【正文】 讓客戶說出：在什么條件下會(huì)接受你的合作。 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 示范法 是指在給定的社會(huì)環(huán)境中 ，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法 ，來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定 。 ? 市場(chǎng)研討會(huì)：與行業(yè)部門或雜志合作 ? 新品發(fā)布會(huì)：新品展示、專家講座 ? 技能培訓(xùn)會(huì)：有關(guān)管理、營銷等培訓(xùn)會(huì)議 ? 專題研討會(huì)：舉辦客戶感興趣的專題 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要觀察形體 如果一個(gè)客戶身體向前傾 ， 目光直對(duì)著你 ，使用生動(dòng)的手勢(shì) ， 那么他或她對(duì)這方面很感興趣 。 要學(xué)會(huì)像耳朵聽一樣用眼睛去 “ 聽 ” 。要做一個(gè)活躍的聽眾。 頻繁地注視著對(duì)方。坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對(duì)方知道你聽明白了他說的是什么。 不管有多少人干擾 ， 你應(yīng)當(dāng)始終保持清醒 ， 適當(dāng)及時(shí)的回到主題 。 等你的目標(biāo)客戶說完 。 等目標(biāo)客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時(shí)間用來最后成交 。 不要爭(zhēng)論 ， 表述贊同 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多加水 在面談過程中 ， 要不斷給對(duì)方加水 。 讓對(duì)方感到你很重視他！ 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多核實(shí) ? 你對(duì)目標(biāo)客戶所說的話的理解可能和他或她真正的意思有出入 。 第四部分：精確溝通 四、 溝通面談九要 要多致謝 不管你的會(huì)見有什么結(jié)果 ， 務(wù)必隨后寄上一封信 。 這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽 。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 并列法 客戶認(rèn)為你的對(duì)手產(chǎn)品更好，你的策略是： 贊成客戶 → 稱贊對(duì)手 → 強(qiáng)調(diào)我的也很好 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 證據(jù)法 向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級(jí)有不同的交代 。 在 A班 ， 他被介紹為學(xué)生 。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 在 E班 ， 他被介紹為教授 。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 同時(shí)，稱贊客戶是行家，特別要拜客戶為師。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 適用法 一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 價(jià)值法 特別是當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，價(jià)值法： 一份價(jià)錢一份貨 好貨不便宜、便宜沒好貨 從關(guān)鍵器件上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 楔子法 如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說很遺憾，暫時(shí)難以購買你的產(chǎn)品時(shí)，可以采取楔子法： 要求一筆小訂單！ 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 試用法 如果客戶認(rèn)為沒有用過你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品。 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 喋喋不休者： 特點(diǎn)：特能講，剎不住車 對(duì)策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 ? 六、溝通巧對(duì)難客 滿腹牢騷者： 特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿意 對(duì)策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè) 問題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 自負(fù)百事通者 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格 ? 對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 沉默不語者 特點(diǎn)：面無表情、閉口不談 對(duì)策：目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問： 對(duì)不起，您是想說？ 對(duì)不起 ，您能將 ?? 說得再具體點(diǎn)嗎？ 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 互惠策略 —— 讓對(duì)方欠你的 （ 1）先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對(duì)你的要求就會(huì)產(chǎn)生不假思索的回答“是” （ 2）自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對(duì)方先欠了你的債，由此使對(duì)方滿足你真正的要求。 一旦人們做出了一個(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 從眾策略 是指在給定的社會(huì)環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法，來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。 通過外表、相似、稱贊，得到對(duì)方喜好 第四部分：精確溝通 ? 七、六種溝通策略 ? 權(quán)威策略 人們面對(duì)權(quán)威，都愿意放棄思考！ 通過頭銜和衣著，可以樹立權(quán)威！ 第四部分：精確溝通 ? 七、六種溝通策略 ? 短缺策略 ? 短缺策略，是指機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高，對(duì)人們的影響越大。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 一、品牌設(shè)計(jì)的目的 ? 品牌設(shè)計(jì)的根本目的，是解決企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)久問題。 ? 銷售：通過銷售政策推力，擴(kuò)大渠道銷量即做大。 ? 品牌：通過品牌信用，提高品牌溢價(jià)和持續(xù)認(rèn)牌購買，從而確保企業(yè)利潤(rùn)和持久即強(qiáng)久。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 三、品牌設(shè)計(jì)的目標(biāo) ? 回答在品牌信用建設(shè)時(shí)，何時(shí)、何地要達(dá)到何種程度。 ? 不同區(qū)域采取不同的品牌建設(shè)策略，并制定 3年滾動(dòng)品牌建設(shè)目標(biāo)，即每年都制定一個(gè) 3年品牌建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃。同時(shí) ， 他著手成立鉆石貿(mào)易公司 ， 由他的兒子哈里 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里說干就干 ， 立即把目光投向了潛力巨大的美國市場(chǎng) 。 于是他將 “ 時(shí)尚 ” 作為鉆石產(chǎn)品的全新定位 ， 與當(dāng)時(shí)負(fù)有盛名的普奈爾飾品公司聯(lián)手打造精美鉆石首飾 ， 開始頻頻與上流人士打交道 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里有些心灰意冷 ， 幾經(jīng)思考 ， 認(rèn)為鉆石飾品的時(shí)代已經(jīng)要成為歷史了 。 ? 公司還有一大堆積壓的鉆石飾品 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 1945年 ， 哈里照例出席了奧斯卡盛典 ， 當(dāng)他將一根鑲有 24克拉鉆石的項(xiàng)鏈遞到美麗動(dòng)人的影后瓊 ”“ 鉆石 ， 它有些什么特別的意義呢 ？ ”“ 鉆石代表了堅(jiān)硬 、 亙古不變的品質(zhì) ， 就是您的下一代 ，再下一代之后 ， 它依然會(huì)保持今天的美麗和光鮮 ！ ”“ 是嗎 ？ ” 克勞馥有些傷感 ， “ 要是一個(gè)人 ， 能有像鉆石一樣的愛情 ， 那該多好啊 ！ ” 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 說者無意 ， 聽者卻是有心 。 看來 ， 不僅僅是影星 ，就是普通人 ， 也在為一生風(fēng)雨飄搖的愛情所困擾 。 ? 結(jié)果 ， 象征愛情的鉆石產(chǎn)品不僅一舉改變了城市人的婚戀習(xí)俗 ， 而且打開了哈里夢(mèng)寐以求的普通消費(fèi)者市場(chǎng) 。 ? 步入 21世紀(jì)，戴比爾斯公司在全球的年銷售額已愈 50億美元，成為鉆石行業(yè)遙遙領(lǐng)先的“龍頭老大”。 三等企業(yè)賣勞力：勞動(dòng)密集型企業(yè) 四等企業(yè)賣資源：礦產(chǎn)企業(yè) 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 五、企業(yè)的四個(gè)等級(jí) ? 請(qǐng)大家看看你所在企業(yè)處于哪個(gè)等級(jí)？ ? 土地、設(shè)備、廠房、原料、技術(shù)、工人、資金，都比別人強(qiáng)，但為何價(jià)格上不去？ ? 難道我們能永遠(yuǎn)采取低成本策略？ 還有成本比我們更低的地方！出路只有一個(gè)： 建成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 六、品牌的經(jīng)濟(jì)學(xué)定義 ? 所謂品牌，是與目標(biāo)顧客達(dá)成長(zhǎng)期利益均衡，從而降低其選擇成本的排他性品類符號(hào)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 七、品牌問題的提出 經(jīng)濟(jì)學(xué)作為科學(xué)的基礎(chǔ)：需求曲線 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 七、品牌問題 1的提出：價(jià)格一定，總需求量一定，但多個(gè)廠商爭(zhēng)奪，什么因素決定各自的銷量？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 對(duì)此的常規(guī)解釋是：產(chǎn)品差異。問題是：為什么有的技術(shù)進(jìn)步成功，而更多的技術(shù)進(jìn)步是失敗的？ ? 例如歐美新產(chǎn)品開發(fā)，在技術(shù)上都是成功的，但真正取得市場(chǎng)成功的只有 510%。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心，是在信息資源過剩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在價(jià)格一定條件下，如何通過提高品牌信用度，降低選擇成本 ,使選擇效率與生產(chǎn)效率達(dá)到均衡 ,實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的持久性或存在的持久性。如果每 2分鐘出售一份，每個(gè)窗口可以出售 30份，設(shè)有 5個(gè)出售窗口，總計(jì)出售 150份。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八、品牌等級(jí) —— 品類級(jí) ? 即成為某個(gè)品類商品的直接代言或象征，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該品類商品的