商務(wù)談判的藝術(shù)與特點(參考版)
2025-01-09 05:53本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 44分 58秒 03:44:5823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 44分 58秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :44:5803:44Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 44分 58秒 03:44:5823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :44:5803:44:58January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:5803:44Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 44分 58秒 03:44:5823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :44:5803:44:58January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:5803:44Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。” 談判的相關(guān)詞 ? 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ? 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換 ? 堅持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國辱權(quán) 談判 ? 動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 ? 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議 自我測試（ 15分鐘） 美國人談判特點 ? 直截了當(dāng)，堅持到底 ? 分析透澈，對產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 ? 不了解對手，時間就是金錢 法國人談判特點 ? 同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 ? 讓步時必須取得回報 日本人談判特點 ? 深思后才反應(yīng)，沉默是金 ? 總是需要再上層的核準(zhǔn) ? 時間就是金錢 阿拉伯人談判特點 ? 談判是樂趣 ? 無時間壓力 中國人談判特點 ? 拉關(guān)系 ? 名正言順 ? 堅持原則 有效談判的技巧 各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定” ? 讓步緩慢 ? 讓步時一定要求對方回報 ? 對“滿意”有不同看法 ? 有耐心 ? 對癥結(jié)問題會變得情緒化 買賣寶馬車（ 30分鐘） 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的自我認(rèn)定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標(biāo)會導(dǎo)致更多成果 – 高目標(biāo)則高風(fēng)險，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應(yīng)自問： ? 力量 ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應(yīng)？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗證你所有的假設(shè) ? 買方要求報價明細(xì)，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次“不” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ Funny Money ? 我們周圍有一堆“ Funny Money” – 信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培訓(xùn) ?? – 共同特點：它們都與錢有關(guān) – 是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的 涉及 Funny Money時 ? 除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談 Funny Money ? 要談一定得換算成真實的錢 談判者的“公司心態(tài)” ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) ? 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途 談判者的“個人心態(tài)” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 – 想獲得上
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