專業(yè)營銷員推銷技巧培訓(xùn)課程(參考版)
2024-11-18 22:12本頁面
【正文】 一個好的推銷家對于新而且好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)會熱衷于指導(dǎo)地位而加以促銷，從來不愿尾隨別人之后搖旗吶喊；絕對是主動的、帶頭的做一個鼓舞者，因為這種冒險犯難、鼓舞、指導(dǎo)的特性，就是一個成功推銷家的根本。〞“頂尖的推銷家是吃到最殘酷敗仗與絕望的人。其中提到：“頂尖的推銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人。如今，他已成為日本推銷研習(xí)中心的主任。他曾有過一天拜訪一百個潛在客戶的記錄。他是第一個兼具有科學(xué)性的推銷員、方案性的推銷員與考慮性的推銷員等三種特質(zhì)的人。夜晚，他拖著疲憊的身心，在空蕩蕩的房間中，思及自己的人生而無意識的掉淚，引起了許多推銷員的強烈共鳴。他自己曾道：“所謂經(jīng)歷，乃是抑制困難的數(shù)量之累績。他這些卓越的行銷事跡已超越了推銷的領(lǐng)域。〞原平一就嘗到了這種苦澀的滋味。雖然，目前人壽保險公司已成為較易推銷的工程，但在早期，推銷人壽保險實在是一種艱辛的過程。在二十五歲時，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠(yuǎn)呢！〞因此促使他發(fā)奮圖強，登上頂尖推銷家的寶座。所以營業(yè)成績就是經(jīng)理人個性的反映。經(jīng)理人的不當(dāng)言行，業(yè)務(wù)員也就起而仿效。必須隨時考慮如何有效展開營業(yè)活動，如何鼓勵部下，在此前題下采取行動。為此也必須有適切的交談。理解部屬對自己的期待受權(quán)的程度、不順利時的援助、升遷等等，不斷去理解推銷員的期待，并且給與回應(yīng)?！ ×_杰斯在其著書中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都可以清楚知道上司對自己的期待?！ ∪毡救耸驴己送ǔＪ且荒赀M(jìn)展一次，紅利發(fā)放的考核那么是一年兩次。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能到達(dá)鼓勵屬下的效果。經(jīng)理人以身作那么是鼓勵推銷員的原動力。消費力低是不是代表浪費太多時間。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗收成果。企劃型生活首先決定短期、長期目的，然后付諸實行，視必要情形再加以修正。最理想的關(guān)系應(yīng)該是互相尊敬的關(guān)系。 2. 造成虛假的平安感?！ ×_杰斯以下面這兩個理由來否認(rèn)領(lǐng)袖、黨羽關(guān)系的存在。在公司內(nèi)影響力強的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，假如不具備與地位相符的才能、老實、親切，就無法顯出威嚴(yán)。藉此增進(jìn)客戶下一次的購置力。銷售完畢后次日將感謝函送達(dá)對方。具備文書才能好文章不僅要注意用詞遣字，同時取決于如何有系統(tǒng)的將某一概念呈現(xiàn)出來，不同于一般簡單的留言。高明的談話技巧談話不是單方面的說教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時而點頭、時而發(fā)問，藉由贊同和批評來展開談話內(nèi)容。在聽取一天的營業(yè)活動報告時，最需要具備傾聽的才能。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理講話時要盡可能簡明扼要，如此才能產(chǎn)生強有力的鼓勵作用。讓別人理解自己的才能當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團體以及個人表達(dá)自己的思想及感受時，語言、腔調(diào)、肢體語言要獲得協(xié)調(diào)，防止產(chǎn)生矛盾和混亂。這些判斷都必須借重考慮才能。一名鼓勵部下的經(jīng)理，清楚知道所要達(dá)成的目的，冷靜地朝目的邁進(jìn)。羅杰斯提出幾項“鼓勵部下〞的指導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在擔(dān)任四年的行銷經(jīng)理?！ 。汗??！ 。糜鼗貞?zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤? ?。骸 ?，先附和、再切入主題。 表現(xiàn)型： ?。簾o時間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘謹(jǐn)、具戲劇性、沖動、肢體語言多、富有感情、喜歡議論過去?！ 。箍蛻粝矚g?！ ??！ ?、不必約時間，可直接拜訪?！ 。簾o時間觀念。 ?。嚎赡苘浕??！ ！ ⒂凶孕挪I(yè)?！ ⒎e極?！ ?。 ?。骸 ?。 駕馭型： ：做事積極、有效率、重個人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時間觀念、做事明快?！ ！ ?，不宜攀親帶故?！ 。夯ê荛L時間談很久，價格卻很低。 5. 將自己歸零─客觀地判斷每一個案?！ ?. 先從周圍的人練習(xí)判斷?！ 嶋H應(yīng)用之步驟 1. 熟記原那么與特征。注: 人的行為必有其原因，且有固定形式。 4. 此分析法不可對客戶說明。 2. ：主觀、主動←→客觀、被動；〔認(rèn)同性〕：理性←→感性，作為橫軸及縱軸，并加以劃分。 ，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最出色的 拜訪人員?！ ?. 如何才算成功，這是很難下定義的。 8. 電訪人員應(yīng)將被掛 或被對方回絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。因為這是回絕訪談的高招，可千萬別中計了！ 6. 假如遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊?！ ?. 假如碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將 掛掉，并重新擬定下一次電訪日。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把 掛掉便是推說沒空。成功的 拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時間之多也是無法想像的?！ ?. 拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出非常努力可能只得到一分掌聲?！ 》ň褪菍⒁粋€商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點?！ ∽詈笫潜ＷC滿足消費者需要的證據(jù)(E)。假如客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。也就是說，您所列的商品特征終究發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要根據(jù)上述的商品的八個特征，詳細(xì)的列出來。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識
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