【正文】 33 / 33。 中國皮具貿易網(wǎng)將“B2B商務網(wǎng)站”理解為由許多功能系統(tǒng)組成的軟件系統(tǒng)。電子商務是企業(yè)上網(wǎng)欲實現(xiàn)的目標。網(wǎng)上貿易交易系統(tǒng)貿易通——為各商貿會員、VIP會員提供一個在線相聚的空間，各會員可在里面找到更多更好的客戶，同時也提供一些娛樂休閑的欄目，如游藝、音樂、記事本等。針對每一信息，分析該信息查閱者的地位層次、需求、工作環(huán)境、收入等的分布情況。對特殊用戶（如累計購買金額達一定數(shù)量時）進行管理（如升級為VIP用戶、進行抽獎、送禮等活動）。管理界面與用戶瀏覽界面大致相同，在每條信息處都有添加、刪除、修改選項，以便對每條信息進行管理。管理員管理系統(tǒng)：注冊成會員后可以在網(wǎng)站的登錄位置進行登錄。 分類檢索系統(tǒng)：類似于搜索引擎的分類檢索功能，根據(jù)不同的類別一層一層瀏覽下去，直到顯示出所有產(chǎn)品。即使您過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。 銷售是一個數(shù)字游戲。 不要把失敗當作失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。我只是知道了有千種達不到目的的方法。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質量的一項發(fā)明。 看看愛迪生發(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。對待失敗的態(tài)度 就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。 現(xiàn)在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。 10筆交易＝1次銷售。 假設您的一筆銷售收入是100元。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。走出辦公室； 如果您能夠： 干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。 您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述： ”控制您的恐懼心理，您將會收到一個滿意的結果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。 C、害怕失敗 　　大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。 　　克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。 B、懷疑自己 　　懷疑自己是銷售中的一大阻力。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。 妨礙您成功的阻力 我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，因為它能促使您成功。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，只有客戶接受您銷售的利益點(賣點)，您與客戶的溝通才會有交集。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。 價格 價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關心的利點。 系統(tǒng)化 　　隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化、辦公室自動化（OA）的發(fā)展。 便利 　　便利是帶給個人利益的一個重點。 人際關系 人際關系也是一項購買的重要理由。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。 安全、安心 　　滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。是為了讓公司增單？還是為了 成長欲、成功欲 （每個企業(yè)都希望不斷地壯大）　　成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：同時請您結合下面幾個點說出你可以找到哪一些讓企業(yè)入會的理由？ （練習：你會怎么樣去挖掘他們的需求，你會怎么樣去介紹？）　　商品給他的整體印象 　　廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。 　　因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機，發(fā)現(xiàn)客戶最關心的利益點。 　　我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。 　　銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在內心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。 　　如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。您的收入是與您提供給客戶的服務數(shù)量來決定的。我相信每個人的心理承受能力都是有限的，您甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動了，但是，您可以成功，只要您的內心充滿了成功的渴望。 　　您已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務。 　　如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗時，您就可以制造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。） 三、預防拒絕 有些拒絕是業(yè)務員造成的，如業(yè)務員剛開始展業(yè)時對公司、產(chǎn)品不太認同，心態(tài)不正；接觸前準備不夠；推銷技巧不足；對產(chǎn)品不夠了解等，所以優(yōu)秀的業(yè)務員處理拒絕“功夫在詩外”。所以我還是希望你能夠相信自己，現(xiàn)在就下決心入會吧！” 轉移法 轉移注意力，以商品利益吸引客戶。 例如： “請問您是對我介紹的服務不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因？” 舉例法 以實例打動客戶，去除疑惑點。早一天入會，就早一天獲得更多的業(yè)務信息。　第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法一、拒絕處理的話術運用原則 必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； 實際中應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術； 贊美認同客戶觀點，取得客戶信任； 用反問法收集資料 強化購買點，去除疑惑 二、拒絕處理的方式 間接否定法 “是的……但是” 例如： “當然啦，這是一項受益的投資，從長遠考慮也是非常重要的。 一、客戶拒絕的原因 客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類： 　　●不信任（公司、業(yè)務員和商品），約占55％ （交友貴在交心）　　●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。第一節(jié) 拒絕的原因　　拒絕處理是業(yè)務員獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。有首唐詩寫得好，我們引來演義：好雨知時節(jié)——抓住推銷機會當春乃發(fā)生——在感情熱乎乎的時候，才有生意隨風潛入夜——順水推舟，隨著感情導入銷售潤物細無聲——不知不覺把銷售完成了三、推價法價格永遠是客戶最敏感的問題，推銷對客戶要以“小數(shù)報價”，也就是最小的單位報價，千萬不要說：這個產(chǎn)品10件是10000元，善于“推”價，也就是拆細報價。二、推產(chǎn)品推銷員應該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，買產(chǎn)品會給你帶來利益和好處，而不是買價格、買新奇，買產(chǎn)品必須推銷產(chǎn)品功能而產(chǎn)生利益，除利益之外，在實際推銷過程中，“演示+暗示”又是推銷的法寶之一，演示即人眼見為實，暗示主要是語言刺激，總是先入為主。推銷員每拜訪到30個客戶才可能有一個人可能成交，難怪日本推銷之神原一平說“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快，可見沒有激情的業(yè)務員就更不行了，那么怎樣使自己充滿奮斗的激情呢？A、把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍，每天至少要進行一次精神講話，你要大喝“我一定要成功！”“我是最棒的！”“我是最優(yōu)秀的！”B、每一周看一本勵志的書，十分必要，羅斯福說：今天是一生中最燦爛的一天。能否“擴大交易”，可以體現(xiàn)出是否有一定的業(yè)務水平，在許多的推銷實踐中，我總結出了“五步推銷法”，得到了許多業(yè)務人員的認可，現(xiàn)在我把“五步推銷法”介紹于此，希望對大家能有一些幫助：一、激情推銷員如果沒有成功的心態(tài)，即使擁有了良好的工作方法也無法成功，一個推銷員像根火柴，客戶就像“蠟燭”，不去點燃自己，又怎么能照亮他人呢？充滿激情的推銷新手，一定要做到“三個堅持”：堅持100天——世界推銷大師戈曼德說：推銷是從被拒絕開始的，你也絕不要為挫折而苦惱，無論如何也要干完了100天以后，再說“干”還是“不干”堅持四不退讓——推銷員千萬不要聽到客戶說一句“不”就放棄進攻，最起碼聽到第四個“不”的時候，稍作退讓。溝通的方法與人溝通是一門藝術，要想達到溝通的效果，必須讓自己具有充實的專業(yè)知識和較高的綜合素質，達到兵來將擋、水來土淹、鬼來神擋的境界，根據(jù)對話的特點發(fā)揮自己的優(yōu)點。激將成交法——步步為營，用語言刺激對方的心理弱點。促成交易的方法直接請求法——如：“既然沒有問題，我看就把合同定下來吧！”假設成交法——如：有這個機會你不把握，當看著別人都做了你才做定會后悔的小點成交法——化整為零，如有VIP會員、商貿會員和普通會員等幾個層次。問：有針對性提出問題，讓他表達內心活動。“望、聞、問、切”營銷四步法想通過見面抓住客戶的心態(tài)，就要懂得非常細致地觀察，要注意接觸的場合，注意對時間和對方的地位，與人溝通更要注意技巧，充分展示個人魅力，學會以下四步法：望：他的肢體語言會反映他內心的想法。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。毅力是銷售成功的重要因素之一。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。九、開始之前先要預見結果。使用電腦化系統(tǒng)。你會得到出乎預料的成果。 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。 推銷也不例外。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。五、專注工作。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。四、在打電話前準備一個名單。 電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方