【正文】 2023年 1月 31日星期二 12時 58分 26秒 00:58:2631 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 58分 26秒 00:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :58:2600:58Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 12時 58分 26秒 00:58:2631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :58:2600:58:26January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:2600:58Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 12時 58分 26秒 00:58:2631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :58:2600:58:26January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:2600:58Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。一旦發(fā)現(xiàn)某個 ? 客戶的進貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能 ? 是竄貨的來源。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦 ? 形成大戶，動大戶就難了。 經(jīng)銷商管理服務要點 P5 ? 銷售網(wǎng)絡的均衡性 ? 網(wǎng)絡的設置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷 ? 量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。 ? 因此： ? 開發(fā)和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關心的問題。 ? 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ? 其次是銷售管理經(jīng)驗 ? 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。 ? 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 經(jīng)銷商管理服務要點 P2 ? 我們應給經(jīng)銷商一些什么東西？ ? 首先是銷售網(wǎng)絡 ? 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。 ? 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 陳列效果改進。 ? 拜訪要事先有計劃： 經(jīng)銷商服務工作重點 P11 拜訪計劃表 時間 拜訪路線 備注說明 領導意見 經(jīng)銷商管理服務要點 P1 ? 樹立你的專業(yè)形象 ： ? 制定合理的銷售和進貨計劃。 ? 拜訪經(jīng)銷商七、 給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。 ? 拜訪經(jīng)銷商五、 終端市場走訪、市場情況溝通。 ? 拜訪經(jīng)銷商二、 上傳下達，盡好供應商的本份！ ? 拜訪經(jīng)銷商三、 庫存管理。 ? 鋪貨及銷售 售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 ? 銷售服務 產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪 經(jīng)銷商服務工作重點 P4 ? 實際送貨服務 ? 供應狀況服務 ? 市場資訊服務 ? 銷售培訓服務 ? 產(chǎn)品知識服務 經(jīng)銷商服務工作重點 P5 ? 二、服務工作內(nèi)容：（前邊已講過，略） ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預估 ? 經(jīng)銷商評估 ? 自我評估 經(jīng)銷商服務工作重點 P6 三、服務工作方法： ? 定期拜訪經(jīng)銷商 ? 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其客戶 ? 參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議 ? 定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務檢討 ? ? 重點做好有效溝通！ 經(jīng)銷商服務工作重點 P7 ? 培訓 ： 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 ? 協(xié)助資源配置 ：組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) ? 銷售規(guī)劃 ： 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜 ? 訪、跟蹤重點客戶。 信息員 ： 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見；經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品 銷售和產(chǎn)品的意見和建議； 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手 段、新品開發(fā)等）。 計劃員 ： 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃； 協(xié)助制定、分解和落實銷售 計 劃；擬定合理的銷售進貨計劃。 經(jīng)銷商服務工作重點 P2 一、服務工作角色： 輔導員 ： 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息；灌輸公 司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識；培訓銷售技能；生動化陳列的 標準； 促銷活動的事前培訓，過程指導。 ? 服務工作內(nèi)容。 調(diào)整品項 具體做法：當一個產(chǎn)品價格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項，新產(chǎn)品 一定要增加利益點，拉升價格，將中間的利潤給通路，增加通路的積極性。 高價格高促銷拉升價格 具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。 怎樣應對死沖貨問題？ P1 ?死沖貨的表現(xiàn)： 出廠價與終端價倒掛，如 50元的出廠價，但終端價已經(jīng) 45元。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。當收到黃牛黨沖貨過來 時，可以向廠家申請促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價格優(yōu)勢。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。 怎樣處理黃牛黨沖貨問題？ P1 ?黃牛黨沖貨的特點 ：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。在砸價的時候，砸的數(shù)量不要太多，但價格可以狠一點。 在砸價時要注意選擇用于砸價的產(chǎn)品和數(shù)量。 怎樣處理二批沖貨問題？ P1 ?預防二批沖貨 做好二批的客情和異常庫存 （定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓導購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦） 為二批建立臺帳 （給每個二批商的銷量做排名、關注異常的銷量增長） 增強網(wǎng)絡的控制能力 （經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 怎樣處理二批沖貨問題？（ P2） 以牙還牙、專打痛處！ 這類的二批經(jīng)銷商的特點是同時代理幾個其他不同的牌的產(chǎn)品。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。該方法要謹慎運用，前提是該經(jīng)銷商與當?shù)氐墓ど叹株P系好）。 ? 換外包裝箱標識 （外包裝箱標識，不同的銷售區(qū)域外包裝箱的標識不一樣，有區(qū)別）。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責此 事）。 ? 注意選擇和管理經(jīng)銷商。 怎樣預防經(jīng)銷商帶貨沖貨？ P2 ? 建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。 ?預防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。 怎樣處理經(jīng)銷商帶貨沖貨問題？ P1 ?表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢。 怎樣處理經(jīng)銷商庫存過大 形成的沖貨？ ?表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。如果廠家的產(chǎn)品夠強 勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。 ?良性沖貨的治理方法 ? 作為廠家要“閉上兩只眼睛” ? 要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） ? 要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情） 怎樣處理仇家沖貨砸價問題？ ?仇家沖貨的表現(xiàn) 經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。 平時治理的時候要“信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬”。 經(jīng)銷商管理工作重點（ P4） ? 四、銷售狀況評估。 ? 計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商的每一個相關人員；讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。 ? 計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。 ? 是有效的管理工具，能很快的告訴你經(jīng)銷商的各種重要事項，并幫助你： ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 經(jīng)銷商管理工作重點（ P3） ? 三、銷售計劃管理。 全系列推廣產(chǎn)品（ P1） ? 利用客戶卡 ? 找出適合客戶形態(tài)的品種 ? 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 ?