銷售管理學12-1(參考版)
2025-01-15 06:12本頁面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 7時 27分 55秒 19:27:5530 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 27分 55秒 19:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :27:5519:27Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 7時 27分 55秒 19:27:5530 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :27:5519:27:55January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:5519:27Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 30日星期一 7時 27分 55秒 19:27:5530 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :27:5519:27:55January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:5519:27Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 課下完成電子版。 。 28 四川大學錦城學院工商管理系 經(jīng)銷商開發(fā) ? 俗稱為 “ 招商 ” ? 指找到經(jīng)銷商并建立供銷關(guān)系 ? 這是整個企業(yè)實現(xiàn)銷售的第一步 ? 本節(jié)討論的客戶主要是經(jīng)銷商，而不是終端渠道客戶 29 四川大學錦城學院工商管理系 經(jīng)銷商的責任 ? 不同的經(jīng)銷商定位決定了我們會要求經(jīng)銷商在以下方面的承擔不同責任 1. 分銷責任（銷售與拜訪） 2. 物流責任 3. 融資責任（承擔廠家資金壓力） 4. 市場管理責任（客戶管理與服務(wù)） 5. 信息責任 6. 產(chǎn)品推廣責任（廣告與促銷） 30 四川大學錦城學院工商管理系 渠道調(diào)研的方法 、整理、分析 ：各種行業(yè)的網(wǎng)站、書報、刊物（ 黃頁、工商登記資料 ） 、內(nèi)部刊物 31 四川大學錦城學院工商管理系 經(jīng)銷商選擇 ? 指具備哪些條件的潛在客戶有資格成為經(jīng)銷商 ? 根據(jù)經(jīng)銷商的 定位及責任 ，設(shè)定相應(yīng)的新客戶選擇的標準或原則 ? 這個標準（原則）是銷售人員進行新客戶開發(fā)的依據(jù) 32 四川大學錦城學院工商管理系 經(jīng)銷商選擇的標準 1. 動機（專注度） 2. 經(jīng)營范圍 3. 分銷網(wǎng)絡(luò) 4. 財務(wù)狀況 5. 物流能力 6. 經(jīng)營能力 ? 管理、理念、人力資源、商譽 7. 接受交易條款 33 四川大學錦城學院工商管理系 新客戶選擇標準示范 （蚊香產(chǎn)品 /分銷指導） 1. 急需擴展產(chǎn)品類別，急需擴大生意規(guī)模 2. 已經(jīng)營快速大流通產(chǎn)品，食品、飲料、衛(wèi)生紙品、大洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷商 3. 自有客戶網(wǎng)絡(luò)：已覆蓋 80%商超渠道、 60%雜貨店渠道以及 70%的縣鄉(xiāng)渠道 4. 財務(wù)狀況好，可投入 10萬 10萬元以上資金 5. 有送貨能力，汽車至少 1臺，三輪車至少 1臺 6. 接受交易條款：先款后貨、蚊香專賣 34 四川大學錦城學院工商管理系 經(jīng)銷商開發(fā)（招商）方法 1. 實地拜訪招商 2. 會議招商 3. 廣告招商 4. 推薦招商 ? 老客戶、名人、員工、其他企業(yè)銷售人員 5. 電話招商 6. 信函招商 35 四川大學錦城學院工商管理系 實地拜訪招商流程 1. 走訪 當?shù)嘏l(fā)和零售商，了解當?shù)貪撛诖蠼?jīng)銷商，并記錄相關(guān)資料 2. 選取 3家以上客戶作為 候選 客戶 3. 拜訪 候選客戶，了解客戶狀況，展示銷售手冊，簡單介紹公司運作模式，不透露具體數(shù)據(jù)，記錄相關(guān)信息 4. 對比 各家資料，評分確定先后順序，依次談判合同細節(jié)，第一候選客戶成功則放棄其余候選，否則談第二家 5. 簽定 協(xié)議 及新客戶申請表，交總經(jīng)理批準 6. 首批 訂單 及下一步工作準備 7. 注意 競爭 對手與候選客戶的談判，注意信息保密 8. 客戶有要求，可同意客戶前往公司 考察 參觀 36 四川大學錦城學院工商管理系 候選中間商評分表（試用花秋填表） 選
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