消費(fèi)心理與行為分析教材(文件)
【正文】 內(nèi)斯特 .迪士科 —— 消費(fèi)動(dòng)機(jī) —— 消費(fèi)期望和消費(fèi)態(tài)度 —— 知覺風(fēng)險(xiǎn) 海爾 —— 消費(fèi)者潛在或隱藏購買動(dòng)機(jī) 阿希 —— 三垂線實(shí)驗(yàn) 溫卡特桑 —— 西服實(shí)驗(yàn) 1960年美國(guó)心理學(xué)會(huì)正式設(shè)立消費(fèi)心理學(xué)會(huì)分科學(xué)會(huì)，標(biāo)志著消費(fèi)心理學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科的誕生； 1965俄亥俄州立大學(xué)提出《消費(fèi)行為學(xué)》教學(xué)大綱； 1968出版《消費(fèi)行為學(xué)》，構(gòu)建學(xué)科體系 變革時(shí)期 （ 20世紀(jì) 70年代 —— 今） ? 綜合運(yùn)用相關(guān)學(xué)科的最新研究成果 ? 研究領(lǐng)域不斷擴(kuò)大和深化 消費(fèi)者滿意問題的研究； 發(fā)展商標(biāo)資產(chǎn)的研究； 建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系的研究 跨文化消費(fèi)研究 第三節(jié) 消費(fèi)者行為學(xué)的研究原則與方法 任何一門學(xué)科都有其特有的理論體系與研究方法。 實(shí)證主義、闡釋（經(jīng)驗(yàn)）主義和行為主義 的研究方法最具影響力。海爾設(shè)計(jì)了兩張購物單，每張購物單上各有 7種要購買的商品，唯一的不同是咖啡的種類：一張是購新鮮咖啡豆，另一張是購買速溶咖啡。營(yíng)銷在與其他因素之間交互作用的過程中，必然會(huì)對(duì)其他的因素形成直接或間接的影響。 ?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù) 消費(fèi)者享有的權(quán)利：安全權(quán)、知情權(quán)、自由選擇權(quán)、被傾聽和索賠權(quán)（ 1962，美） ? 情感反應(yīng) ：情緒、情感、評(píng)價(jià) ? 認(rèn)知反應(yīng) ：感覺、知覺、注意、記憶、想象 ? 態(tài)度反應(yīng) ：偏好、欲望 ? 行為反應(yīng) ：收集信息、接近商品、訪問商店、交易、消費(fèi) 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定中的消費(fèi)者問題 消費(fèi)者的反應(yīng)是衡量一種營(yíng)銷戰(zhàn)略策略成功與否的基本標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)各大城市中時(shí)常有飲酒行為的女性人數(shù)在以 22%的速度增長(zhǎng)，而針對(duì)女性的酒類品種目前已達(dá)幾十種，如燕京啤酒集團(tuán)推出無醇啤酒，吉林長(zhǎng)白山酒業(yè)的“艾妮靚女女士專用酒”，臺(tái)灣煙酒公司的“五芝啤酒”等。 美國(guó)星巴克咖啡店是由三個(gè)大學(xué)生創(chuàng)建于 1971年。這三個(gè)年輕人后來移居西雅圖，并在派克市場(chǎng)開設(shè)一家咖啡店。 1983年，當(dāng)他在意大利訪問時(shí)被那里大量的咖啡店吸引了。 1987年，舒爾茨從三個(gè)最初創(chuàng)始人手中購買了星巴克。其中女性較男性又更多地受到重視。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:2519:32:25February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 25秒 19:32:253 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :32:2519:32Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 25秒 19:32:253 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時(shí) 32分 25秒 19:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :32:2519:32Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 25秒 19:32:253 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :32:2519:32:25February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :32:2519:32Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 良好的口碑，始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量，有限但有效的廣告宣傳，最終帶來了公司在西雅圖的成功。公司試圖以此來鼓勵(lì)消費(fèi)者品嘗新產(chǎn)品。舒爾茨說：“看到這種情景，我就認(rèn)定我們也應(yīng)該這樣做。他們將該咖啡店起名為“星巴克”。皮特的荷蘭人。他們建立了顧客檔案，掌握了每一位顧客在服務(wù)支出方面的預(yù)算及服裝支出占顧客總收入的比例，并通過專門的縱向營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)每一位顧客進(jìn)行關(guān)系管理：他們把 60%的營(yíng)銷費(fèi)用花在占其銷售額 55%的 14%顧客身上，把 35%的營(yíng)銷費(fèi)用分配在占銷售額 35%的 34%顧客身上，而將 5%的營(yíng)銷費(fèi)用花在給公司帶來 10%銷售額的 52%的顧客身上。幾乎沒有營(yíng)銷策略的選擇是可以不考慮消費(fèi)者行為的。 ?社會(huì)利益 市場(chǎng)營(yíng)銷作為一個(gè)社會(huì)和管理的過程，必然會(huì)涉及消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益或社會(huì)利益。
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