【正文】 2023/1/23 5:34:0505:34:0523 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20235:34:05 上午 05:34:05一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2105:34:0505:34Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/23 5:34:0505:34:0523 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2105:34:0505:34:05January 23, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2105:34:0505:34Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 5:34:0505:34:0523 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2105:34:0505:34:05January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2105:34:0505:34Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。售后跟蹤步驟的目的是繼續(xù)促進(jìn)雙方之間的長期關(guān)系，發(fā)掘更多的商機(jī)，增進(jìn)特約店服務(wù)站的效益。通過標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，確立廣州本田各特約店交車時的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序與要領(lǐng)，以確保車輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓用戶對廣州本田品牌的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿意度。顧客的異議一般會出現(xiàn)在報價簽約之前，因此銷售人員應(yīng)該妥善處理顧客的異議，并讓顧客感覺到他已經(jīng)了解了所有的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，在這一階段，銷售員應(yīng)考慮到顧客的實際需求和他所關(guān)心的問題，把握時機(jī)，努力滿足顧客的需求，但要遵循價格統(tǒng)一透明的原則。 試駕路線需經(jīng)過精心規(guī)劃，在試乘試駕過程中，應(yīng)針對顧客需求和購買動機(jī)，以顧客的實際體驗強(qiáng)化廣州本田的產(chǎn)品優(yōu)勢。在封面上寫上顧客姓名178。鼓勵顧客提問? 使用產(chǎn)品說明書178。在第一部分介紹完后，請顧客確認(rèn)是否滿足其需求? 鼓勵顧客參與178。 ”? “你如果擁有了飛度，同時也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對無后顧之憂。在此過程中，可確立廣州本田特約店和銷售人員服務(wù)的專業(yè)性，提升服務(wù)品質(zhì)，建立廣州本田品牌形象以及對特約店和銷售人員的良好口碑。需求分析的技巧 — 辨識提問技巧? 澄清? 展開? 重復(fù)? 總結(jié)需求分析的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 傾聽、不打斷顧客談話傾聽、不打斷顧客談話②② 不立刻發(fā)言、回答，而盡量用開放式問題為顧客提供發(fā)表更不立刻發(fā)言、回答，而盡量用開放式問題為顧客提供發(fā)表更多意見的機(jī)會多意見的機(jī)會③③ 不停用辨識提問跟蹤明確顧客需求細(xì)節(jié)不停用辨識提問跟蹤明確顧客需求細(xì)節(jié)顧客表達(dá)需求時顧客表達(dá)需求時需求分析的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 用提問的方式，協(xié)助顧客整理顧客需求并適當(dāng)總結(jié)用提問的方式，協(xié)助顧客整理顧客需求并適當(dāng)總結(jié)②② 征求顧客同意，在征求顧客同意，在 “咨詢筆記本咨詢筆記本 ”內(nèi)記錄顧客需求內(nèi)記錄顧客需求③③ 協(xié)助顧客選擇一款適合他協(xié)助顧客選擇一款適合他 /她的車型她的車型總結(jié)顧客需求時總結(jié)顧客需求時需求分析的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 重新檢查顧客需求記錄重新檢查顧客需求記錄②② 計劃跟蹤時間與方式計劃跟蹤時間與方式顧客離去后顧客離去后產(chǎn)品介紹的目的 產(chǎn)品介紹是銷售流程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品介紹能建立顧客的信任感。封閉式提問的主要目的是確認(rèn)信息，在收集到足夠的信息后，銷售人員就可以封閉式問題確定自己的判斷和理解。開放式提問的主要目的是收集信息，銷售人員可以通過開放式提問，讓顧客展開話題，充分表露自己的想法和意見，也就是他（她）的期望和需求。? 了解顧客的需求? 協(xié)助顧客表達(dá)他的需求? 總結(jié)顧客需求以便進(jìn)行產(chǎn)品介紹? 讓顧客有表達(dá)的快感? 讓顧客感覺我們尊重他以及他的需求? 讓顧客開始體驗我們提供的專業(yè)購車咨詢服務(wù)理性需求理性需求 感性需求感性需求需求分析的流程需求分析需求分析進(jìn)行產(chǎn)品介紹進(jìn)行產(chǎn)品介紹提問傾聽顧客的需求總結(jié)客戶的需求需求分析的技巧 — 基本提問法則? 一般性問題：詢問顧客的買車背景，用車歷史以預(yù)測未來買車動向? 辨識性問題：根據(jù)顧客初步的說法，提出若干辨識性問題引導(dǎo)顧客進(jìn)一步說明需求? 連接性問題：對顧客的需求有一定了解之后，提出一些連接性問題引導(dǎo)顧客把需求轉(zhuǎn)移到買車的主題上去需求分析的技巧 — 基本提問技巧? 開放式提問? 封閉式提問 在需求分析的過程中，銷售人員主要使用的工具就是提問。顧客選擇：蒸餾水、茶水、速溶咖啡咖啡④④ 介紹廣州本田、本特約店與銷售人員個人的背景與經(jīng)歷，介紹廣州本田、本特約店與銷售人員個人的背景與經(jīng)歷，增加顧客信心增加顧客信心⑤⑤ 爭取適當(dāng)時機(jī)，請顧客留下顧客信息爭取適當(dāng)時機(jī)，請顧客留下顧客信息顧客愿意交談時顧客愿意交談時顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 放下手中其他事務(wù)，送顧客到展廳門外放下手中其他事務(wù)，送顧客到展廳門外②② 感謝顧客光臨，并誠懇邀請再次惠顧感謝顧客光臨，并誠懇邀請再次惠顧③③ 目送顧客離開，直至顧客走出視線范圍目送顧客離開，直至顧客走出視線范圍顧客離去時顧客離去時顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 最晚在電話鈴響過最晚在電話鈴響過 3次之內(nèi)接聽電話（銷售電話應(yīng)為外線電話，最次之內(nèi)接聽電話（銷售電話應(yīng)為外線電話，最好具有來電顯示和記憶功能）好具有來電顯示和記憶功能）②② 通報自己的姓名和特約店名稱（例如：您好，廣本天河店，銷售通報自己的姓名和特約店名稱（例如：您好，廣本天河店，銷售員小劉為您服務(wù)）員小劉為您服務(wù)）③③ 主動詢問來電原因主動詢問來電原因④④ 如需轉(zhuǎn)接，在如需轉(zhuǎn)接，在 20秒內(nèi)順利地轉(zhuǎn)接電話，并留意是否連接成功秒內(nèi)順利地轉(zhuǎn)接電話，并留意是否連接成功⑤⑤ 電話結(jié)束時能與顧客達(dá)成基本的共識，并總結(jié)通話內(nèi)容電話結(jié)束時能與顧客達(dá)成基本的共識，并總結(jié)通話內(nèi)容⑥⑥ 給來電者介紹進(jìn)一步的聯(lián)絡(luò)方式給來電者介紹進(jìn)一步的聯(lián)絡(luò)方式⑦⑦ 結(jié)束時感謝顧客的來電結(jié)束時感謝顧客的來電電話接聽時電話接聽時需求分析的目的 在和顧客打交道的過程中，顧客最關(guān)心的便是自己的利益，只有通過提問、傾聽了解、發(fā)掘顧客的購買動機(jī)，明確顧客的需求，銷售人員才能知道在產(chǎn)品介紹的時候如何強(qiáng)調(diào)顧客的利益，以便將產(chǎn)品有效地介紹給顧客，此種銷售方式將產(chǎn)生事半功倍的效果。 盡量使用各式簡介資料手冊、剪報、雜志文章強(qiáng)化介紹的公信度電話接聽技巧? 微笑接聽電話? 電話結(jié)束前總結(jié)談話內(nèi)容并作記錄? 爭取對方留下姓名與聯(lián)系方式? 待顧客掛斷電話后再掛斷電話顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 1號值班人員在展廳前方值班，觀察到達(dá)顧客號值班人員在展廳前方值班，觀察到達(dá)顧客②② 在展廳大門內(nèi)熱情迎接顧客，詢問顧客的來訪目的在展廳大門內(nèi)熱情迎接顧客，詢問顧客的來訪目的③③ 及時遞上名片，簡短自我介紹并請教顧客尊姓及時遞上名片，簡短自我介紹并請教顧客尊姓④④ 與顧客同行人員一一招呼與顧客同行人員一一招呼⑤⑤ 如果正在接待其他顧客而無法立刻出迎，應(yīng)于第一時間點(diǎn)頭如果正在接待其他顧客而無法立刻出迎，應(yīng)于第一時間點(diǎn)頭招呼、請