【正文】 有限：賣房子時(shí)很多都“賣”了 ? 時(shí)間有限：限時(shí)優(yōu)惠銷售 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 對(duì)小企業(yè)來講，決定其能否成長起來或持久存在的最重要的，就是品牌設(shè)計(jì)。 ? 市場(chǎng)：通過終端促銷，加快終端快銷即做快。 ? 品牌建設(shè)是一個(gè)過程，根據(jù)企業(yè)的資源情況，分階段的進(jìn)行，可將區(qū)域劃分為大本營、根據(jù)地、運(yùn)動(dòng)區(qū)、游擊區(qū)。 歐內(nèi)斯特親任掌門 ， 專事新鉆石產(chǎn)品的開發(fā) 。 但這一塊的市場(chǎng)份額顯然太少 ，而富人們對(duì)這個(gè)新事物的興趣也不是很大 ， 一段時(shí)間之后 ， 經(jīng)營業(yè)績不升反降 ， 策劃失敗了 。 哈里就聯(lián)系好萊塢的贊助商 ， 將它們作為一年一度奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮的贈(zèng)品 ， 為公司的下一步發(fā)展擴(kuò)大影響力 。 哈里打聽到 ，這位紅極一時(shí)的女星在婚姻上幾起幾落 ，有著太多的不幸 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 到 20世紀(jì) 60年代， 80%的美國人訂婚都選擇鉆戒作信物。 ? 通俗的講，品牌就是讓目標(biāo)顧客不假思索持久選擇的理由。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 論斷： ? 我們認(rèn)為： ? 在價(jià)格一定的條件下，決定銷量或貿(mào)易的，是品牌！ ? 品牌創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的前提 ! ? 而要確定價(jià)格和品牌，就需要首先確定目標(biāo)顧客。 ? 在品種不變、價(jià)格不變、時(shí)間不變的條件下，要增加銷量，唯一的辦法是減少顧客的選擇成本，為此，采取的措施是用選擇套餐代替顧客自選，將選擇的時(shí)間從 2分種降低為 ，則銷量可以增加到 5 120份 =600份 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 在自選條件下， ? 800份 =150份 +650份 ? 實(shí)際只選擇了 150分 ,因?yàn)橛?650份的選擇成本 (占用時(shí)間減少的選擇 ) ? 改為套餐后， 800份 =600份 +200份 ? 即選擇費(fèi)用從 650份下降到 200份。 但在購買現(xiàn)場(chǎng) ， 廠家 K的導(dǎo)購人員的導(dǎo)購過程中 ， 能夠引起顧客的情感共鳴 ， 從而取得其的信任 ， 同時(shí)該品牌的價(jià)格也在支付能力之內(nèi) ， 則顧客也很容易作出購買該商標(biāo)的選擇 。 很多商標(biāo)盡管知名度很高 ， 但不符合目標(biāo)顧客的購買習(xí)慣 ， 即缺乏實(shí)質(zhì)代言人象征 ， 從而難以持久 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八、品牌等級(jí) —— 資質(zhì)級(jí) ? 資質(zhì)級(jí)： 即具有商標(biāo)的商品或服務(wù)。這是最能成功并且持久的品牌路線。這往往是革命性的品牌創(chuàng)立路線。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。在這種情況下，老品牌延伸，都很難勝過老產(chǎn)品老產(chǎn)品已有的老品牌。 ? 原因 ：我們生活在矛盾的世界，人們記住了“矛”，自然就想到了“盾”。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 起點(diǎn)定理 定義 ：一個(gè)品牌開始做什么，顧客就認(rèn)定你是什么。 ? 原因： 任何品牌首先要讓目標(biāo)顧客信任。 ? （ 2）公益活動(dòng)：如在當(dāng)?shù)嘏e行景區(qū)清掃的自愿者活動(dòng)。 ? 原因 ：面對(duì)多種承諾，顧客需要選擇、判斷哪個(gè)是自己最需要的。以后接受到的知識(shí)或體驗(yàn)，都要與大腦中存儲(chǔ)的知識(shí)或體驗(yàn)進(jìn)行過濾性比較，一旦大腦已有同類知識(shí)或體驗(yàn)，自動(dòng)放棄記憶。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 則品牌符號(hào)就是名稱 ， 而單一利益點(diǎn)（ SBP） 就是概念 。品牌是一項(xiàng)能夠帶來巨大收益的資本，只有明確產(chǎn)權(quán)的前提下，商標(biāo)所有人才能保護(hù)它。 ? 因此 ， 在商標(biāo)一定的前提下 ， 拓展外地市場(chǎng) ， 必須預(yù)先查清楚商標(biāo)符號(hào)在此地的含義 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 在神經(jīng)元中，信息分為兩類： ? 第一類是規(guī)定類，即被共同體規(guī)定意義而不需要討論的符號(hào)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 若在同一種商品范圍進(jìn)行品牌建設(shè) ， 即 A=B，則當(dāng) f(A)=f(B)= f(A)時(shí) ， ? dR/dt= f(A)+f(B)= f(A)f(A)= 0 ? 換言之，在同一商品范圍內(nèi)劃分市場(chǎng)時(shí)，若存在一個(gè)強(qiáng)勢(shì)在位者，則最好的記憶策略是站在該在位者所代表品類的對(duì)立面。 ? 美國高通公司領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)芯片，三星公司則領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)外殼即設(shè)計(jì)。 ? 判斷類信息符號(hào)，只有與大腦中某個(gè)已有信息符號(hào)的意義成為對(duì)立意義的符號(hào)，才能成為品牌符號(hào)。 ? 只有構(gòu)成“記憶對(duì)”的信息，才是穩(wěn)定的，而且進(jìn)入海馬體，即潛意識(shí)區(qū)。 ? 當(dāng) h=0時(shí) ， 表示該品牌的商標(biāo)符號(hào)絕對(duì)不清晰 ，當(dāng) h=1時(shí) ， 表示該商標(biāo)符號(hào)明晰度絕對(duì)清晰 。 ? 組織分化的關(guān)鍵是崗位增設(shè)，小企業(yè)必須以崗為本。早期的幫手往往是親朋好友。 第六部分：組織分化 ? 組織的第一線： ? 短缺時(shí)代：生產(chǎn)是第一線 ? 過剩時(shí)代：品牌是第一線！必須不遺余力的持續(xù)的研究終點(diǎn)顧客的選擇行為！ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 楔子策略 ? 如何競(jìng)爭(zhēng)： ? 硬碰硬？ —— 別人降價(jià)，我也降價(jià)？ ? 跟風(fēng)？ —— 別人賣什么，我也賣什么？ ? 如果僅僅是價(jià)格問題，則很好解決！ ? 如果僅僅是產(chǎn)品問題，也好解決！ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 楔子策略 ? 楔子策略 —— 對(duì)于難以打進(jìn)去的市場(chǎng)，從某個(gè)小市場(chǎng)入手。 ? 上午：按照計(jì)劃開展工作。制定明天工作內(nèi)容 第七部分：行動(dòng)策略 ? 團(tuán)隊(duì)策略 ? 企業(yè)發(fā)展，都要經(jīng)歷一個(gè)英雄時(shí)代，即老板一個(gè)人打天下！ ? 但是，單槍匹馬不可能打下天下！ ? 真正的英雄，在于打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)！ 團(tuán)隊(duì)策略：如何“選”？ ? 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ ? 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ ? 伯樂眼光來選？ ? 操場(chǎng)考試來選？ ? 戰(zhàn)場(chǎng)模擬來選？ 第七部分：行動(dòng)策略 第七、行動(dòng)策略 毛竹策略 ? 毛竹前 5年基本不長，但 5年后開始迅速成長！ ? 原因：前 5年擴(kuò)張根系！ ? 請(qǐng)問：如果要擴(kuò)大你的經(jīng)營能力，你的根系在哪里？你如何擴(kuò)大、深植你的根系？ 第七部分、行動(dòng)策略 ? 集中策略 ? 把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，并看好它！ ? 多元化經(jīng)營，意味著面臨更多的對(duì)手！ ? 在多元化情況下，在一定時(shí)期內(nèi)，隨著每個(gè)行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，遇到的對(duì)手也將更強(qiáng)大，最終一定是失敗！ 小企業(yè)精確管理 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤電話： 13953117776！ ? 歡迎溝通！ 。 ? 下午：按照計(jì)劃開展工作。 ? （ 3）重點(diǎn)顧客：?jiǎn)挝还潭櫩偷取? ? 部門：隨著崗位的出現(xiàn)，相同職能的崗位歸類成為部門，部門出現(xiàn)。 ? 在早期，一切業(yè)務(wù)由創(chuàng)業(yè)者親自承擔(dān)。 第六部分：組織分化 ? 戰(zhàn)略決定組織，組織決定內(nèi)部資源配置效率與運(yùn)行機(jī)制。 ? 定義 h=h1?h2?h3即有一個(gè)為 0， 則符號(hào)明晰度就為 0。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 因此，判斷類記憶信息是成對(duì)存在的，我們將其稱為“記憶對(duì)”。 ? 結(jié)論：品牌創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的方向！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 規(guī)定類信息符號(hào)，能成為商品名稱，但不可能成為品牌符號(hào)。例如： ? 轎車 —— 美國轎車大，日本車小 ? 電視 —— 美國落地式，日本便攜式 ? CT機(jī) —— 美國多功能，日本單功能 ? 摩托 —— 美國哈雷是休閑運(yùn)動(dòng)，日本本田是交通工具 ? 手表 —— 瑞士機(jī)械表，日本石英表 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 1995年，韓國三星只用 10年，即成為世界前100名品牌。 ? 第二類是判斷類，即接受者需要與大腦中已有信息進(jìn)行比對(duì)，只有與已有信息構(gòu)成對(duì)立的意義，才能被存儲(chǔ)。即記憶持久程度。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? （ 2） 名稱單義 （ h2） 。 ? 多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí) ， 恰恰相反 ，是先有名稱 ， 后找概念 。 ? 沃爾瑪不是最便宜購物城，但人們認(rèn)為他是 。 ? 策略 ：對(duì)品牌進(jìn)行單一利益點(diǎn)的承諾 ? 案例 ：沃爾沃的安全 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 占先定理 ? 定義 ：哪個(gè)品牌承諾最先占據(jù)顧客大腦，那個(gè)品牌就被顧客認(rèn)為是第一。 ? 第三步：登報(bào)征尋發(fā)燒友 ? 第四步：組織發(fā)燒友舉辦主題活動(dòng) ? 第五步：設(shè)立地區(qū)分會(huì)。 ? 策略： 通過借勢(shì)和造勢(shì)，來吸引媒體新聞?dòng)浾叩淖詣?dòng)關(guān)注和報(bào)道。 策略 ：不要品牌延伸 案例 ：海信彩電、海爾冰箱、澳柯瑪冰柜 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 根據(jù)供應(yīng)鏈，來確定終點(diǎn)顧客是誰？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 新 聞定理 ? 定義： 在導(dǎo)入期，必須采取可信的新聞事件策略，作為品牌引爆。 ? 經(jīng)典： 書店（ BarnesNoble）與網(wǎng)上書店（亞馬遜網(wǎng)站） ? 拍賣（ Sothby’ s）與網(wǎng)上拍賣（ eBay） ? 坐車（奔馳）與駕駛（寶馬） ? 安全（沃爾沃）與速度（法拉利） 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 誠實(shí)定理 定義： 無條件兌現(xiàn)品牌承諾，千萬不要欺騙顧客 原因： 群眾的眼睛是雪亮的！ 策略 ：實(shí)話實(shí)說，說到做到 經(jīng)典 ： 寶潔公司有人提出：擴(kuò)大牙膏口的直徑，可以擴(kuò)大銷量，但被寶潔公司拒絕！ 巨能鈣：含有微量雙氧水，沒有告訴消費(fèi)者，結(jié)果一旦敗露，難以收拾！ 南京冠生園月餅 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十 、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 終點(diǎn)定理 定義 ： 任何品牌，不論是 B2B產(chǎn)品還是 B2C產(chǎn)品，都必須直接面向最終用戶。 ? 彩電（ 90年代在我國是老產(chǎn)品） → 海爾