【正文】 　　正確適時地運用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質與來源，靈活巧妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點頭。當顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關成交的問題，你都不要予以理睬，轉而談你要說的問題。 　　對于顧客的一些不影響成交的反對意見推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。比如顧客提出你的售價比別人貴，如果你的公司實行了推銷標準化，產(chǎn)品的價格有統(tǒng)一標準，你就可以拿出目錄表，坦白地指出對方的錯誤之處。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納推銷員的意見。 　　（6）反駁處理法。注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。 　　（5）合并意見法。比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高！”推銷員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高一些。 　　推銷員在沒有考慮好如何答復顧客的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。這樣一來既打消了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。比如你推銷的產(chǎn)品質量有些問題，而顧客恰恰提出：這東西質量不好。 　　如果顧客的反對意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉化反對意見，那么你一定要注意在應用這種技巧時應講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關的或敏感性強的反對意見。這時你不妨說：正因為你忙，你一定想過要設法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫助你節(jié)省時間為你提供閑暇。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。 　　這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。當然，你再類比幾個例子，效果一定會更好。我想象是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?quot。只要你靈活掌握了這種方法就會保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。 　　這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關事實和理由來間接否定顧客的意見，應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當可能會使顧客提出更多的意見。如果你最后還想得到勝利的話，那么在這個時候便應作光榮地撤退，不可稍露不快的神色。如果根據(jù)洽淡的結果，認為一時不能與他成交，那就應設法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機會去討論這些分歧。 　　我們應該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。 　　推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準顧客，如果粗魯?shù)胤磳ζ湟庖姡踔林钙溆廾翢o知，則你與準顧客之間的關系將永遠無法彌補。 　?。?）尊重顧客，圓滑應付。措詞須恰當，語調須溫和，并在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。 　　推銷員對準顧客所提的異議，必須審慎回答。必要時可詢問準顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。 　?。?）重述問題，證明了解。 　　推銷員聽到顧客所提之異議后，應表示對顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾。 　　當然，如果要輕松地應付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認識，這些是控制異議的必備條件。 　　異議不能限制或阻止，而只能設法去加以控制，而在處理異議時慶注意以下幾點： 　?。?）情緒輕松、不可緊張。因為異議對推銷員來說不一定都是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。準顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。在介紹產(chǎn)品時不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。 　　幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。比如你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”會比“這種餐刀的齒形設計鋒利無比”要好得多。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。 　　用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果。當然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。如果某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。這種方法的效果好是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應該盡量引用真實的評價。 　　引用別人的話試試。 　　3. 用言語說服顧客。 　　為顧客指出他的需求時應注意委婉，不可過于直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的。 　　促使顧客想象，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給他帶來一個新的世界、新的生活?！甭犃四氵@句話，顧客會在心里想：對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺打字機呢？如此一來，他就有了購買欲。但你發(fā)現(xiàn)他只是有興趣而已，并沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機對他用什么用處，他并沒有對打字機的需求。這時你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。 　　2. 挖掘對方的需求。如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。沖動是推銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。對顧客錯誤的或與已不利的說法，如果這種說法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。如果顧客是屬于內向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點進行引發(fā)。 　　推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時當然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當?shù)販p少語言，盡量用事實說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進來。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，其?quot。 　　許多人對推銷員的認識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機會；無形中強迫顧客講話。 　　1. 適度沉默，讓顧客說話。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進行的是一場心理戰(zhàn)。 五、激發(fā)購買的欲望 　　在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購買欲望。如果顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應該巧妙地利用一些反問與設問，想辦法讓顧客參與進來。這是示范中的大忌。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強得多。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強調優(yōu)點，而是讓事實代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。 　?。?）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。這時你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。例如，當你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。謹記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。 　　在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。對于商品的特殊性質，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。 　　在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。 　　如果在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。比如你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一臺老式處理機，這時你只要向他示范你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經(jīng)有了，不換也罷。當然如果你的顧客是隨和型的，并且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。 　 　　2. 精彩的示范。強調商品的質量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟不寬裕的顧客的承受力加強。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強調時尚的商品則不必強調其耐久性，對于青年顧客這一點往往考慮不多。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調這一點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視定點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。隨著人們收入的提高，對于這一點人們日益關注，尤其中年顧客。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。 　?。?）安全性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應突出這一集中點。對于經(jīng)濟上不是很寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。 　　一般說來商品的興趣信中點主要有： 　?。?）商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。 　　1. 快速把握興趣集中點。 四、引起顧客興趣 　　當顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強化興趣，為進一步刺激其購買欲打下基礎。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費品的時候運用比較有效?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構朋友的介紹?！边@時，王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當然已引起了他的注意而達到了你的目的。 　　3. 以引證別人的意見開場。但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂。您覺得我們的產(chǎn)品如何？” 　　2. 以講述有趣之事開場。”并同時將樣品展示。例如，你可