客戶關(guān)系管理的基本策略(參考版)
2025-01-13 16:53本頁面
【正文】 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品 。 ? 、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)； ? 、針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)； ? 、曾在世界強(qiáng)的企業(yè)； ? 、是縮寫，代表 ? ? ? ? 需求回報(bào)型問題（） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 () 難點(diǎn)型問題（） 內(nèi)含型問題（） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息； 、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六、客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 銷售模式對成功信號的鑒定 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（） 漏斗式技巧 為什么？（開放問題為主） 自我表訴 為什么？（封閉問題為主） ：你為什么要買車呢？ ：這是一個明智的選擇 ：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ 三個注意點(diǎn) 、問題 必須有邏輯性； 、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 、必須有要有的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個 、你問大問題，再問小問題； 、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 、問問題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； 、贊美； 、重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 、墊子；（總結(jié)自我表達(dá)） 第二個 、你的產(chǎn)品能夠解決問題； 、一定要與對方的利益掛鉤； 漏斗式技巧的設(shè)計(jì) ． 信任合作為基礎(chǔ) ．開放引導(dǎo)提問 ．封閉性的問題 ．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先
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