超終端營(yíng)銷：中國(guó)高端白酒30營(yíng)銷模式探討(參考版)
2025-01-13 18:36本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 55分 22秒 12:55:2230 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 12時(shí) 55分 22秒 12:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :55:2212:55Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 55分 22秒 12:55:2230 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :55:2212:55:22January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:2212:55Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 55分 22秒 12:55:2230 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :55:2212:55:22January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :55:2212:55Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 走封閉式通路，依靠資源的裂變來(lái)帶動(dòng)銷 售，而對(duì)傳統(tǒng)終端保持一定距離； 消費(fèi)者盤中盤 終端模式 追求資源和關(guān)系力轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)力，品牌投放等均屬于后置性投入，對(duì)企業(yè)而言風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。 進(jìn)入大市場(chǎng)空間后，超終端營(yíng)銷模式可能會(huì)失效，必須根據(jù)新的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)進(jìn)行升級(jí)和改造。 由于超終端營(yíng)銷模式前期導(dǎo)入的絕大多數(shù)都是行業(yè)外的顧客及伙伴型合作伙伴，是企業(yè)的存量資源。企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作從前期的超終端封閉渠道走出，進(jìn)入大市場(chǎng)空間。 當(dāng)企業(yè)順利完成前三步后，已經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)規(guī)模，基于持續(xù)放大和成長(zhǎng)的需求，品牌必須進(jìn)行大幅拉升。 大幅度提升 市場(chǎng)能見(jiàn)度。 產(chǎn)品投放市場(chǎng)開(kāi)始密集，切割中高價(jià)位段的多個(gè)價(jià)格帶。 部分渠道向當(dāng)?shù)刂髁骶扑涕_(kāi)放。 通過(guò)第二步的系統(tǒng)操作 ，超終端的能量已經(jīng)盡情釋放，如何在消費(fèi)口碑已經(jīng)形成的情況下快速放大市場(chǎng)能量成為這個(gè)階段運(yùn)作的關(guān)鍵 。 二是分銷渠道建設(shè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要考量的是市場(chǎng)操作能力和維護(hù)能力。除常規(guī)部門外，兩只業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造是重中之重。當(dāng)超終端已經(jīng)實(shí)現(xiàn)部分市場(chǎng)占有和部分消費(fèi)口碑形成時(shí)，必須通過(guò)一定的品牌拉動(dòng)來(lái)固化、放大當(dāng)?shù)馗叨速Y源。 品牌固化： 核心消費(fèi)資源的品牌教育 （品牌固化放大高端資源，產(chǎn)品力 +關(guān)系力轉(zhuǎn)變?yōu)槠放屏?+關(guān)系力 +商業(yè)力） 這個(gè)階段要考慮品牌教育和運(yùn)作，主要解決超終端飲酒的面子問(wèn)題。所以專賣店必須具備茶飲、品酒或高端餐飲甚至棋牌等設(shè)施。專賣店點(diǎn)選址一般選擇在政府辦公地附近或一線名酒例如茅臺(tái) 、五糧液專賣店隔壁。所以一方面要順藤摸瓜，利用合作伙伴的資源快速進(jìn)行病毒式擴(kuò)散和裂變，另一方面更要構(gòu)建更加扁平化的分銷平臺(tái)建設(shè)，為合作伙伴建立超終端平臺(tái)，直分銷平臺(tái)建立的大小和快慢直接決定市場(chǎng)的規(guī)模和消費(fèi)口碑的形成。 新品牌可以導(dǎo)入專業(yè)品鑒課程，通過(guò)和行業(yè)龍頭產(chǎn)品的對(duì)比獲取平等品牌地位的心理暗示； 產(chǎn)品盡可能要讓參會(huì)人員喝下去，而不是簡(jiǎn)單的贈(zèng)送，簡(jiǎn)單贈(zèng)送無(wú)法去直接和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通和教育； 飲后特征的信息收集和回訪是很重要的，實(shí)際上是和目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通的手段。通過(guò)產(chǎn)品力和關(guān)系力轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)力。品鑒會(huì)的頻率一定要高，品鑒會(huì)的目的就是要“從超終端身邊人下手”，快速教育和整合超終端的人脈圈子，利用聚飲的模式把超終端的高端資源一網(wǎng)打盡。 黨政軍班子現(xiàn)任一把手及身邊核心人（含夫妻、子女、帶有血緣關(guān)系的親友、秘書(shū)、異性至交） 政府現(xiàn)任核心權(quán)力部門（稅務(wù)、公檢法、金融等）或軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)及身邊核心人（含夫妻、子女、帶有血緣關(guān)系的親友、秘書(shū)、異性至交） 當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或主流企業(yè)負(fù)責(zé)人或身邊核心人（國(guó)有壟斷企業(yè)、能源型企業(yè)、民營(yíng)三甲） 典型商幫領(lǐng)袖或圈子領(lǐng)袖（潮汕幫、溫州幫等商幫圈子或高爾夫愛(ài)好圈等） 即將退休的政府一線領(lǐng)導(dǎo)或要害部門一線領(lǐng)導(dǎo) 超終 端的 幾個(gè) 典型 群體 超 終 端 超終端 超終端的五種獲取方式 由于政商融合趨勢(shì)加強(qiáng)，部分商業(yè)意識(shí)較強(qiáng)的超終端會(huì)直接主動(dòng)上門 企業(yè)平臺(tái)人脈的同心圓延伸 超終端第一層高端人脈的裂變式延伸 第二步：系統(tǒng)操作，激活超終端 尋找到超終端并形成合作關(guān)系只是第一步，如果讓超終端發(fā)揮能量，激活市場(chǎng)成為之后的重中之重。二級(jí)指標(biāo)為資金實(shí)力和運(yùn)營(yíng)思維。無(wú)論是哪一種形態(tài)的導(dǎo)入模式， 高服務(wù)水平 （實(shí)際上是高端資源的對(duì)接能力）和 專業(yè)化指導(dǎo)水平 （實(shí)際上是把行業(yè)外合作伙伴專業(yè)化）是考量企業(yè)兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo) 。 超終端營(yíng)銷本質(zhì)上是一種高端營(yíng)銷，企業(yè)組織形態(tài)上必須滿足三種能力：一是獲取超終端資源的能力；二是服務(wù)超終端
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