【正文】 上午 12時 55分 50秒 上午 12時 55分 00:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 12時 55分 :55January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :55:5000:55:50January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:55:5000:55:5000:55Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 00:55:5000:55:5000:551/31/2023 12:55:50 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 55分 50秒 上午 12時 55分 00:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 12時 55分 :55January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 55分 50秒 00:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:55:5000:55:5000:55Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:55:5000:55:5000:551/31/2023 12:55:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 55分 50秒 上午 12時 55分 00:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 12時 55分 :55January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 55分 50秒 00:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:55:5000:55:5000:55Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:55:5000:55:5000:551/31/2023 12:55:50 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 111 謝謝！ 祝 你們 旗 開 得 勝 ！ 112 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 充分了解上市計劃，要做到細致入微 。 把所有銷售人員的智慧 ——經(jīng)銷商常問的問題及 回答方法話術(shù) ——打印成冊，銷售人員必須背熟。 回答 3：客戶買的不是價格，而是利潤、價值。 回答 1：價格高得有道理。 扒掉他的“假面具”，把他心里真正的問題逼出來。 識別假問題： 經(jīng)銷商對產(chǎn)品、政策、價格等因素好像全部有異議，全盤否定的經(jīng)銷商，而 80%是 假問題。 105 超市渠道促銷 消費者促銷（消費者促銷分兩個階段，第一階段應(yīng)該以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵消費者大量購買或重復(fù)購買） 爭取初次品嘗者： 樣品派發(fā) /隨包裝贈品 /免費試用、試吃/新產(chǎn)品主題路秀活動 第二階段鼓勵消費者大量購買或者重復(fù)購買： 集空袋換獎 /禮品盒、三連包、 各產(chǎn)品系列聯(lián)合促銷 106 上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？ 上市計劃描述要細致入微，環(huán)環(huán)相扣，具體注意以下要素： 細節(jié)描述： 精準(zhǔn)到什麼人、在什麼時間、什麼地點、針對什麼客戶、做什麼促銷、預(yù)計完成多少銷量 丑話在前： 廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些支援 體現(xiàn)專業(yè)： 展示具體做這個促銷的時候要用到哪些技巧，強化專業(yè)形象 說明緣由： 在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設(shè)計思路和目的 —— 為什麼要做這個促銷？做這個促銷能給經(jīng)銷商帶來什麼好處？ 突出主線： 個個促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪。 箱箱有獎：箱內(nèi)附贈小禮品。 批發(fā)商進貨獎勵： 批發(fā)商單次進貨達到一定次級有獎，批發(fā)進貨積分獎。 把促銷做到位：促銷銷量取決于告知做得是否充分、 現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性；而促銷 過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷品會不會 截流，促銷搭贈會不會折進價格里等。弊?。?單品銷售現(xiàn)象嚴重 不能主動去管理、引 導(dǎo)、培育市場。 國內(nèi)企業(yè)： 促銷相對單調(diào)，促銷目的很簡單，就是跑量，常用的手法 就是訂貨會政策、批發(fā)進貨搭贈政策。 理由十：有關(guān)獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 99 糾正錯誤觀念：尋找促銷秘籍 第三步 —— 讓經(jīng)銷商感到一定會賺到錢 促銷設(shè)計思路的差異 執(zhí)行力的差異 100 促銷設(shè)計思路的差異 跨國公司： 促銷方法多樣，比較理性，注重市場表現(xiàn)與促銷設(shè)計之間 的因果關(guān)系。 ” 理由八：價格秩序穩(wěn)定 97 業(yè)務(wù)人員說這話要懂得 “ 表達明確 ” （避免經(jīng)銷商期望過高到只是望），重點市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點市場。這才算給經(jīng)銷商吃了定心丸。 理由四：產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢 91 左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場 從競品市場銷售狀況分析 從整體消費態(tài)勢分析 從特殊消費群體分析 從市場特性分析 新概念符合消費趨勢 92 右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢 可量化指標(biāo) （如價格、通路利潤高、同樣的價格克重更大、性價比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等） 可以直接感受的指標(biāo) （包裝的外款、包裝獨特 ?? ） 產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢證明 93 用預(yù)先沖貨銷量數(shù)字來證明本品的銷售潛力 用終端進貨意愿事實來證明 用今年公司的大好形勢來證明 理由五：銷量有保障 “ 看得見摸得著 ” 94 首批進貨壓力小，門檻就低，可打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理 話術(shù)： 公司的首批進貨沒有高額限制，更有極大的優(yōu)惠返利政策 目的就是保護經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險。 尤其不要碰 “ 敏感話題 ” ，比如查經(jīng)銷商下線客 戶名單啦、開設(shè)分銷商彌補經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作 初期經(jīng)銷商還沒有被 “ 降伏 ” ，這些事情不適宜操之 過急。 現(xiàn)在，經(jīng)銷商會對業(yè)務(wù)員是什麼感覺呢？ 86 讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由 業(yè)務(wù)員很專業(yè) 廠家很有誠意 廠家很有信譽 產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢 銷量有保障， “ 看得見摸得著 ” 首批進貨壓力小 前期促銷力度大，首批進貨很快可以消化 價格秩序穩(wěn)定 廠家重視當(dāng)?shù)厥袌? 獨家經(jīng)營全有保障 第二步 —— 讓經(jīng)銷商感到安全 87 把每一條理由落實到動作分解 業(yè)務(wù)人員需要在新市場開發(fā)計劃的準(zhǔn)備和溝通過 程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn) 品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預(yù)測、價格管 理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專 業(yè)形象。 不好，好像人家沒有“吊死”在我這一棵樹上。 這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。然后充分表示你對他的細致了解， 同時給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個備 選客戶） 第一步 ——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象 84 隱藏的技術(shù)套路第 6招： 告訴經(jīng)銷商，我們之間之所以想跟 你合作是因為你終端意識好，跟廠家配 合力度大 第一步 ——業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象 85 業(yè)務(wù)員形象專業(yè)，舉止得體。 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來 79 本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對新經(jīng)銷商時會遇到哪些顧慮，你會怎麼應(yīng)對？ 找個新經(jīng)銷商練練本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會寫下來。 雙向溝通 77 如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬 不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而 要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化 小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完 全可以化解”。 其二 ：你的上市計 劃準(zhǔn)備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?15分鐘也就“背誦”完 了。 怎么辦？ 先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！ 主要有兩大途徑 中小品牌不要在“不毛之地”