【正文】 下午 7時(shí) 54分 16秒 下午 7時(shí) 54分 19:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 7時(shí) 54分 :54January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :54:1619:54:16January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 19:54:1619:54:1619:54Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 19:54:1619:54:1619:541/30/2023 7:54:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時(shí) 54分 16秒 下午 7時(shí) 54分 19:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時(shí) 54分 :54January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 54分 16秒 19:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:54:1619:54:1619:54Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:54:1619:54:1619:541/30/2023 7:54:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 54分 16秒 下午 7時(shí) 54分 19:54: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 7時(shí) 54分 :54January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 54分 16秒 19:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:54:1619:54:1619:54Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 19:54:1619:54:1619:541/30/2023 7:54:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 54分 16秒 19: 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭(zhēng)。 ? 一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個(gè)人在失敗的探索和悲慘的錯(cuò)誤中毀掉自己的生命。 2023年 1月 30日 7時(shí) 54分 ? 在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。 ? 最好的 CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢(mèng)想，即便是邁克爾 ? 投機(jī)取巧的人。 ? 管得少，就是管得好。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 54分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 ? 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 ? 人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 :54:16 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 ? 惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 19:5419:5419:54:1619:54:16 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。每次跟蹤后將用戶信息填入客戶信息管理卡，及時(shí)更新 ③ 主動(dòng)請(qǐng)客戶提供可能的潛在客戶購買信息 ④ 若有相關(guān)促銷活動(dòng)，主動(dòng)熱情地邀請(qǐng)客戶參加 ⑤ 售后部門應(yīng)做好客戶維修保養(yǎng)記錄，每次跟蹤前檢閱客戶信息，每 3個(gè)月進(jìn)行一次售后跟蹤聯(lián)絡(luò)，做定時(shí)定程保養(yǎng)的邀請(qǐng) ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 185 售后跟蹤的“真實(shí)一刻” 售后跟蹤的準(zhǔn)備 新車交車后的跟蹤 定期聯(lián)系跟蹤 186 售后跟蹤的“真實(shí)一刻” — 售后跟蹤的準(zhǔn)備 ① 查閱客戶基本信息，確認(rèn)重點(diǎn)內(nèi)容，包括姓名、電話、購買車型及投訴等，制定跟蹤計(jì)劃 ② 跟蹤文件的準(zhǔn)備 187 售后跟蹤的“真實(shí)一刻” — 新車交車后的跟蹤 ① 銷售顧問在交車后三天內(nèi)與客戶電話聯(lián)系，關(guān)心新車使用情況 ② 交車后一周內(nèi)，銷售顧問將交車儀式的照片寄送給客戶 ③ 銷售顧問需將客戶反饋信息詳實(shí)地記錄在客戶管理卡上 ④ 特約店的市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)在交車后一周內(nèi)致電客戶，作購車致謝與客戶滿意度調(diào)查 ⑤ 銷售顧問應(yīng)藉客戶對(duì)車輛使用狀況有好感時(shí)，請(qǐng)其推薦有購車意愿的潛在客戶 188 售后跟蹤的“真實(shí)一刻” — 定期聯(lián)系跟蹤 ① 銷售顧問應(yīng)制定客戶跟蹤管理計(jì)劃，銷售經(jīng)理每?jī)芍艹椴橐淮巍? 183 請(qǐng)思考下列問題 1. 車輛交付以后不就銀貨兩訖了嘛，為何還要跟蹤客戶？ 2. 你覺得保有客戶有責(zé)任介紹他的朋友來特約店購車嗎？ 3. 在什么狀況下，保有客戶會(huì)介紹他的朋友前來購車？ 184 售后跟蹤 售后跟蹤的目的是繼續(xù)促進(jìn)雙方之間的長(zhǎng)期關(guān)系，維持客戶滿意，保證客戶的回廠率。如交車當(dāng)日客戶偕伴同行時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客戶同伴坐在副駕駛席上，自己坐在車后座 ③ 按客戶對(duì)車輛的了解程度與特殊要求對(duì)操作使用方式進(jìn)行說明 177 交車的“真實(shí)一刻” — 交車確認(rèn) ① 將客戶再次引領(lǐng)到洽談桌 ② 根據(jù)“交車確認(rèn)表” ，與客戶逐一核對(duì)，并請(qǐng)客戶簽名 ③ 準(zhǔn)備“客戶資料袋” ，將所有證件、文件、手冊(cè)、名片放入資料袋內(nèi)，并將其交給客戶 ④ 介紹銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、和售后服務(wù)人員與客戶認(rèn)識(shí) 178 交車的“真實(shí)一刻” — 交車儀式 ① 銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、銷售顧問、售后服務(wù)人員一起列席參加交車典禮 ② 銷售顧問向客戶贈(zèng)送鮮花和標(biāo)示有北京現(xiàn)代 LOGO的精美小禮物，并在新車前合影留念 ③ 銷售展廳內(nèi)其他空閑的工作人員應(yīng)列席交車典禮并鼓掌以示祝賀 179 交車的“真實(shí)一刻” — 送別客戶 ① 銷售顧問應(yīng)確認(rèn)與客戶的聯(lián)系方式，并簡(jiǎn)述后續(xù)跟蹤內(nèi)容 ② 客戶離開時(shí)，銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、售后人員和銷售顧問應(yīng)在展廳門外列席送客，直到客戶開著車遠(yuǎn)離其視線為止 ③ 客戶離去后，銷售顧問應(yīng)及時(shí)整理客戶資料 ④ 預(yù)估客戶到達(dá)目的地的時(shí)間，致電確認(rèn)安全到達(dá) 180 建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系 — 帶來的好處 ? 由于客戶和特約店的關(guān)系，他 /她會(huì)更愿意向別人推薦特約店 ? 由于客戶已經(jīng)和服務(wù)部門建立了關(guān)系，所以在將來需要服務(wù)或購買配件的時(shí)候，他 /她會(huì)更有可能聯(lián)系服務(wù)部門 181 售后跟蹤 182 售后跟蹤 售后跟蹤是保持客戶忠誠(chéng)的重要?jiǎng)幼?，也是收集客戶的購車情?bào)，導(dǎo)入潛在客戶開發(fā)的主要環(huán)節(jié)。 170 交車 興奮度 銷售流程 成交 交車 客戶 銷售顧問 171 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” 交車前的準(zhǔn)備 交車客戶接待 交車文件交付說明 實(shí)車操作說明 交車確認(rèn) 交車儀式 送別客戶 172 交車的“真實(shí)一刻” — 交車前的準(zhǔn)備 ① 特約銷售服務(wù)店應(yīng)設(shè)置專門的交車區(qū)，由專人負(fù)責(zé)整理清潔 ② 確認(rèn)客戶的付款條件和付款情況，以及對(duì)客戶的承諾事項(xiàng)，完成新車 PDI整備，并簽名確認(rèn) ③ 確認(rèn)并檢查車牌、登記文件和 《 保修手冊(cè) 》 ，以及其他相關(guān)文件等 ④ 交車前 3天內(nèi)電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車時(shí)間、參與人員，并簡(jiǎn)要告知客戶交車流程及交車時(shí)間（約為 30分鐘） 173 交車的“真實(shí)一刻” — 交車前的準(zhǔn)備 ⑤ 交車前 1天再次電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車相關(guān)事宜 ⑥ 若交車日期推遲，及時(shí)與客戶聯(lián)系，說明原因和處理方法，取得客戶諒解并再次約定交車日期 ⑦ 銷售顧問需在交車前一天確認(rèn)待交車輛的型式、顏色、附屬品及基本裝備是否齊全；確保外觀無損傷；確認(rèn)待交車輛上的車身號(hào)碼和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼是否與車輛合格證上登記的一樣；確認(rèn)燈具、空調(diào)、方向燈及收音機(jī)是否操作正常；先行將待交車輛上的時(shí)間與收音機(jī)頻道設(shè)定正確 174 交車的“真實(shí)一刻” — 交車客戶接待 ① 交車客戶到達(dá)時(shí)，銷售人員提前 10分鐘到門口迎接，態(tài)度熱情 ② 如客戶開車到達(dá)時(shí)，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)至停車場(chǎng)迎接。因此，交付活動(dòng)既包括理性的層面，也包括感性的層面。顯而易見，銷售顧問的興奮點(diǎn)和客戶的興奮點(diǎn)并不同步。一般來說，在和客戶成交時(shí)，銷售顧問會(huì)感到最高興。而交車也是目前我們北京現(xiàn)代特約店的薄弱環(huán)節(jié)，本單元主要目的在于通過制定一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并介紹相應(yīng)的技巧，使得我們的交車過程能創(chuàng)造客戶的熱情，加強(qiáng)客戶滿意度，令客戶對(duì)交車過程留下難忘的印象，并為售后跟蹤聯(lián)系預(yù)作鋪墊。 161 客戶產(chǎn)生異議的原因 ? 我不相信你 ? 我不相信你的公司 ? 我認(rèn)為它對(duì)我沒用 ? 我不能確定我需要它 ? 太貴了 ? 沒有預(yù)算 ? 我不太感興趣 ? 我一直在使用 ? 我要考慮一下 ? 我要到其他地方看一下 ? 質(zhì)量不太好 162 ? 對(duì)方更便宜 ? 我要問一下我的家人 ? 我要還價(jià) ? 我認(rèn)為我不需要它 “太貴了” ? 我買不起 ? 我拿不定主意 ? 我不太感興趣 客戶產(chǎn)生異議的原因 163 處理客戶異議技巧（一） 澄清反對(duì)意見 承認(rèn)和抵消 提供答案 164 處理客戶異議技巧（二） ? 傾聽反對(duì)意見 ? 將反對(duì)意見換一種說法 ? 就反對(duì)意見提問 ? 承認(rèn)反對(duì)意見 ? 轉(zhuǎn)換反對(duì)意見 ? 回避反對(duì)意見 ? 反對(duì)意見的權(quán)衡法 165 成交技巧 積極假想成交法 雙選成交法 提出開放性問題， 然后等待回答 分步成交法 166 交車 167 交車 銷售過程中，前期對(duì)客戶的承諾在交車環(huán)節(jié)開始時(shí)必須一一兌現(xiàn)。 ? 價(jià)格 這一款途勝的價(jià)格是￥ ______。它不僅外觀設(shè)計(jì)考究，而且動(dòng)力和越野行駛性能方面都很出色。同時(shí)準(zhǔn)備好所有必要的工具，如計(jì)算器、簽字筆、價(jià)格信息和利率表 ② 了解其他品牌店的競(jìng)爭(zhēng)情況 ③ 了解潛在客戶基本信息，確定客戶正確的姓名、工作及家庭地址和電話號(hào)碼。 149 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” 報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備 說明產(chǎn)品價(jià)格時(shí) 簽訂合同時(shí) 客戶決定暫不成交時(shí) 簽約成交后 150 報(bào)價(jià)成交的“真實(shí)一刻” — 報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備 ① 確保銷售顧問有一整套完整的材料以完成這筆交易。研究表明，下列要點(diǎn)能夠增加客戶對(duì)試駕的滿意度： – 主動(dòng)提供試乘試駕機(jī)會(huì) – 在試乘試駕過程中，選擇常見類型的路面 – 試乘試駕過程不應(yīng)太倉促，以 1520分鐘為宜 ? 試乘試駕是一個(gè)展現(xiàn)車輛眾多卓越特色的極好機(jī)會(huì) 144 試乘試駕過程中的安全注意事項(xiàng) ? 在開始行駛時(shí)，確認(rèn)車內(nèi)每個(gè)人的安全帶都已系好 ? 將車開出特約店后，應(yīng)選擇安全的地方和客戶交換駕駛 ? 在客戶試駕的過程中，如果銷售顧問預(yù)見到任何危險(xiǎn)，應(yīng)堅(jiān)決要求客戶將車停到安全的地方，改試駕為試乘 145 報(bào)價(jià)成交 146 報(bào)價(jià)成交 客戶的異議或抗拒往往都是在其考慮到將要擁有產(chǎn)品時(shí)必須要付出的代價(jià)時(shí)產(chǎn)生的，因此報(bào)價(jià)成交過程中，銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和積極想要達(dá)成成交的信念是必要的條件?？蛻敉ㄟ^切身體會(huì)和駕駛感受，加上銷售顧問把握機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)介紹，可加深客戶對(duì)北京現(xiàn)代產(chǎn)品的認(rèn)同，從而增強(qiáng)其購買信心，激發(fā)購買欲望。千萬不要將試乘試駕變成一種可有可無的制式流程，應(yīng)該想到這是我們促進(jìn)成交的砝碼?！? 118 Feature Benefit Impact 配備、功能 利益 沖擊 119 試乘試駕 120 試乘試駕 從目前銷售滿意度調(diào)查的結(jié)果來看，在試乘試駕這個(gè)步驟我