【正文】 紹的延伸，也是讓客戶親身體驗產(chǎn)品性能的最好時機(jī)。 123 試乘試駕的“真實一刻” 試乘試駕前 客戶試乘時 客戶試駕時 試乘試駕后 124 試乘試駕的“真實一刻” — 試乘試駕前 ① 特約店必須準(zhǔn)備專用的試乘試駕車輛，并由專人負(fù)責(zé)維護(hù)和清潔 ② 每位參與試駕的銷售顧問都須能熟練駕駛，且都有駕照，試乘試駕之前要熟悉客戶資料 ③ 特約店應(yīng)規(guī)劃好可以凸現(xiàn)車輛優(yōu)勢的試乘試駕路線圖 ④ 在邀請客戶試乘試駕前確認(rèn)車輛處于完好的狀態(tài) ⑤ 銷售顧問接待客戶，并向其說明試乘試駕的流程、路線圖、時間及安全駕駛須知 125 試乘試駕的“真實一刻” — 試乘試駕前 ⑥ 在試駕開始之前，銷售顧問應(yīng)復(fù)印客戶的駕駛證并請試駕的客戶簽署“試乘試駕保證書”； ⑦ 試駕路線應(yīng)事先規(guī)劃，以保證安全為首要原則 ⑧ 妥善運用“預(yù)約試駕”，除了表示“慎重”外，另有留取客戶資料及過濾客戶的功能 ⑨ 邀請客戶帶全家人一同參與試乘試駕，讓客戶感受真正擁有該車的情境 126 試乘試駕保證書 127 試乘試駕的“真實一刻” — 客戶試乘時 ① 試乘試駕過程應(yīng)由銷售顧問先駕駛，讓客戶熟悉車內(nèi)各項配備 ② 銷售顧問先幫客戶開啟車門，然后快步回到駕駛座位上，主動系好安全帶，確認(rèn)客戶是否坐好并系上安全帶 ③ 關(guān)注客戶同伴，詢問其座位位置是否舒適，并主動幫助其調(diào)整椅背或后座扶手，使其乘坐感覺舒適 ④ 設(shè)定好空調(diào)及音響，同時在進(jìn)行設(shè)定時逐一跟客戶解釋說明 128 試乘試駕的“真實一刻” — 客戶試乘時 ⑤ 銷售顧問應(yīng)依據(jù)車輛的特性，在不同的路段進(jìn)行動態(tài)產(chǎn)品介紹，說明其車輛主要性能及特點 ⑥ 應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)陌踩攸c進(jìn)行換手 ⑦ 簡單介紹車輛操作，排檔桿一定要介紹，確認(rèn)客戶已對操作熟悉 ⑧ 再次提醒客戶試駕路線及安全駕駛事項，請所有客戶系上安全帶，啟動車輛，開始駕駛 129 試乘試駕的“真實一刻” — 客戶試駕時 ① 客戶試車過程中，以精簡交談為原則，不分散客戶駕駛注意力，確保行車安全，讓客戶靜心體會駕駛樂趣 ② 試駕時應(yīng)播放適合的音樂，音量大小適度 ③ 適當(dāng)指引路線，點明體驗感覺 ④ 不失時機(jī)地稱贊客戶的駕駛技術(shù) ⑤ 若客戶有明顯的危險駕駛動作或感覺客戶對駕駛非常生疏，及時果斷地請客戶在安全地點停車；向客戶解釋安全駕駛的重要性，獲取諒解；改試駕為試乘，由銷售顧問駕駛返回展廳 130 試乘試駕的“真實一刻” — 試乘試駕后 ① 銷售顧問協(xié)助客戶將車輛停放于指定區(qū)域，并引導(dǎo)客戶回到洽談桌旁 ② 銷售顧問必須針對客戶特別感興趣的配備再次加以說明，并引導(dǎo)客戶回憶美好的試駕體驗 ③ 針對客戶試駕時產(chǎn)生的疑慮，應(yīng)立即給予合理和客觀的說明 ④ 利用客戶試駕后，對產(chǎn)品的熱度尚未退卻時，引導(dǎo)客戶進(jìn)入條件商談階段，自然促使客戶成交 131 試乘試駕的“真實一刻” — 試乘試駕后 ⑤ 對暫時未成交的客戶，要利用留下的相關(guān)信息，并與客戶一同填寫“試乘試駕活動車輛評價問卷” ，同時與客戶保持聯(lián)系 ⑥ 對每一位客戶均應(yīng)熱情道別，并感謝其參與試駕 ⑦ 客戶離店后，銷售顧問應(yīng)填寫“試乘試駕記錄表” ⑧ 在試乘試駕活動完成之后，特約店如實填寫“試乘試駕活動一周匯總表”，提報給北京現(xiàn)代銷售管理部特約店支援科 132 試乘試駕活動車輛評價問卷 133 134 135 136 137 138 139 140 試乘試駕記錄表 141 試乘試駕活動一周匯總表 142 試乘試駕要點 — 以客戶的需求為中心 ? 在確認(rèn)客戶有足夠的時間體驗車輛及其特色后，說明車輛的特色和好處 ? 在試乘試駕過程中不要提及價格 ? 強(qiáng)調(diào)或突出在車輛展示時所介紹的特色和好處 ? 確認(rèn)車輛是否符合客戶的需求 ? 指出那些一下子就能激起客戶興趣的內(nèi)部配備和特征 ? 在客戶試駕過程中，如果客戶沒有提出問題，那么就盡量不要講話，讓客戶自己充分體會車輛的特性 143 成功而令人滿意的試乘試駕要點 ? 每次都應(yīng)根據(jù)車輛動態(tài)方面的特有強(qiáng)項以及每位客戶的特別需求，對試乘試駕進(jìn)行量身定制。 147 請思考下列問題 1. 你有積極想要成交的意愿嗎？你采取過哪些有效的行動？ 2. 你覺得客戶購車的疑慮沒有被解決以前會產(chǎn)生購買行為嗎？ 3. 價格是客戶非常關(guān)心的項目，你認(rèn)為客戶所提及的其他經(jīng)銷店的優(yōu)惠政策正確嗎？ 148 報價成交 報價商談是在銷售顧問和客戶建立充分信任后再展開的，通常關(guān)系到銷售能否順利成交，同時，客戶的異議也會出現(xiàn)在這個階段，因此銷售顧問應(yīng)該詳細(xì)解說所有相關(guān)文件，并考慮到客戶的實際需求和他 /她所關(guān)心的問題。所有必要的文件應(yīng)用一個寫有客戶姓名的信封裝起來。確定誰是名義上的購買者以及由誰支付款項 ④ 注意收集其他有關(guān)的一般信息，包括：具有影響力的人、重要事件（出生、周年紀(jì)念）、入學(xué)情況、最近住所的變化、居住條件的變化等 151 報價成交的“真實一刻” — 說明產(chǎn)品價格時 ① 請客戶確認(rèn)所選擇的車型，以及保險、按揭、一條龍服務(wù)等代辦手續(xù)的意向 ② 根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案 ③ 對報價內(nèi)容、付款方法及各種費用進(jìn)行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題 ④ 說明銷售價格時，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配備及客戶利益 ⑤ 詳細(xì)說明車輛購置程序和費用 ⑥ 讓客戶有充分的時間自主地審核銷售方案 152 報價成交的“真實一刻” — 簽訂合同時 ① 制作合同，準(zhǔn)確填寫合同中的相關(guān)資料 ② 與銷售經(jīng)理就合同內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)并得到其認(rèn)可 ③ 專心處理客戶簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電話，表示對客戶的尊重 ④ 協(xié)助客戶確認(rèn)所有細(xì)節(jié)，請客戶簽字后把合同書副本交給客戶，并感謝客戶 153 報價成交的“真實一刻” — 客戶決定暫不成交時 ① 銷售顧問應(yīng)了解客戶的疑慮，再逐一說明確認(rèn)，同時應(yīng)站在客戶立場為出發(fā)點，不得對客戶施加壓力，應(yīng)給客戶足夠的時間及空間考慮 ② 銷售顧問可根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行專業(yè)引導(dǎo)，解決客戶的疑慮，再次總結(jié)并說明北京現(xiàn)代產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點 ③ 銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶基本資料，制訂后續(xù)跟蹤的計劃 ④ 當(dāng)客戶選取其他品牌的產(chǎn)品時，銷售顧問應(yīng)婉轉(zhuǎn)請求客戶告知選擇其他品牌的原因 154 報價成交的“真實一刻” — 簽約成交后 ① 銷售人員根據(jù)實際情況與客戶約定交車時間 ② 簽約后到交車前期間，保持與客戶的聯(lián)絡(luò)，至少每周一次與客戶聯(lián)絡(luò)，讓客戶及時了解車輛的準(zhǔn)備情況，避免訂單流失 ③ 銷售人員確認(rèn)配送車輛后，提前通知客戶準(zhǔn)備好余款 ④ 銷售人員進(jìn)行余款交納的跟蹤確認(rèn)，直至客戶完成交納款 155 北京現(xiàn)代汽車報價單 156 北京現(xiàn)代汽車銷售合同 157 購買合同約定條款 158 159 報價技巧 利益好處 價格 利益好處 ? 總結(jié)一些你認(rèn)為客戶最關(guān)心的，適合客戶的好處，這些好處針對的是客戶的重要購買動機(jī) ? 明確地報出價格 ? 強(qiáng)調(diào)一些可能會超出客戶期望的，適合客戶的好處 160 報價技巧 ? 好處 張先生，我們北京現(xiàn)代的途勝屬于 SUV中的新一代車型。就您目前的需求來說，它對您可能是再適合不過的了。 ? 好處 目前我們正在舉行推銷活動，您只要再另付￥ _____，我們就可以提供額外的、按您要求進(jìn)行的裝修服務(wù)，這樣，您的車看起來就更有個性特色了。而交車是客戶最興奮的時刻，創(chuàng)造忠誠客戶由此環(huán)節(jié)開始。 168 請思考下列問題 1. 你的銷售顧問在交車時是否還能保持接待時的熱情？ 2. 能否通過交車環(huán)節(jié)兌現(xiàn)承諾，創(chuàng)造忠誠客戶？ 169 交車 在銷售流程中，人們的心情是不一樣的。不過，只有在交付后，客戶才能獲得他 /她想要的車輛。 如果我們希望讓客戶在交付后感到興奮，那么我們必須讓客戶感到我們對車輛的交付和他們一樣興奮。理性的層面就是要保證提供完整的服務(wù)，而感性的層面就是要讓客戶感到興奮，以建立和客戶的長期業(yè)務(wù)關(guān)系。銷售顧問在迎接客戶時需保持面帶微笑，并恭喜客戶本日提車 ③ 銷售顧問可先邀請客戶至交車區(qū)先看一下新車，然后告知客戶尚有手續(xù)要辦，隨后引領(lǐng)客戶至洽談桌 175 交車的“真實一刻” — 交車文件交付說明 ① 銷售顧問將客戶引導(dǎo)至洽談桌說明交車流程及所需時間 ② 出示“客戶交車確認(rèn)表”，并說明其用意 ③ 各項費用的清算，上牌手續(xù)和票據(jù)交付 ④ 解釋車輛檢查、維護(hù)的日程，重點介紹提醒首次保養(yǎng)的服務(wù)項目、公里數(shù)和免費維護(hù)項目 ⑤ 利用“保修手冊”說明保修內(nèi)容和保修范圍 ⑥ 介紹售后服務(wù)項目、服務(wù)流程及 24小時服務(wù)熱線 ⑦ 移交有關(guān)物品，移交有關(guān)文件： 《 用戶手冊 》 、 《 保修手冊 》 、購車發(fā)票、保險手續(xù)、行駛證、車輛鑰匙等，并請客戶確認(rèn) 176 交車的“真實一刻” — 實車操作說明 ① 銷售人員陪同交車客戶進(jìn)行車輛檢查 ② 主動幫客戶開啟車門，并示意請客戶坐在駕駛座上，銷售顧問則坐在副駕駛座上。優(yōu)秀的銷售人員都擁有自己相對穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，會根據(jù)客戶的重要程度確定與其保持溝通的頻次，以維系一種相互信賴的關(guān)系，而這種關(guān)系正是銷售人員賴以成功的秘訣。建立定期跟蹤機(jī)制，可為特約店發(fā)掘更多的商機(jī)，增進(jìn)特約店的效益。用電話、信件、短信或 與客戶保持聯(lián)系，關(guān)心客戶的用車情況 ② 交車后每三個月應(yīng)主動聯(lián)系客戶了解其使用狀況。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。 2023/1/3019:54:16 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個月。 ? 命運是一件很不可思議的東西。 ? 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 19:54:1619: ? 等待。 ? 千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。 2023年 1月 30日 7時 54分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 ? 新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 ? 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。 2023年 1月 30日星期一 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。 下午 7時 54分 16秒 19:54:16 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。喬丹也需要隊友來一起打比賽。如果你自己的信念還站立的話。 :54:16 ? 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資?？犊?dāng)S此身。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:1619:54Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :54:1619:54:16January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 54分 16秒 19:54:1630 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:1619:54Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :54:1619:54:16January 30, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 30日星期一 7時 54分 16秒 19:54:1630 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:1619:54Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 54分 16秒 19:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時 54分 16秒 19:54:1630 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)