【正文】 大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。 要不斷的去思考： 這次我為何會成交？ 我用到了那些技巧？ 哪一個我用的最好？ 在這次的銷售中起到了決定性的作用？ 這次為何沒有成交，是哪個問題我沒有把握好？ 我應(yīng)該如何改進？ 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。 如果銷售人員，不是很了解產(chǎn)品，這就必然會產(chǎn)生一個結(jié)果：顧客會問很多問題，銷售人員窮于應(yīng)付問題，將致銷售失敗。 當顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺點時，要淡化，突出我們的優(yōu)點。 4．轉(zhuǎn)移法 顧客在銷售過程中，當發(fā)現(xiàn)推薦的產(chǎn)品與顧客的需求不一致時，應(yīng)根據(jù)顧客需求轉(zhuǎn)移。 站在顧 客的角度思考問題。 站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，充分了解不同的消費者的購買習慣與心理，才能更好地向其提供購買的建議。 （ 2）了解顧客的需求，到底顧客要什么功能？價錢多少？ （ 3）站在這個位置上，有幾點是要注意的： 用聊天的方式，就像平時談話一樣，與顧客進行溝通與交流。提醒顧客現(xiàn)在雜牌泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事： 第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)， 第二個是產(chǎn)品的價格， 第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 （ 4）顧客 說：“別的地方更便宜”。 如：我在銷售這種產(chǎn)品，對行業(yè)是非常了解的。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 （ 3）顧客說：“能不能便宜一些”？ 對策 1： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。 如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！ 對策 3：贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。而這種產(chǎn)品就可以滿足您目前需要，算算一點兒都不貴。 如：與同價值的其它物品進行比較。某某牌子的元，功能特點還遠如這款產(chǎn)品。 對策 1：比較法 “一分錢一分貨”，與同類產(chǎn)品進行比較其實一點也不貴”?？梢赞D(zhuǎn)移到其它機型。 對策 4：轉(zhuǎn)移法 由于賣場本身定位 就是物美價廉，所以顧客普遍認為要比一般市場便宜。 對策 3：直接詢問法 通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。我們一個月才有一次促銷活動，現(xiàn)在有許多人都購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會…… 注意：中心還是放在產(chǎn)品上。（如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？） 對策 2：假設(shè)法 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦）， 利用人的虛偽性迅速促成交易。但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。下面講解一下在銷售過程中顧客異議的處理辦法： （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 4．顧客異議排除的方法 在銷售過程中，顧客總是會提出這樣那樣的問題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷售了。 關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)問題。 突然沉默，仔細思考。 反復(fù)詢問同一個問題時。 舉例： 3．促成交易 掌握成交的幾個時機 ： 直接認同了產(chǎn)品，還不錯！ 不斷的翻看產(chǎn)品或連續(xù)操作某個功能。 利益：產(chǎn)品的特點能為顧客帶來的直接、間接的利益。 介紹賣點的“特、優(yōu)、利、證”法，是我們推銷產(chǎn)品的基本原則，要最大化而又不脫離實際的強調(diào)“利”，即給顧客帶來的好處，將產(chǎn)品優(yōu)勢放到最大。如果自己都不了解產(chǎn)品的賣點，那么他就不是一個合格的銷售人員。 作為銷售人員首先要很清楚的了解銷售的所有產(chǎn)品。） 如何介紹產(chǎn)品？ 首先明白什么是產(chǎn)品賣點？ 產(chǎn)品賣點是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點，并且對顧客有吸引力的地方。 1．如何留住顧客？ —— 你認為銷售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？ 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是為誰選的？ 您是給誰用的？ 您是自己用嗎？ 您眼光真準，手里就最適合您了？ 我建議您就選這個好？ 您很了解嘛，是需要最新的、功能最先進的吧？ 您非常專業(yè)嘛！這里高檔的、實惠的，不知您是需要那種？ 您可以隨便看，看中那臺我就給您講解一下？ 您是需要功能 最新的，還是簡單的？ 這兩臺機都有不同的特點，您可以選擇一下？ （主推機時，打組合拳。 下面介紹一些常用而且有效的銷售方法銷售過程是有一定規(guī)律可遵循的，一般按照營銷理論，可以把銷售過程劃分為七個步驟，非常細致，但是存在一 個問題，對銷售沒有實際指導(dǎo)意義。 以產(chǎn)品賣點為根本：為了成功的銷售產(chǎn)品，而在銷售過程中應(yīng)用到的方式、方法！ 二、銷售三步法 在現(xiàn)場銷售中，銷售人員要面對各種各樣的顧客，還要面對我們的敵人：競爭對手。顧客往往購買的是銷售人員的服務(wù)態(tài)度。公司給我們定了銷售任務(wù)，以此為指導(dǎo)，展開對顧客的推銷。也就是根據(jù)三個主體（銷售員、顧客、產(chǎn)品）各自不同的特性，通過最佳推介方式，滿足各自的需求，將矛盾的對象統(tǒng)一起來，最大化的實現(xiàn)我們的銷售目標。顧客就像一個加密軟件，我們要對他進行解密，這樣就要按照某種算法來分析，最終得到一種最佳銷售方法 。 這類顧客的心理是求速，因此促銷人員應(yīng)在其臨近商品的瞬間馬上接觸，動作要快捷準確，以求迅速成交， 講解時不宜有太多游說之詞，以免引起顧客反感，使銷售中斷。 該類顧客，促銷人員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當其對某個商品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才進行接觸。 該類顧客無明確的購買目標和購買打算，進入商店是希望能碰上符合自己心意的商品。 對于 該類顧客，如果不臨近柜臺，促銷人員不必急于接觸，但應(yīng)注意其動向，當他到柜臺前察看商品時，就應(yīng)熱情接待。 4．按進店的顧客形態(tài)，大致劃分為三類： （ 1）閑逛型 該類顧客進店后行走緩慢、談笑風生、東瞧西看，有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望，有的則是哪有熱鬧往哪兒去。所以，有時需要我們快刀嶄亂麻，動作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問題后，馬上搞定，不然他會有新的問題產(chǎn)生。他的特點是在意價格，傾向于低價產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。 絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%— 75%左右。 對待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價過度到低價，重點在高價機，讓其進行比較，如果不接受高價機，那么轉(zhuǎn)為低價。 典型語言“這款機器和那款有什么區(qū)別？”，“為 什么這兩款機器價格差這么多？”。 所占比例較小大概占 5%左右。不在乎價格，注重品牌、時尚，而且認定最貴、最新的就是最好的。 （ 2）女性顧客 購買時具有主動性，靈活性 購買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且購買行為受情緒影響較大 樂于接受銷售人員的建議 挑選商品十分細致 3．按需求進行顧