成功營(yíng)銷員必備的11項(xiàng)素質(zhì)(參考版)
2025-05-20 13:49本頁(yè)面
【正文】 11 / 11。吉拉德。并且在半年時(shí)間內(nèi)，完成了他的第一部杰作——《打開(kāi)客戶心屝的溝通技巧》。一個(gè)星期后，老人愁眉苦臉地對(duì)他們說(shuō)：“最近沒(méi)有收到養(yǎng)老金匯款，對(duì)不起，每天只能給兩毛錢了?！? 三個(gè)男孩很不開(kāi)心，但還是答應(yīng)了這個(gè)條件?！? 三個(gè)男孩很高興，更加起勁地表演他們的足下功夫。 老人受不了這些噪音，于是出去跟三個(gè)男孩談判。 C、小故事大智慧之三：超級(jí)思維 一個(gè)剛退休的老人回到家鄉(xiāng)，在一個(gè)小城買了一座房住下來(lái)，想在那兒寧?kù)o地打發(fā)自己的晚年，寫些回憶錄。悲痛欲絕的父母飛往舊金山。 父母再也沒(méi)有得到兒子的消息?！? 就在這個(gè)時(shí)候。 “孩子”，父親說(shuō)，“你不知道你在說(shuō)些什么，這樣一個(gè)殘疾人將會(huì)給我們帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)，我們不能讓這種事干擾我們的生活?！? “不，我希望他和我們住在一起。他無(wú)處可去，我希望他能來(lái)我們家和我們一起生活。”父母回答道，“我們見(jiàn)到他會(huì)很高興的?！鞍职郑瑡寢專乙丶伊?！但我想請(qǐng)你們幫我一個(gè)忙，我要帶我的一位朋友回來(lái)。只是因?yàn)樗谶@里感到受了重視，于是放棄了原來(lái)的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的產(chǎn)品?，F(xiàn)在想想，不買福特也一樣?！彼f(shuō)，“剛才那位福特推銷員一定是看我開(kāi)了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他?！? 顯然她很受感動(dòng)，眼框都濕了?！? 我們正談著，女秘書走了進(jìn)來(lái)，遞給我一打玫瑰花。” “生日快樂(lè)！夫人。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開(kāi)的那輛，但對(duì)面福特車行的推銷員讓她過(guò)一個(gè)小時(shí)后再去，所以她就來(lái)這兒看看。 A、小故事大智慧之一：?jiǎn)??吉拉德的故事 喬 ?吉拉德被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員，他在十五年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛{平均每天4輛}的記錄，這個(gè)成績(jī)被收入《吉尼斯世界大全》。送人玫瑰，手留余香。他們竟然把營(yíng)銷說(shuō)得這么簡(jiǎn)單，但事實(shí)上，從事?tīng)I(yíng)銷業(yè)的人，哪一個(gè)沒(méi)一本深刻的歷史帳呢？只是他們悟到了“省者全無(wú)”的境地，心情淡泊而已。 如此，不論是我們今天做營(yíng)銷，還是將來(lái)做老板，注意個(gè)人修養(yǎng)和道德完善，是出自于個(gè)人所需，一個(gè)源于本人的真實(shí)的修養(yǎng)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做秀式的文明表現(xiàn)更能贏得尊重，被社會(huì)所接納。很難想象一個(gè)信用記錄不良的人，能夠把生意做大，能夠成為一個(gè)成功的偉大的推銷員。商人應(yīng)該像孔雀愛(ài)護(hù)自己的羽毛那樣愛(ài)護(hù)自己的聲譽(yù)、信用。 在商業(yè)圈，有時(shí)候是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在商場(chǎng)上殺得頭破血流，但在商戰(zhàn)之外仍可以做朋友，在現(xiàn)代社會(huì)，朋友是一筆無(wú)形資產(chǎn)，是最有效用的第一生產(chǎn)力。 從西方傳進(jìn)中國(guó)的營(yíng)銷學(xué)，多為教人如何取媚客戶，圍繞著生意的成功這個(gè)主題設(shè)計(jì)營(yíng)銷方略，這不失為一種短期的營(yíng)銷行為，但搞得不好，就會(huì)在圈子內(nèi)把名聲搞壞，被人認(rèn)為只是一個(gè)金錢的奴隸，而不是朋友，一個(gè)品德高尚的商人。今天雖然進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也不能以為，好的傳統(tǒng)就必須扔掉。生意不成仁義在。 西方人做人做生意，講究進(jìn)攻性，競(jìng)爭(zhēng)如狼似虎。 但是如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而“擺出來(lái)的”，做營(yíng)銷是一副面孔，平時(shí)又是另一副面孔，這對(duì)于人來(lái)說(shuō)，是非常殘忍的。 十一、以好朋友的心態(tài)約見(jiàn)客戶 “人格的魅力是打動(dòng)人心最重要的指數(shù)。選擇細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，能使企業(yè)集中精力進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有資源：同時(shí)又能取得較高的市場(chǎng)占有率，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。市場(chǎng)細(xì)分的概念已為現(xiàn)代企業(yè)所接受，現(xiàn)代企業(yè)分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發(fā)點(diǎn)不斷開(kāi)發(fā)潛在的新的市場(chǎng)，并制定出多樣化的營(yíng)銷方案，形成不同的營(yíng)銷策略。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程，其實(shí)是市場(chǎng)調(diào)研與分析過(guò)程，企業(yè)只有在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并確定自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，即“目標(biāo)市場(chǎng)“后，才能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷組合手段制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方向，以提高經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 十、如何鎖定目標(biāo)客戶 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)商品化，首要任務(wù)是在確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前提。欲望總使人健忘。但是，一筆完全可能成功的生意失去了，與士兵的死有什么不同呢？ 準(zhǔn)備工作的確很枯燥無(wú)味，不過(guò)，它也不是大不了的什么難事，養(yǎng)成習(xí)慣，毫不費(fèi)事。因此，每次出門，應(yīng)該做一次例行檢查工作，這項(xiàng)工作非常重要，與士兵上戰(zhàn)場(chǎng)之前檢驗(yàn)槍支與彈藥一樣重要。由此看來(lái)，這問(wèn)題的確很嚴(yán)重。 一支筆不大好用，在我們眼里，也許就是不大好寫而已，然而，從嚴(yán)格管理的角度來(lái)說(shuō)，就犯了攜帶和使用不良工具的錯(cuò)誤。 筆者就遇到過(guò)這樣一件事，那是參加一個(gè)針對(duì)高級(jí)管理人才的ISO90002培訓(xùn)班，授課老師來(lái)自臺(tái)灣，當(dāng)時(shí)筆者的圓珠筆發(fā)澀，不大好寫，做記錄費(fèi)勁得要命，這情況被老師發(fā)現(xiàn)，他當(dāng)即拿來(lái)做例子。比如產(chǎn)品畫冊(cè)、合同文本或介紹信用完，鋼筆沒(méi)有墨水了，出門前沒(méi)有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時(shí)才發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有合同書，或鋼筆沒(méi)有墨水了。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，完全可以把自己想象成一位堅(jiān)韌不拔的勇士，一次次的闖關(guān)，都存在勝利的可能。在營(yíng)銷工作中，人情是一大成功因素，有時(shí)候你每訪問(wèn)一個(gè)客戶，就相當(dāng)于一次感情投資，當(dāng)客戶想起要還這筆人情帳時(shí)，你的幸運(yùn)就來(lái)了。 有些客戶，訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。”訪問(wèn)客戶的數(shù)目是一個(gè)硬指標(biāo)，每天都必須完成自己的計(jì)劃，絕不能偷懶，或者想：算了，再訪問(wèn)下去也不會(huì)有希望。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望 ，也要鍥而不舍。而且，2/3的人都是在說(shuō)謊。因此，這個(gè)客戶不能輕易放過(guò)，再回去問(wèn)，客戶就可能說(shuō)，已經(jīng)訂貨了，你來(lái)晚了。如果沒(méi)有，則可能是客戶的托詞，而且很可能他們需要，因?yàn)樗f(shuō)的不是“我們用不著、我們不用。 既然拒絕是常事，但是，拒絕并非不可以從中學(xué)到東西，比如，我們?cè)谠獾骄芙^時(shí)，不妨作出提問(wèn)，并且從拒絕的理由中去判斷對(duì)方為何拒絕，客戶說(shuō)：“倉(cāng)庫(kù)大院里還堆著一大堆呢，我們不要。要在失敗中站立起來(lái)，一帆風(fēng)順的事在營(yíng)銷行業(yè)中是微乎其微的。 營(yíng)銷員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓，要認(rèn)定拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。有些營(yíng)銷員當(dāng)上營(yíng)銷課，以及聽(tīng)過(guò)老營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)講解后，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情，會(huì)把營(yíng)銷想像成非常快樂(lè)的職業(yè)，每天東奔西走，不用坐班，也沒(méi)人盯著自己，想到走進(jìn)客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，并且大聲說(shuō)：“啊
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