【正文】 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時(shí) 13分 45秒 00:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:4500:13Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 7, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :13:4500:13:45February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:4500:13Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 13分 45秒 00:13:457 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :13:4500:13:45February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :13:4500:13Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人?？颓殛P(guān)系對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策起到舉足輕重的作用 1/21/2023 成功管理 （二）集團(tuán)用戶(hù)的決策過(guò)程 ? 集團(tuán)用戶(hù)的決策往往是集體決策，購(gòu)買(mǎi)決策有很多階段組成，每一個(gè)階段參與的人員不同 （三）參與決策的人員 ? 對(duì)決策人員關(guān)系的處理是集團(tuán)用戶(hù)銷(xiāo)售的命脈具體可做如下的分析： ? 面對(duì)面談判者，幕后談判者 ? 發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對(duì)者 ? 決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者 ? 承受者、受意者 1/21/2023 成功管理 ? 集團(tuán)用戶(hù)銷(xiāo)售代表必須弄清參與購(gòu)買(mǎi)決策的部門(mén)， 每個(gè)部門(mén)參與的程度、主要與關(guān)鍵決策人等，指定出一太策略來(lái)影響集團(tuán)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策 四、尋找集團(tuán)用戶(hù) （一）了解我們所在的市場(chǎng) ? 了解區(qū)域內(nèi)集團(tuán)用戶(hù)狀況 ? 了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況 ? 了解區(qū)域內(nèi)竟?fàn)幤放其N(xiāo)售狀況 1/21/2023 成功管理 （二）明確我們的目標(biāo)客戶(hù) ? 要有一定的資金實(shí)力 ? 信譽(yù)良好 ? 有建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的潛力 （三）尋找目標(biāo)客戶(hù)的途徑 ? 現(xiàn)有集團(tuán)用戶(hù)或有業(yè)務(wù)往來(lái)的人士推薦 ? 挖掘現(xiàn)有沉睡集團(tuán)用戶(hù)的檔案 ? 從現(xiàn)已合作的集團(tuán)用戶(hù)出探聽(tīng) ? 訪問(wèn)資歷較深的集團(tuán)用戶(hù)銷(xiāo)售代表 ? 查閱各種商業(yè)名錄 ? 親戚朋友、同學(xué)同事介紹 1/21/2023 成功管理 ? 對(duì)各種廣告媒體的細(xì)心觀察 ? 利用關(guān)系到工商部門(mén)查閱剛獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的公司 （四）集團(tuán)用戶(hù)尋找的工具 ? 集團(tuán)用戶(hù)尋找的途徑： ? 電話簿 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 銷(xiāo)售拜訪 ? 關(guān)系介紹 ? 促銷(xiāo) ? 定貨會(huì) 1/21/2023 成功管理 ? 展示會(huì) ? 新聞發(fā)布會(huì) ? 廣告 ? 其他途徑 ? A各種政府部門(mén)、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)團(tuán)體名錄 ? B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料 ? C訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表 ?五、集團(tuán)用戶(hù)的銷(xiāo)售談判 ? 成功銷(xiāo)售談判的十個(gè)步驟： 1/21/2023 成功管理 ? 創(chuàng)造良好的環(huán)境 ? 研究您的談判目標(biāo) ? 確定您是誰(shuí)？您的對(duì)手是誰(shuí)？ ? 會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) ? 發(fā)言和聆聽(tīng) ? 提出建議 ? 小結(jié) ? 結(jié)束會(huì)確定談判結(jié)果 ? 自我評(píng)價(jià)及確定談判結(jié)果 ? 自我評(píng)價(jià)談判確定中的長(zhǎng)處于和短處 ? 1繼續(xù)提高 1/21/2023 成功管理 （一）創(chuàng)造良好的環(huán)境 決定良好氣氛的十個(gè)因素 ? A您對(duì)談判形式的感覺(jué) ? B您對(duì)談判對(duì)手的感覺(jué) ? C談判栓雙方的相對(duì)力量 ? D您應(yīng)付緊張氣氛的能力 ? E您鎮(zhèn)定自若的氣質(zhì) 特別在情緒激動(dòng)的場(chǎng)合 ? F你們相互之間的信任度 ? G您的期望值 ? H您對(duì)于洗耳恭聽(tīng)的準(zhǔn)備 ? J您的魅力 K您豁達(dá)謙虛的程度 1/21/2023 成功管理 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ? A仔細(xì)選擇談判時(shí)間，避免態(tài)度上的魯莽 ? B耐心地將態(tài)度勉強(qiáng)的談判對(duì)手拉回到談判桌上 ? C避免心血來(lái)潮的談判內(nèi)容 ? D估計(jì)對(duì)手在議程中可能提出的談判時(shí)間 ? E了解自己和對(duì)手的局限性（如您在上午還是在晚上感覺(jué)更敏銳） 選擇最佳的地點(diǎn) ? A任何感覺(jué)最為舒服的地方 ? B感到最有信心的地方 ? C最好是較為熟悉的場(chǎng)所 1/21/2023 成功管理 （二）研究您的談判目標(biāo) ? 準(zhǔn)備自己的“采購(gòu)清單” ? 目標(biāo)清單可先在家里準(zhǔn)備好 ? 準(zhǔn)備談判大綱 ? 計(jì)劃您的談判目標(biāo) ? 估計(jì)對(duì)手的談判目標(biāo) ? 研究最好的可能性和猜測(cè)最糟的可能性 （三）會(huì)前計(jì)劃 開(kāi)場(chǎng)階段 ? A我應(yīng)當(dāng)如何開(kāi)場(chǎng) ? B對(duì)方對(duì)談判有多大興趣 1/21/2023 成功管理 ? C可能存在什么需求？ —— 對(duì)方的需求 —— 我方的需求 ? D我們之間的共同基礎(chǔ)在哪里？ 權(quán)威 ? A我會(huì)見(jiàn)的對(duì)象究竟是誰(shuí)？ ? B與對(duì)方有關(guān)系的歷史或記錄如何？ ? C對(duì)手有多大的權(quán)威 力量及影響 ? A對(duì)方有什么力量超過(guò)我們？ ? B在此場(chǎng)合我方的力量何在 ? C為了相互利益我們應(yīng)如何發(fā)掘我方力量 1/21/2023 成功管理 義務(wù) ? A對(duì)方對(duì)談判有多大興趣 ? B他們對(duì)于簽約的迫切性如何 ? C我們今天是否想簽約 ? D談過(guò)的協(xié)議書(shū)還回卡殼嗎 競(jìng)爭(zhēng)和排他性 ? A市場(chǎng)上的各種力量會(huì)如何對(duì)談判施加影響 ? B我們可以利用什么勢(shì)力 創(chuàng)新和促進(jìn) ? A為確保成功，我方可能不得不做哪些讓步 ? B討論的哪些建議有何新意 ? C誰(shuí)將做那些貢獻(xiàn)來(lái)幫助您談判 1/21/2023 成功管理 計(jì)劃談判目標(biāo) 您的談判目標(biāo) 對(duì)手的立場(chǎng) 您能給的讓步 您希望得到的讓步 需要提出的問(wèn)題 1/21/2023 成功管理 （四）確定您是誰(shuí)？您的對(duì)手是誰(shuí) 認(rèn)識(shí)自我 ? 談判成功與否，取決于我們是否擁有以下技能和氣質(zhì)： 平易近人、充滿(mǎn)自信、堅(jiān)持不懈、思路開(kāi)闊、守時(shí)得體、志向不俗、表述果斷、措辭雄辯、沉著冷靜、力控全局、控制自我、當(dāng)機(jī)立斷 個(gè)人交往的風(fēng)格與談判 ? （ 1）外向型 ? A總是有說(shuō)不完的話 ? B主意和建議很多 1/21/2023 成功管理 ? C喜歡討論與爭(zhēng)論 ? D沖突發(fā)生時(shí)喜歡從中鼓動(dòng) ? E不顧場(chǎng)合暴露內(nèi)心思想 ? F對(duì)話時(shí)常常一意孤行 這種類(lèi)型的人可能會(huì) : ? A對(duì)人采用挑釁式態(tài)度 ? B直言不諱 ? C爭(zhēng)論時(shí)針?lè)逑鄬?duì) ? D說(shuō)一不二 ? E指責(zé)他人 ? F以心得觀念來(lái)挑刺，找毛病 1/21/2023 成功管理 （ 2）誘導(dǎo)型 ? A使人輕松 ? B鼓勵(lì)他們談出很多想法 ? C能夠引申和發(fā)展那些想法 ? D激發(fā)出熱烈和友好的氣憤 ? E待人講信譽(yù)、常稱(chēng)贊人家 ? F注意避免使他人感到不舒服 選擇適合您的談判風(fēng)格 處理好雙方兩種風(fēng)格間的關(guān)系 認(rèn)清談判對(duì)手的策略 1/21/2023 成功管理 確定談判地點(diǎn) （ 1）在自己公司的長(zhǎng)處 ? A您會(huì)感到有把握些 ? B您能控制外界的干擾 ? C您能“安排”休息 ? D需要時(shí)有后盾支持 ? E可選擇適合您的辦公室 ? F談判地點(diǎn)方便 ? G如果對(duì)方有遲到發(fā)生，您有道義上的優(yōu)勢(shì) ? （ 2）在客戶(hù)公司的長(zhǎng)處 ? A您有機(jī)會(huì)評(píng)估對(duì)手的工作場(chǎng)所 1/21/2023 成功管理 ? B因您不在家談，可使對(duì)手無(wú)讓步的余地 ? C您可以向?qū)Ψ绞┘訅毫?，提議對(duì)方的高級(jí)官員參加談判 ? （