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第十四章人員推銷與銷售管理(參考版)

2025-01-20 22:33本頁面
  

【正文】 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 8分 7秒 09:08:076 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 8分 7秒 09:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :08:0709:08Feb236Feb23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 8分 7秒 09:08:076 February 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 。 :08:0709:08:07February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:0709:08Feb236Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 8分 7秒 09:08:076 February 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :08:0709:08:07February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。 :08:0709:08Feb236Feb23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。最近一期吸引了世界各地愿意交付 6位數(shù)學(xué)費(fèi)的學(xué)子。芝加哥大學(xué)商學(xué)院如今在西班牙的巴塞羅那和新加坡都設(shè)有分校。久負(fù)盛名的歐洲管理學(xué)院在幾個(gè)不同的城市(包括柏林、巴黎、牛津、馬德里)都設(shè)有校區(qū),學(xué)院的學(xué)生在每一個(gè)校區(qū)都要待上一段時(shí)間。課程設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想是讓法國(guó)人、德國(guó)人、英國(guó)人和其他歐洲人成為未來歐洲人。最近一期吸引了世界各地愿意交付 6位數(shù)學(xué)費(fèi)的學(xué)子。芝加哥大學(xué)商學(xué)院如今在西班牙的巴塞羅那和新加坡都設(shè)有分校。久負(fù)盛名的歐洲管理學(xué)院在幾個(gè)不同的城市(包括柏林、巴黎、牛津、馬德里)都設(shè)有校區(qū),學(xué)院的學(xué)生在每一個(gè)校區(qū)都要待上一段時(shí)間。課程設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想是讓法國(guó)人、德國(guó)人、英國(guó)人和其他歐洲人成為未來歐洲人。學(xué)生進(jìn)行小組討論時(shí),不斷地變換語言,不管是什么,“只要能交流”就行。進(jìn)校不久 —— 通常是在一年級(jí),便開始學(xué)第二種語言,亦即“工作語言”,限選英語、法語或者德語;在 7年級(jí)時(shí)開始學(xué)第三種語言; 9年級(jí)時(shí)可能還會(huì)學(xué)第四種語言。 這些 學(xué)院是各種語言和文化的混合體,僅一所學(xué)校的學(xué)生所使用的本族語就達(dá) 36種之多。歐盟在西歐設(shè)有 10所歐洲學(xué)院,總共招收 ,從幼兒園到 12年級(jí)都有。 透視未來:誰將是明天的國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)者?面向21世紀(jì)的教育 歐洲學(xué)院 是一所由歐盟出資的學(xué)院,坐落在布魯塞爾郊外,其生源來自 12個(gè)國(guó)家,包括英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、荷蘭和歐洲其他國(guó)家的青年人。吉列國(guó)際人力資源部試試了國(guó)際受訓(xùn)人員計(jì)劃,以便從公司內(nèi)部源源不斷地培養(yǎng)經(jīng)理人才。事實(shí)上,對(duì)許多公司來說,一個(gè)重要的開端似乎是當(dāng)海外收益超過國(guó)內(nèi)收益時(shí),公司最優(yōu)秀的員工都想去從事國(guó)際業(yè)務(wù),這種全球向?qū)б验_始滲透到整個(gè)組織從人事政策到營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是如此。兩人都是個(gè)人升往外國(guó)公司最高領(lǐng)導(dǎo)層的杰出代表。 現(xiàn)在 只在本國(guó)范圍內(nèi)物色高級(jí)經(jīng)理人才的公司已大為減少。 全球管理者的特征變化 隨著 二戰(zhàn)后市場(chǎng)的增長(zhǎng)期以及單一的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)這兩種狀況逐漸消失,只管理經(jīng)營(yíng)范圍狹窄的一家公司、一個(gè)行業(yè)的首席執(zhí)行官也在減少 。大部分外派人員工作的不成功不是因?yàn)槿狈芾砑记?,而是因?yàn)閷?duì)文化差異及其對(duì)管理技巧的影響缺乏了解。 指導(dǎo)美國(guó)員工為出國(guó)任職做準(zhǔn)備 一 項(xiàng)關(guān)于怎樣改善跨國(guó)公司駐外人員回國(guó)后工作安排的報(bào)告提出了 以五 項(xiàng)措施: ( 1)保證將回國(guó)的駐外人員安排到富有意義的崗位上; ( 2)成立一個(gè)顧問小組,顧問成員主要有高級(jí)經(jīng)理出任,及時(shí)向公司駐外人員介紹公司的各項(xiàng)活動(dòng),充當(dāng)公司總部不同部門與公司駐外人員之間的聯(lián)絡(luò)員; ( 3)向外派人員提供一份有關(guān)工作的書面保證,承諾外派人員回國(guó)時(shí)公司對(duì)其負(fù)有的各項(xiàng)義務(wù); ( 4)通過駐外人員向公司總部定期匯報(bào)工作和總部派出人員出駐外機(jī)構(gòu),保持駐外人員與公司總部之間的聯(lián)系; ( 5)回國(guó)日期一旦確定即著手為外派人員及其家屬的回國(guó)做準(zhǔn)備。許多人已經(jīng)注意到,回國(guó)的外派人員作為一項(xiàng)寶貴的資源卻為一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的公司管理當(dāng)局所忽視或者浪費(fèi)掉了。通過這些方法來減少駐外人員的不安,以此降低提前回國(guó)的比率。花一兩天時(shí)間給駐外人員的全體家庭成員簡(jiǎn)要介紹一下派駐國(guó)的情況,或者對(duì)它們進(jìn)行兩三周的強(qiáng)化訓(xùn)練幫助他們?nèi)谌胄碌沫h(huán)境。 指導(dǎo)美國(guó)員工為出國(guó)任職做準(zhǔn)備 降低提前回國(guó)的 比率 越來越 多的公司在選派人員出國(guó)時(shí),還要評(píng)估雇員的家庭狀況,這主要是因?yàn)椋孩倥汕踩藛T出國(guó)的費(fèi)用高昂;②越來越多的證據(jù)表明,家庭成員對(duì)國(guó)外環(huán)境不適應(yīng)是引起駐外人員不滿并因此要求回國(guó)的最主要的原因。大多數(shù)外派人員對(duì)海外任務(wù)的最初反應(yīng)都是擔(dān)心舉家搬遷到一個(gè)陌生的環(huán)境會(huì)引起許多問題,例如孩子的教育會(huì)受影響,家庭遠(yuǎn)離親友,缺乏必要的醫(yī)療保障服務(wù)等等。 指導(dǎo)美國(guó)員工為出國(guó)任職做準(zhǔn)備 克服不愿到海外工作的 情緒 雖然 有足夠的證據(jù)表明國(guó)際服務(wù)從長(zhǎng)期看對(duì)員工和公司都有利,但許多精英分子選擇回避這些差事。計(jì)劃工作必須從選派人員出國(guó)前一直持續(xù)到駐外人員回國(guó)后的安排工作。如果外派人員在任期(一般為 24年)未滿前要求回國(guó),公司的費(fèi)用會(huì)大大增加(增加額度大致介于 300000600000美元之間),解雇的士氣也會(huì) 顯著提高。 薪 酬 制 度 的 設(shè) 計(jì) 從 IBM在修改銷售報(bào)酬計(jì)劃過程中所能得到的最有價(jià)值的信息,也許可以概括為以下在全球報(bào)酬計(jì)劃中“應(yīng)該做與不應(yīng)該做”的原則: ( 1)應(yīng)該包括重要派駐國(guó)的銷售代表; ( 2)應(yīng)該允許當(dāng)?shù)亟?jīng)理自主決定基本工資與激勵(lì)工資的比例; ( 3)應(yīng)該在全球范圍內(nèi)采用一致的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),且每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的重點(diǎn)要一致; ( 4)在具體實(shí)施時(shí)應(yīng)該允許按當(dāng)?shù)厍闆r靈活運(yùn)用; ( 5)應(yīng)該在全球使用一致的交流與培訓(xùn)主題; ( 6)不應(yīng)該在總部集中制訂計(jì)劃而命令當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)一一遵照?qǐng)?zhí)行; ( 7)不應(yīng)該為責(zé)任不同的工作設(shè)計(jì)相同的報(bào)酬
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