商務談判的藝術與特點-wenkub
2023-01-26 05:53:43 本頁面
【正文】 ，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大 ? 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須 真心地 聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 成功談判的守則 ? 盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心 ? 檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付 成功談判的守則 ? 訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓練”讓你更能迅速應付和掌握這些未知 ? 不跟二流對手談判 ? 應注意對方的限制，你的權力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 養(yǎng)成習慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習慣 種下習慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 Charles Reade ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。談判的藝術 談判的藝術 ? “成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:5803:44:58January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 3時 44分 58秒 03:44:5823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :44:5803:44Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 23日星期一 3時 44分 58秒 03:44:5823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 44分 58秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:5803:44Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 23日星期一 3時 44分 58秒 03:44:5823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:5803:44:58January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :44:5803:44Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！? 談判的相關詞 ? 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ? 妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換 ? 堅持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國辱權 談判 ? 動詞：為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷 ? 名詞：從開始談判到結束的整個過程 談判的目標 ? 期望的目標：最令你滿意的目標 ? 最低的滿意目標：低過這標準，令你失望 ? 底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議 自我測試（ 15分鐘） 美國人談判特點 ? 直截了當，堅持到底 ? 分析透澈，對產(chǎn)品準備充分 ? 不了解對手，時間就是金錢 法國人談判特點 ? 同意大原則，然后在細節(jié)上談判 ? 讓步時必須取得回報 日本人談判特點 ? 深思后才反應，沉默是金 ? 總是需要再上層的核準 ? 時間就是金錢 阿拉伯人談判特點 ? 談判是樂趣 ? 無時間壓力 中國人談判特點 ? 拉關系 ? 名正言順 ? 堅持原則 有效談判的技巧 各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧： ? 預留空間給自己 ? 表現(xiàn)出“權力不足以做決定” ? 讓步緩慢 ? 讓步時一定要求對方回報 ? 對“滿意”有不同看法 ? 有耐心 ? 對癥結問題會變得情緒化 買賣寶馬車（ 30分鐘） 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的自我認定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設定更高的目標會導致更多成果 – 高目標則高風險，需要更多的準備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應自問： ? 力量 ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準備得充分誰就有得更多的機會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲
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