【正文】 w i t h i n t r e a t e d )D e c r e a s e f l o w t o n o n p e r s i s t e n t11 2233I n c r e a s e f l o w f r o m t r e a t e d t o m y b r a n dI n c r e a s e f l o w t o d i a g n o s i s500K 300K 400K700K50K75K90K潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì) (例子 ) 患者流 步驟 1: 確定患者流的目標(biāo) ? 是否有必要提高對(duì)治療領(lǐng)域的認(rèn)知 ? ? 是否有機(jī)會(huì)提高對(duì)疾病的診斷 ? ? 主要是否在一線或二線用藥市場(chǎng) ? ? 主要機(jī)會(huì)是否能確立這一治療的市場(chǎng)地位 ? ? 是時(shí)候?qū)@一市場(chǎng)處理關(guān)鍵因素嗎 ? ? 完全地方化如何影響我們產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)呢 ? ? 依從性 /堅(jiān)持性是否是這一市場(chǎng)的關(guān)鍵因素 ? 首先 , 在您制圖出患者流的各個(gè)節(jié)點(diǎn)或行為之前 , 列出您分析應(yīng)該闡述的關(guān)鍵市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以幫助你思考患者流中您要關(guān)注的地方 疾病發(fā)源 / 診斷分析 治療 / 品牌選擇分析 依從性 / 堅(jiān)持性分析 在您識(shí)別出初期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，就創(chuàng)建一張可視圖，來(lái)概述患者在節(jié)點(diǎn)水平通過疾病進(jìn)程是如何流向的， 4. 品牌選擇 3. 治療選擇 2. 診斷 1. 發(fā)源 5. 依從性 /堅(jiān)持性 患者被發(fā)現(xiàn)疾病的樣式 (例如：疾病的起病癥狀 ) 分析和確定問題 挑選全面的治療方案 產(chǎn)品和治療方案的初期和后續(xù)使用（也包括實(shí)行 ) 在所選擇的治療選項(xiàng)內(nèi)挑選產(chǎn)品 轉(zhuǎn)換 已患病但 沒被診斷 已診斷但 未治療 不依從 / 不堅(jiān)持 未患病 轉(zhuǎn)換 治療選擇 產(chǎn)品選擇 患者流 步驟 1C: 創(chuàng)建可視的節(jié)點(diǎn)圖 已診斷 = (80%) 目前正在治療 = (50%) 我的品牌 = 400K (40%) 定量分析疾病進(jìn)程每個(gè)節(jié)點(diǎn)患者滯留的狀況能幫助我們識(shí)別對(duì)我們品牌患者流明顯遺漏的地方 已患病 = (100%) 患者流 步驟 1D:量化分析患者滯留和流動(dòng)的狀況 1 2 說(shuō)明 ? 檢查這一患者流的每個(gè)節(jié)點(diǎn)滯留狀況告訴我們 : 目前 , 大約有 20%患病患者沒有被診斷 50% 已被診斷的患者目前還沒有獲得治療 60%被治療的患者食用其他品牌產(chǎn)品和另一治療 1 2 3 3 患者流遺漏分析 (舉例 ) 轉(zhuǎn)換 已患病但 沒被診斷 已診斷但 未治療 不依從 / 不堅(jiān)持 未患病 轉(zhuǎn)換 治療選擇 產(chǎn)品選擇 減少?zèng)]有持續(xù)使用我們產(chǎn)品的患者 1 2 3 I增加治療使用我們產(chǎn)品的患者 提高患者流的診斷 50K 75K 90K 患者流 步驟 1D: 找到要干預(yù)的潛在節(jié)點(diǎn) 下一步 , 通過分析每個(gè)節(jié)點(diǎn)的特殊行為來(lái) 確定如何干預(yù)使產(chǎn)品可以在不同程度上得利 潛力機(jī)會(huì)點(diǎn) (舉例 ) 轉(zhuǎn)換 已患病但 沒被診斷 已診斷但 未治療 不依從 / 不堅(jiān)持 未患病 轉(zhuǎn)換 治療選擇 產(chǎn)品選擇 患者流 步驟 1: 總結(jié) 在這一步，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)如何 : ? 識(shí)別優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng) ? 確定患者流分析的目標(biāo) ? 創(chuàng)建患者流的可視圖 ? 識(shí)別患者流中潛力機(jī)會(huì)點(diǎn)以便進(jìn)一步檢查 S w i t c h i n g A f f l i c t e d B u t U n d i a g n o s e dD i a g n o s e d , b u t N o t T r e a t e dN o n c o m p l i a n t / P e r s i s t e n tN o t A f f l i c t e dS w i t c h i n g T r e a t e d M y B r a n d ( w i t h i n t r e a t e d )D e c r e a s e f l o w t o n o n p e r s i s t e n t11 2233I n c r e a s e f l o w f r o m t r e a t e d t o m y b r a n dI n c r e a s e f l o w t o d i a g n o s i s500K 300K 1 . 0 M M 400K700K50K75K90K患者流 步驟 2: 識(shí)別要影響的特別行為 步驟 2: 識(shí)別要影響的特別行為 目的 : 在每個(gè)節(jié)點(diǎn)創(chuàng)建特別行為圖并對(duì)機(jī)會(huì)再評(píng)估 。 … 導(dǎo)致每年以被診斷患者數(shù)目的全面提高？ 1 2 定向問題 (例如 ) 未意識(shí) 的癥狀 衛(wèi)生工作者 知曉癥狀 患者知 曉癥狀 初始體檢 患者流 步驟 2B: 識(shí)別要改變和加強(qiáng)的特殊行為 診斷 , 但未被治療 患病但未被診斷 診斷 , 但未被治療 增加診斷 什么使診斷全面增加？ 全科醫(yī)生 診斷過程 專科醫(yī)生 診斷過程 我們的產(chǎn)品 品牌選擇 3 品牌 X 品牌 Y 推動(dòng)全科醫(yī)生增加 10％的患者轉(zhuǎn)給?？漆t(yī)生 什么使我們的產(chǎn)品使用增加 ? 潛在干預(yù) 行為的改變是否能使更多的患者選擇我們的產(chǎn)品？ 3 定向問題 (例如 ) 患者流 步驟 2C: 定義目標(biāo)客戶 根據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的潛力機(jī)會(huì)點(diǎn)和特殊行為的分析，找到一組潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)改變客戶的行為 市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)能清晰地闡明一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn) , 目標(biāo)客戶 , 以及行為目的 : ? 機(jī)會(huì)點(diǎn) : 您將干預(yù)患者流向哪個(gè)地方 ? 目標(biāo)客戶 : 參與者是機(jī)會(huì)點(diǎn)中你要加強(qiáng)和改變他們行為的目標(biāo)人群 ? 行為目的 : 在此機(jī)會(huì)點(diǎn) 我們要加強(qiáng)或改變的以增加我們產(chǎn)品使用的特殊行為 市場(chǎng)機(jī)會(huì) (公式 ) 行為目的 : 目標(biāo)客戶 做 希望的行為 代替 / 增加 / 加強(qiáng) 目前的行為 機(jī)會(huì)點(diǎn) 患者流 步驟 2: 總結(jié) 在這一步，我們已經(jīng)學(xué)會(huì)如何 : ? 識(shí)別患者流向中每個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵行為 ? 確定在每個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)改變行為的潛力 ? 識(shí)別潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) B e h a v i o r O b j e c t i v e : T a r g e t C u s t o m e r d o e s D e s i r e d B e h a v i o r i n s t e a d o f / i n a d d i t i o n t o / t o r e i n f o r c e C u r r e n t B e h a v i o r L e v e r a g eP o i n tL e v e r a g eL e v e r a g eP o i n to i n t患者流 步驟 3: 識(shí)別要進(jìn)一步評(píng)估的機(jī)會(huì) 舉例 細(xì)分市場(chǎng) : 高血壓伴有和不伴有危險(xiǎn)因素 Y Evaluate Further in Module 5 Potential Business Opportunities 目標(biāo)客戶類型 At which stage in the Patient Flow will you intervene? What behavior will you reinforce / change to “ win” at your potential leverage point? Who is your target customer type given the behavior that you want to reinforce / change? What influencers are involved at this leverage point? How do they impact the target customer type? What is the unconstrained s ize (in terms of patients) for this business opportunity? Based on the size of opportunity, will you evaluate this Business Opportunity further in Module 5? ? Diagnosis ? Increase the number of patients that visit a specialist instead of a GP ? Patients that currently visit a general practitioner for diagnosis and treatment ? Department of Health (medium) ? Payors (high) ? Patient Advocacy Groups (low) ? 22K new patients captured (unconstrained) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 目標(biāo)行為 影響者 機(jī)會(huì)大小 找出需要進(jìn)一步 評(píng)估的機(jī)會(huì) 患者流 步驟 3B: 識(shí)別進(jìn)一步評(píng)估的機(jī)會(huì) 應(yīng)列出 35個(gè)領(lǐng)先選項(xiàng)的工作清單 ,以示對(duì)您產(chǎn)品具有潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì) . I在單元 5種 , 可以通過確認(rèn)獲得機(jī)會(huì)的能力以及限制的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)一步查找市場(chǎng)機(jī)會(huì) ,使這些機(jī)會(huì)可以按優(yōu)先次序排列 . 1 增加 去找 ?？漆t(yī)生診斷 的 患者 數(shù)目 2 增加 為那些 治療失敗的患者處方我們產(chǎn)品 的 醫(yī)生 數(shù)目 3 增加 為 我們產(chǎn)品醫(yī)保列名 的 支付者 的數(shù)目 4 減少 在處方我們產(chǎn)品作為 ”一線治療“ 時(shí) 不堅(jiān)持使用我們產(chǎn)品 的 患者 數(shù)目 潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)的工作清單 (舉例 ) 患者流 步驟 3: 總結(jié) 在這步驟中我們 : ? 為潛在機(jī)會(huì)確定不受限制的機(jī)會(huì)大小 ? 識(shí)別出將要進(jìn)一步評(píng)估的機(jī)會(huì) 11 I n c r e a s e t h e n u m b e r o f p a t i e n t s t h a t v i s i t a s p e c i a l i s t a t d i a g n o s i s22 I n c r e a s e t h e n u m b e r o f p h y s i c i a n s t h a t p r e s c r i b e o u r b r a n d f o r p a t i e n t s t h a t f a i l t h e i r f i r s t l i n e t h e r a p y33 I n c r e a s e t h e n u m b e r o f p a y o r s t h a t i n c l u d e o u r b r a n d o n f o r m u l a r y44 D e c r e a s e t h e n u m b e r o f p a t i e n t s t h a t b e c o m e n o n p e r s i s t e n tw h e n p r e s c r i b e d o u r b r a n d a s a “ f i r s t l i n e ” t h e r a p yW o r k i n g L i s t o f P o t e n t i a l B u s i n e s s O p p o r t u n i t i e s ( I l l u s t r a t i v e )Step 3: 排列潛在機(jī)會(huì)的大小 識(shí)別和評(píng)估定義的細(xì)分市場(chǎng) 患者流 總結(jié)清單 步驟 1: 識(shí)別要干預(yù)患者流的地方 步驟 2: 識(shí)別要影響的特殊行為 識(shí)別關(guān)鍵的機(jī)會(huì) 識(shí)別制圖和進(jìn)一步檢查的關(guān)鍵行為 按大小排列定義的機(jī)會(huì) 創(chuàng)建患者流的可視圖，量化患者的滯留和流向狀況 識(shí)別患者流中的可能干預(yù)點(diǎn) 定義行為在不同程度上受益于我們的產(chǎn)品的目標(biāo)的關(guān)鍵 識(shí)別潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì) 定義目標(biāo)客戶 /影響者 識(shí)別進(jìn)一步評(píng)估的機(jī)會(huì) 第二部分 Asse