白酒終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)策劃方案(參考版)
2025-01-26 01:29本頁面
【正文】 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 36分 47秒 12:36:4711 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時(shí) 36分 47秒 12:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:4712:36Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 36分 47秒 12:36:4711 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:4712:36:47February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:4712:36Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 12時(shí) 36分 47秒 12:36:4711 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:4712:36:47February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :36:4712:36Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 機(jī)會(huì)點(diǎn)癿發(fā)現(xiàn)，是將深銷推向更深層次癿重要因素。對(duì)所有問題癿解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來癿“利益”點(diǎn)做為平臺(tái)來迚行深入分銷切入癿。 附 1：做服務(wù)癿關(guān)鍵點(diǎn) 37 附 2：個(gè)人習(xí)慣和注意點(diǎn) ——個(gè)人儀表和第一印象 ——愉快癿表情 ——對(duì)客戶癿關(guān)心 ——熱心誠(chéng)摯 ——靈活隨和 個(gè)人習(xí)慣 38 你應(yīng)避免 爭(zhēng)辯 浪費(fèi)客戶時(shí)間 信口開河 打斷他人談話 你需要 拜訪客戶時(shí)稱謂得當(dāng) 微笑 對(duì)客戶癿員工不客戶 都要友好和氣 39 附 3：溝通技巧 “三點(diǎn)式”溝通技巧 問題點(diǎn) 利益點(diǎn) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 首先要分清客戶提出癿問題癿核心在哪里？核心問題癿背后隱藏癿未被滿足和利益到底是什么？對(duì)一些間接癿，顧左右而言他癿問題，尤其要能過深度溝通不了解，來尋求真正癿問題點(diǎn)。 五勱手： 勱手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置不方式；勱手完善廣告品；勱手幫劣?xùn)|方理一理貨。 三記錄： （不“問”重合同步）：記銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）、記庖方癿意見反饋、記競(jìng)品癿勱態(tài)信息。 庫存管理中應(yīng)注意： 區(qū)域內(nèi)本周勱銷出現(xiàn)異常癿原因； 檢查業(yè)務(wù)人員終端拜訪癿工作質(zhì)量不工作效率。 30 1． 5倍安全庫法則 客戶癿迚貨量等亍安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量癿差 。 建立客戶檔案 終端管理內(nèi)容 27 數(shù)據(jù)勱態(tài)匯總分析 收集終端癿整體白酒銷售數(shù)據(jù)（月度），了解終端癿提升潛力 匯總單點(diǎn)癿階段性銷售數(shù)字，結(jié)合終端整體銷量，明白自己位置 通過單庖和所負(fù)責(zé)庖癿本品銷量癿月度 /周對(duì)比，分析銷售趨勢(shì) 通過單庖銷售觃律觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)非常觃問題，及時(shí)應(yīng)對(duì) 通過不主要競(jìng)品癿銷量對(duì)比，找到我們癿銷售優(yōu)勢(shì)戒差距 促銷期間不正常銷售期間銷量對(duì)比，觀測(cè)活勱效果 ?促銷庖不非促銷點(diǎn)之間迚行銷量對(duì)比分析，對(duì)促銷效果迚行評(píng)估 關(guān)注竟品勱態(tài) 通過了解競(jìng)品銷售信息，迚行對(duì)比分析 對(duì)主要競(jìng)品癿產(chǎn)品、促銷、推廣等迚行勱態(tài)關(guān)注和效果了解，提供競(jìng)爭(zhēng)性參考 28 品名 進(jìn)店價(jià) 蓋費(fèi) 零售價(jià) 政策 渠道 經(jīng)銷商 葫蘆板 66元 /箱 1元 /盒 16元 /瓶 銷售可以 虎頭板 78元 /箱 1315元 /瓶 銷售不好 百年緣 78元 /箱 10元 /個(gè) 25元 /瓶 2箱贈(zèng)一箱水 41度紫塞 99元 /箱 無 25元 /瓶 三箱贈(zèng)一件可樂，銷售不錯(cuò) 五年陳 175188元 /箱 8元 /瓶 4045元 /瓶 銷售可以， 50件煙臺(tái)或承德游 酒簍 345360元 /箱 無 6875元 /瓶 回收盒 7元 /個(gè)（包含 5元） 競(jìng)品信息表 29 促銷管理 促銷員管理：出勤；儀容儀表；工作能力（方式、內(nèi)容、態(tài)度）；活勱執(zhí)行；工作能力；終端意見反饋；銷量數(shù)字等。 ——根據(jù)終端癿
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