消費(fèi)心理與行為分析教材(參考版)
2025-01-20 22:14本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 25秒 19:32:253 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時(shí) 32分 25秒 19:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :32:2519:32Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 25秒 19:32:253 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :32:2519:32:25February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:2519:32Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 25秒 19:32:253 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :32:2519:32:25February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :32:2519:32Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 良好的口碑，始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量，有限但有效的廣告宣傳，最終帶來(lái)了公司在西雅圖的成功。其中女性較男性又更多地受到重視。公司試圖以此來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者品嘗新產(chǎn)品。 1987年，舒爾茨從三個(gè)最初創(chuàng)始人手中購(gòu)買(mǎi)了星巴克。舒爾茨說(shuō)：“看到這種情景，我就認(rèn)定我們也應(yīng)該這樣做。 1983年，當(dāng)他在意大利訪(fǎng)問(wèn)時(shí)被那里大量的咖啡店吸引了。他們將該咖啡店起名為“星巴克”。這三個(gè)年輕人后來(lái)移居西雅圖，并在派克市場(chǎng)開(kāi)設(shè)一家咖啡店。皮特的荷蘭人。 美國(guó)星巴克咖啡店是由三個(gè)大學(xué)生創(chuàng)建于 1971年。他們建立了顧客檔案，掌握了每一位顧客在服務(wù)支出方面的預(yù)算及服裝支出占顧客總收入的比例，并通過(guò)專(zhuān)門(mén)的縱向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)每一位顧客進(jìn)行關(guān)系管理：他們把 60%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花在占其銷(xiāo)售額 55%的 14%顧客身上，把 35%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分配在占銷(xiāo)售額 35%的 34%顧客身上，而將 5%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花在給公司帶來(lái) 10%銷(xiāo)售額的 52%的顧客身上。中國(guó)各大城市中時(shí)常有飲酒行為的女性人數(shù)在以 22%的速度增長(zhǎng)，而針對(duì)女性的酒類(lèi)品種目前已達(dá)幾十種，如燕京啤酒集團(tuán)推出無(wú)醇啤酒，吉林長(zhǎng)白山酒業(yè)的“艾妮靚女女士專(zhuān)用酒”，臺(tái)灣煙酒公司的“五芝啤酒”等。幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇是可以不考慮消費(fèi)者行為的。 ?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù) 消費(fèi)者享有的權(quán)利：安全權(quán)、知情權(quán)、自由選擇權(quán)、被傾聽(tīng)和索賠權(quán)（ 1962，美） ? 情感反應(yīng) ：情緒、情感、評(píng)價(jià) ? 認(rèn)知反應(yīng) ：感覺(jué)、知覺(jué)、注意、記憶、想象 ? 態(tài)度反應(yīng) ：偏好、欲望 ? 行為反應(yīng) ：收集信息、接近商品、訪(fǎng)問(wèn)商店、交易、消費(fèi) 二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定中的消費(fèi)者問(wèn)題 消費(fèi)者的反應(yīng)是衡量一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略成功與否的基本標(biāo)準(zhǔn)。 ?社會(huì)利益 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)社會(huì)和管理的過(guò)程，必然會(huì)涉及消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益或社會(huì)利益。營(yíng)銷(xiāo)在與其他因素之間交互作用的過(guò)程中，必然會(huì)對(duì)其他的因素形成直接或間接的影響。 經(jīng)典案例：速溶咖啡購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的研究 結(jié)果：一組中一半的被試認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡的家庭主婦是懶惰、邋遢、生活沒(méi)有計(jì)劃的，12%的人說(shuō)她是揮霍浪費(fèi)的，還有 10%的被試說(shuō)她不是好妻子；另一組被試則把買(mǎi)咖啡豆的家庭主婦是勤快、干凈、講究、盡責(zé)的人。海爾設(shè)計(jì)了兩張購(gòu)物單，每張購(gòu)物單上各有 7種要購(gòu)買(mǎi)的商品，唯一的不同是咖啡的種類(lèi)：一張是購(gòu)新鮮咖啡豆，另一張是購(gòu)買(mǎi)速溶咖啡。廠家委托調(diào)查公司用問(wèn)卷法進(jìn)行調(diào)查，消費(fèi)者回答是不喜歡速溶咖啡的味道，其實(shí)這只是個(gè)托辭。 實(shí)證主義、闡釋?zhuān)ń?jīng)驗(yàn)）主義和行為主義 的研究方法最具影響力。 一、消費(fèi)者行為學(xué)研究的原則 客觀性與主觀性相結(jié)合的原則 研究方法、內(nèi)容及結(jié)果是客觀的； 消費(fèi)者行為與心理又是主觀的。 應(yīng)用時(shí)期：（ 20世紀(jì) 30—— 60年代） 歐內(nèi)斯特 .迪士科 —— 消費(fèi)動(dòng)機(jī) —— 消費(fèi)期望和消費(fèi)態(tài)度 —— 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn) 海爾 —— 消費(fèi)者潛在或隱藏購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 阿希 —— 三垂線(xiàn)實(shí)驗(yàn)
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