【正文】 。 ?說(shuō)明沒(méi)有解決沖突的后果。 ?征求反饋意見(jiàn) 。 ? 淡判結(jié)束時(shí)，即便對(duì)方表現(xiàn)很差， 還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R ! 虛榮心 最后關(guān)頭 時(shí)機(jī) 演練 : 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時(shí)要二者兼顧 ! 無(wú)名 ? 開(kāi)放式問(wèn)句 目的： ______ ? 封閉式問(wèn)句 目的： ______ ______ ___________ 探問(wèn)技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 討論 : 例舉十個(gè)有效的提問(wèn) ? 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅(jiān)守立場(chǎng) 激發(fā)新的 議題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧 學(xué)會(huì)說(shuō) “我不明自 ” 迫使對(duì)方回到您的思路 一次只討論一個(gè)問(wèn)題 不要犯錯(cuò) 點(diǎn)明對(duì)手意圖 1. 2. 3. 4. 5. 探詢底價(jià)的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價(jià)格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競(jìng)爭(zhēng) 妥協(xié) 解決沖突的手段 ?明確相互依賴關(guān)系 。 ? 略施小惠要在 才使用 ， 有臨門(mén)一腳的作用 。 ? 對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理 再重新開(kāi)始談判。 ? 所提出的條件和原承諾的差距不能太 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 讓對(duì)方了解這已是 條件 。 3. 輕易告知對(duì)方 ， 是片面解除武裝 。 1. 每次降價(jià) 的相同 ， 會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓 。 * 不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利 ， 要營(yíng)造對(duì)方 的氣氛 。 談判之初 ， 他考慮的是否要向你購(gòu)買(mǎi) ! ? 應(yīng)付蠶食的方法可以 以輕松無(wú)惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜 。 ? 反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們 ， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 三 、 逐步蠶食 ? 施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 因?yàn)椋? 1. 你可能 。 ? 不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足 ! ? 稍作讓步以取得談判空間與信任 。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定 。 5. 多方面條件上的 。 3. 暫停一下 ， 緩和 。 撇開(kāi)不談 議題 五 、 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行 ， 但始終無(wú)法取得共識(shí) 試試下列方法： 1. 更換 。 ? 暫時(shí) 是理想破解之道 。 ? 設(shè)法使對(duì)方主動(dòng) ， 最后你在無(wú)奈的表示同意 ， 讓對(duì)方有 的感覺(jué) 。 ? 差價(jià)均分不代表 ， 因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作。 ? 運(yùn)用 技巧訴諸更高決策層 。 模糊 個(gè)人 自大 承諾 二 、 聲東擊西 、 掩人耳目 ? 小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你 ， 使你忽略談判的 。 2. 讓對(duì)方 傳達(dá)正面意見(jiàn)給更高階層 。 數(shù)量 比例 凈賺 最快 中場(chǎng)的六大策略 一、掌握利用決定權(quán)的游戲 ? 不要讓對(duì)方知道你有作決定的權(quán)利 ? 訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞 ， 而不是 。 不甘心 不情愿 承諾 決策層 黑 .白臉六、不露虛實(shí)、莫測(cè)高深 ? 以話術(shù)回應(yīng)對(duì)方：你開(kāi)的條件要更好才行？ ? 反制的策略：究竟要好到什么地步？ ? 以錢(qián)的 來(lái)考量而非以 來(lái)考量。 2. 訴諸更高 。 ? 運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。 FEEL FELT FOUND 五、心不甘情不愿 ? 希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢(qián)。 ? 手掌相貼的直覺(jué)反應(yīng)。 ? 在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。 ? 人們相信 勝過(guò) 。 必要 危險(xiǎn) 三、大吃一驚倒退三步 ? 倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的 。 ? 先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是 但 的。 成交 轉(zhuǎn)寰價(jià)值 僵局 讓步 季辛格 二、絕不接受首次開(kāi)價(jià) ? 避免予人聯(lián)想 1. 我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。 ? 了解對(duì)方越少，開(kāi)出的條件就要越高。 理由四：避免談判陷入 。 理由二：提供 的空間。 5. 了解 。 3. 把 交給阿拉伯人。 與法國(guó)人談判時(shí) 友誼 法語(yǔ) 受騙 作息 1. 沒(méi)法獲得 。 3. 謹(jǐn)防 。 與英國(guó)人談判時(shí) 信任 利益 履約延期 固執(zhí) 風(fēng)度 形象 1. 與其發(fā)展個(gè)人 。 4. 找到破除其 障礙的方法。 2. 充分的向其展示 。 5. 重視 和 。 3. 利用其開(kāi)放性格獲取 。 與日本人談判時(shí) 群體 信任 尊重對(duì)方 耐心 1. 在其傲慢中堅(jiān)守自己的 。 3. 要盡量 。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問(wèn)題 ” 必須用說(shuō)服去面對(duì)他們的頑固 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)