【正文】 c o m b i n a t i o n u s e w i t h Z e r i t 1 s t l i n e– Z e r i t : S t e m d e c l i n e i n p r e s c r i b i n g v o l u m e– V i d e x E C : 2 n d l i n e u s e , c o n t i n u e s t e a d y g r o w t h? P h y s i c i a n s – B r a n d p r e s c r i b i n g b e h a v i o r s a c r o s s p o r t f o l i o– R e y a t a z : H i g h p r e s c r i b i n g v o l u m e a t l a u n c h 。 ? I n c r e a s e S u s t i v a r e c e p t i v i t y ? D r i v e r s : f a s t e s t a d o p t e r s , h i g h H I V p a t i e n t v o l u m e ? B a r r i e r s : l e s s l i k e l y t o r e s p o n d t o p r o m o t i o n a l p i e c e s ? L o w ? H I G H ? H A A R T E x p e r ts ? P r e s c r i b e R e y a t a z i n s t e a d o f K a l e t r a ? C o n t i n u e h i g h v o l u m e p r e s c r i p t i o n o f S u s t i v a ? D r i v e r s : h i g h r e c e p t i v i t y t o n e w p r o d u c t s , u n d e r s t a n d S u s t i v a v a l u e ? B a r r i e r s : R e y a t a z p r e s c r i p t i o n s c o u l d c a n n i b a l i z e S u s t i v a , 2 N N r i s k ? L o w ? H I G H ? S i m p l i c i t y S e e k e r s ? P r e s c r i b e S u s t i v a i n s t e a d o f T r i z i v i r f o r q u a d f i r s t l i n e t h e r a p y ? D r i v e r s : a s s o c i a t e P I c l a s s w i t h e f f i c a c y ? B a r r i e r s : f r u s t r a t e d w i t h f a s t p a c e o f c h a n g e , l a c k t i m e a n d d e s i r e t o m a n a g e C N S i s s u e s ? M e d i u m ? M E D I U M 單元 I: 客戶(hù)細(xì)分概述 步驟 步驟 1: 確定細(xì)分的范圍 1a: 識(shí)別核心客戶(hù)類(lèi)型和聚焦關(guān)鍵行為 1b: 確定決策以便獲得細(xì)分支持 結(jié)果 C o r e C u s t o m e r T y p e s S e g m e n t e d a n d B e h a v i o r s t o U n d e r s t a n dC o r e C u s t o m e r T y p e s S e g m e n t e d a n d B e h a v i o r s t o U n d e r s t a n d? P h y s i c i a n s – B r a n d p r e s c r i b i n g b e h a v i o r s a c r o s s p o r t f o l i o– R e y a t a z : H i g h p r e s c r i b i n g v o l u m e a t l a u n c h 。 c o m b i n a t i o n u s e w i t h V i d e x– S u s t i v a : C o n t i n u e g r o w t h i n p r e s c r i b i n g v o l u m e 。 c o m b i n a t i o n u s e w i t h V i d e x– S u s t i v a : C o n t i n u e g r o w t h i n p r e s c r i b i n g v o l u m e 。 選擇最佳的客戶(hù)細(xì)分 無(wú)論使用哪種方法 , 最佳的細(xì)分方法 … ? 展示 貫穿整個(gè)客戶(hù)細(xì)分 的我們正試圖去理解的關(guān)鍵行為，以及這些關(guān)鍵行為的根本驅(qū)動(dòng)力（需求、信念和態(tài)度方面）的 最明顯的差異性 ? 顯示出 每個(gè)客戶(hù)細(xì)分 我們正試圖去理解的關(guān)鍵行為，以及這些關(guān)鍵行為的根本驅(qū)動(dòng)力（需求、信念和態(tài)度方面）的 最相似的地方 ? 具有 可操作性 并裝備各功能團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行 基于市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 1 2 3 如何使用客戶(hù)細(xì)分的工具 ? 步驟 7: 排列出最具吸引力的客戶(hù)細(xì)分 步驟 8: 產(chǎn)生細(xì)分目標(biāo)，排序選擇及最終確定選擇 “獲贏能力” 客戶(hù)細(xì)分評(píng)估 客戶(hù)細(xì)分 步驟 4: 獲得客戶(hù)細(xì)分的深刻洞察 步驟 5: 識(shí)別特殊客戶(hù)細(xì)分的行為目的及區(qū)分優(yōu)先驅(qū)動(dòng)力與相關(guān)障礙的優(yōu)先次序 客戶(hù)細(xì)分的優(yōu)先排序 與目標(biāo)挑選 步驟 6: 確定難度和獲得成功的程度 單元 II 單元 III 單元 I 步驟 1: 確定細(xì)分程序的范圍 步驟 2: 識(shí)別具有意義及可操作性的細(xì)分變量 D r i v e r sD r i v e r sB a r r i e r sB a r r i e r sS e g m e n t : I n n o v a t o r s? F a s t e s t a d o p t e r s? H i g h H I V p a t i e n t v o l u m e? H i g h l y r e c e p t i v e t o n e w p r o d u c t s? L e s s l i k e l y t o r e s p o n d t o p r o m o t i o n a l p i e c e s? S u s t i v a r e c e p t i v i t y c u r r e n t l y o n l y a v e r a g e? C o m p e t i t i o n w i t h L e x i v a d u e t o f a s t a d o p t i o n b e h a v i o r s a n d H B R / D r u g i n t e r a c t i o n s e n s i t i v i t i e s MHHMHMHHHHHHHHM e a n i n g f u l n e s s? D e g r e e o f p a t i e n t i n v o l v e m e n t? D e g r e e o f r e g i m e n p l a n n i n g? S e n s i t i v i t y t o s e r i o u s l o n g t e r m a d v e r s e e v e n t s? R e l a t i v e e m p h a s i s o n e f f i c a c y v s . t o l e r a b i l i t y? P e r c e i v e d a d v a n t a g e o f Q D d o s i n g? E m p h a s i s o n a d h e r e n c e? K e y b r a n d p r e f e r e n c e s ( B M S / l e a d i n g c o m p e t i n g b r a n d s )? N o n t r a d i t i o n a l t h e r a p y u s a g e? R e c e p t i v i t y t o n e w p r o d u c t s? C o m f o r t w i t h q u a d t h e r a p y? C o m f o r t w i t h t r i p l e n u c l e o s i d e t h e r a p y? P r e f e r e n c e f o r f i x e d d o s e c o m b i n a t i o n p r o d u c t s? W i l l i n g n e s s t o b o o s t P I s? P r e f e r e n c e f o r N N R T I s o v e r s i n g l e P I s w i t h i n ― t h i r d a g e n t s ‖P r i o r i t i z e d V a r i a b l e sLLLMLLHHHMMHMMA c t i o n a b i l i t yM o t i v a t i o n s o f B e h a v i o r sP r e s c r i b i n g P r e f e r e n c e s( O b s e r v e d a n d S t a t e d B e h a v i o r s ) ( T o t a l a n d b y L O T P a t i e n t T y p e )C a t e g o r yB e h a v i o r sB e h a v i o r sD e m o g r a p h i c s a n d E n v i r o n m e n tD e m o g r a p h i c s a n d E n v i r o n m e n t? A e s t h e t i c , e m o t i o n a l , f u n c t i o n a l , s e l f e x p r e s s i v e , o r f i n a n c i a l s t a t e d e s i r e d b y c u s t o m e r i n t h e s e g m e n t .? D e s i r e d p r o d u c t b e n e f i t s a t t r i b u t e s d u r i n g p r o d u c t p u r c h a s e a n d u s a g e? P r e f e r r e d i n f o r m a t i o n c h a n n e l s v e h i c l e s? C a t e g o r y , p r o d u c t a n d b r a n d b e l i e f s a s s o c i a t i o n s– B r a n d a w a r e n e s s– B r a n d c o n s i d e r a t i o n s e t– B r a n d p r e f e r e n c e – C u s t o m e r s a t i s f a c t i o n? B e l i e f s a b o u t t h e m s e l v e s ? B e l i e f s a b o u t i n f o r m a t i o n c h a n n e l s