銷售管理學(xué)12(參考版)
2025-01-15 05:06本頁面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 28分 1秒 19:28:0130 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 28分 1秒 19:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:0119:28Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 28分 1秒 19:28:0130 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :28:0119:28:01January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:0119:28Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 28分 1秒 19:28:0130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :28:0119:28:01January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:0119:28Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 課下完成電子版。 38 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道長度的設(shè)計(jì) 長、短 短、長、長、短 短 長 短 市場因素： 規(guī)模、集中度 購買行為因素： 量、頻度、季節(jié)、探索度 產(chǎn)品因素： 技術(shù)、耐用、非標(biāo)準(zhǔn)化、重量、價(jià)值、腐蝕 中間商因素： 緊俏、經(jīng)濟(jì)、功能 企業(yè)因素： 財(cái)務(wù)、管理、控制 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道寬度的設(shè)計(jì) 寬、窄 窄、寬、寬、窄 窄 寬 市場因素： 規(guī)模、集中度 購買行為因素： 量、頻度、季節(jié)、探索度 產(chǎn)品因素： 技術(shù)、耐用、非標(biāo)準(zhǔn)化、重量、價(jià)值、腐蝕 企業(yè)因素： 財(cái)務(wù)、管理、控制 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 客戶數(shù) 分類分級(jí) 數(shù)、面積、量 數(shù)、量平衡 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域劃分 ：本地市場、外地市場 ：東北市場、西南市場 … ：一級(jí)市場、二級(jí)市場、三級(jí)市場等 ： A類市場、 B類市場、 C類市場等 劃分維度： 42 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 選擇： 渠道調(diào)研，選擇標(biāo)準(zhǔn)； 開發(fā)： 開發(fā)方法。 36 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定分銷目標(biāo) ? 分銷目標(biāo) 公司戰(zhàn)略 （下面三層目標(biāo)的約束條件）： STP，市場地位戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略； 銷售目標(biāo)： 分銷區(qū)域，顧客量，利潤，銷售量，銷售額 … ； 渠道目標(biāo)： 顧客服務(wù)水平，中間商功能，渠道費(fèi)用。 課堂討論與陳述 35 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 確定分銷目標(biāo) ? 內(nèi)部環(huán)境 廠家現(xiàn)有資源：資金，產(chǎn)品，人員 … ； 廠家現(xiàn)有能力：管理能力，銷售能力 … 。 ： 沖突原因與對(duì)策 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 根據(jù)所選公司及產(chǎn)品，討論其分銷管理流程的要點(diǎn)內(nèi)容。 ： 分銷實(shí)施方案。 ： 渠道調(diào)研，選擇標(biāo)準(zhǔn)； 開發(fā)： 開發(fā)方法。 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管
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