C產(chǎn)品，都必須直接面向最終用戶。 ? 原因 ：我們生活在矛盾的世界，人們記住了“矛”，自然就想到了“盾”。 ? 彩電（ 90年代在我國(guó)是老產(chǎn)品） → 海爾（老商標(biāo)） →品種拓展 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 對(duì)立定理 ? 定義 ：新品類不在產(chǎn)品，也不在顧客心理，而在對(duì)手的對(duì)面。在這種情況下，老品牌延伸，都很難勝過(guò)老產(chǎn)品老產(chǎn)品已有的老品牌。 ? 彩電（ 80年代在我國(guó)是新產(chǎn)品） → 海信（新商標(biāo)） →品種拓展 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— （ 6）老樹(shù)老牌路線： ? 老產(chǎn)品 → （新品類） → 老商標(biāo) → 品種進(jìn)化 ? 即在老產(chǎn)品的時(shí)候，沒(méi)有建立新品類，但采取了老品牌。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。如果在這個(gè)新產(chǎn)品新品類中率先出現(xiàn)新品牌，冊(cè)采取老品牌的路線就很難戰(zhàn)勝新品牌。這往往是革命性的品牌創(chuàng)立路線。此種品牌路線難以成功，卻是多數(shù)企業(yè)喜歡使用的。這是最能成功并且持久的品牌路線。絕大多數(shù)出售的商品，都有各自的得到法律保護(hù)的商標(biāo)，但顧客對(duì)此并沒(méi)有感覺(jué)，這樣的商標(biāo)只對(duì)持有人有法律意義。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八、品牌等級(jí) —— 資質(zhì)級(jí) ? 資質(zhì)級(jí)： 即具有商標(biāo)的商品或服務(wù)。 相對(duì)不知名而言 ， 知名商標(biāo)的信用度還是有的 ， 但不穩(wěn)定 。 很多商標(biāo)盡管知名度很高 ， 但不符合目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ， 即缺乏實(shí)質(zhì)代言人象征 ， 從而難以持久 。此時(shí)是個(gè)人品牌代替了商品品牌 ， 因此 ， 個(gè)人品牌對(duì)服務(wù)業(yè)尤其重要 。 但在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng) ， 廠家 K的導(dǎo)購(gòu)人員的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中 ， 能夠引起顧客的情感共鳴 ， 從而取得其的信任 ， 同時(shí)該品牌的價(jià)格也在支付能力之內(nèi) ， 則顧客也很容易作出購(gòu)買(mǎi)該商標(biāo)的選擇 。典型案例是 Kleenex、可口可樂(lè)、波音、麥當(dāng)勞、哈佛、同仁堂等。 ? 在品種不變、價(jià)格不變、時(shí)間不變的條件下，要增加銷量，唯一的辦法是減少顧客的選擇成本，為此，采取的措施是用選擇套餐代替顧客自選，將選擇的時(shí)間從 2分種降低為 ，則銷量可以增加到 5 120份 =600份 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 在自選條件下， ? 800份 =150份 +650份 ? 實(shí)際只選擇了 150分 ,因?yàn)橛?650份的選擇成本 (占用時(shí)間減少的選擇 ) ? 改為套餐后， 800份 =600份 +200份 ? 即選擇費(fèi)用從 650份下降到 200份。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 例如，麥當(dāng)勞中午出售快餐，只有一個(gè)小時(shí)，最大生產(chǎn)能力是 800份。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 論斷： ? 我們認(rèn)為