【正文】 三、談判是你本人或你所在的組織機構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 中國人民大學出版社 商務談判實務策略總結(jié)： 一、談判的五大要素：共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強度。 零叫零阻隔：不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 二叫二認同：雙方高層均已認同；雙方都認同。 中國人民大學出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 （三）合同條款的種類： 第一個條款叫蓋章要騎縫； 第二種條款叫分類主制； 第三種條款叫爭議條款； 第四種條款叫選擇性條款； 第五種條款叫雙向認定條款； 第六種條款叫條件型原則； 第七種條款叫分步走原則； 中國人民大學出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 （四）違約責任條款談判應注意： 劃定違約條件； 交換違約條件； 劃定違約責任范圍 中國人民大學出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 三、簽約成交 （一）簽約的條件（四三二一零原則） 四叫四平衡：利益要平衡；關系要平衡；心理要平衡；風險要平衡。 （二）合同條款談判的一般原則： 合同談判的三個條件： 第一滿足主體條件； 第二滿足履約條件； 第三滿足法律條件。 中國人民大學出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 一、簽約分為兩個階段： 第一個叫合同談判； 第二個簽約成交。 第二步詢問具體行動細節(jié)，用假設式提問來做。 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機，他想要一些東西，所以主動制造僵局拖著你。 對方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實存在一些問題。 二、對方制造僵局有以下幾種情況： 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 三、談判是你本人或你所在的組織機構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 中國人民大學出版社 商務談判策略路線總結(jié)： 一、談判的五大要素：共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強度。 中國人民大學出版社 零叫零阻隔： 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 中國人民大學出版社 二叫二認同： 雙方高層均已認同； 雙方都認同。 中國人民大學出版社 三、簽約成交 （一）簽約的條件（四三二一零原則） 四叫四平衡： 利益要平衡； 關系要平衡； 心理要平衡； 風險要平衡。 中國人民大學出版社 （三）關于談判合同的幾點建議： 起草合同以我為主 條款分類處置：不利條款模糊化；有利條款清晰化；爭議條款共擔化。 （二）合同條款談判的一般原則： 合同談判的三個條件： 第一、滿足主體條件； 第二、滿足履約條件； 第三、滿足法律條件。 中國人民大學出版社 第十七章 合同談判鎖定勝局 一、簽約締結(jié)分為兩個階段： （一）合同談判； （二）簽約成交。 中國人民大學出版社 第四、相應路線策略： 真僵局： 換人：高層路線 —— 提出替代方案 —— 誘餌試探，促成急迫 ——承認距離，以弱示強 —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探 中國人民大學出版社 假僵局： 換話題 —— 換情景（最好是私人情景探詢真實的情況） —— 給予優(yōu)惠條件 —— 反向擱置。 假僵局：對方與我方有成交預期，他利用僵局逼迫我們。 第二步：詢問具體行動細節(jié)，用假設式提問來做。 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機，他想要一些東西，所以主動制造僵局拖著你。 對方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實存在一些問題。 中國人民大學出版社 三、對方制造僵局有以下幾種情況： 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 中國人民大學出版社 二、影響決策鎖定對方的意向要做到一下幾點： （一）重構(gòu)決策對比： 改變決策權值 改變決策權重 增加決策因子 改變決策權限 改變決策形式 中國人民大學出版社 （二）如何鎖定對方：用 談判四方城匡定對方 成交預期 價 風 值 封閉談判框架 險 評 不留任何縫隙 評 價 價 價格預期 中國人民大學出版社 第十六章 突破談判僵局 一、談判中會遇到僵局，也可主動利用僵局去反制對方。 中國人民大學出版社 第十五章 促成對方?jīng)Q策 一、促成對方?jīng)Q策的時機：談判中改變不了對方的價格預期的時候就改變對方的成交預期，改變不了價格的時候就改變對方的決策，畢竟價格只是談判決策中的一個因素而不是全部。 （ 3）表面公平、對半讓步。（交易條件交換） 用虛擬籌碼換實質(zhì)籌碼： （ 1）拉近關系、以弱示強、實在為難。 三、成交定價的兩個問題 中國人民大學出版社 （二）定價方法： 雙方讓價然后成交。 中國人民大學出版社 第十六章 妥協(xié)和讓步的 時機和技巧 一、讓步技巧 （一）有限讓步 （二）異議讓步 （三）交換讓步 （四）交叉讓步 （五）不規(guī)則讓步 （六）鎖定式讓步 （七）替代性讓步 （八）遞減式讓步 中國人民大學出版社 中國人民大學出版社 二、談判中的壓價方法 （一）拉攏式壓價 （二）軟硬壓價 （三）分拆式壓價 （四）整體壓價 （五）高級壓價 （六）鎖定式壓價 中國人民大學出版社 （一）定價時機：滿足以下三個條件。切不可平均讓步。 中國人民大學出版社 三、讓步 （一）做出讓步的前提：對方成交預期被鎖定；價格預期被鎖定；價格差異在合理范圍之內(nèi)。再讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。 中國人民大學出版社 （五）第五種接受出價 應對：盡量附加附加條件。再讓對方還價