11-現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)-分銷渠道與產(chǎn)品實(shí)體分配策略(參考版)
2025-01-06 02:43本頁面
【正文】 ? 多與經(jīng)銷商溝通，相互扶持，共同努力 改變自己 “ 發(fā)貨催款 ” 的單一形象，多下面跑跑經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的實(shí)際難處，一起動(dòng)點(diǎn)子想辦法，而不是簡(jiǎn)單地催逼經(jīng)銷商回款，或者按照公司政策簡(jiǎn)單粗暴地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。 42 零售和批發(fā)的區(qū)別 ? 服務(wù)對(duì)象不同 ? 在流通過程中所處地位不同 ? 交易數(shù)量和頻率不同 ? 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不同 43 批發(fā)商的類型 ? 個(gè)人批發(fā)商，擁有商品的所有權(quán) ? 經(jīng)紀(jì)人或者代理商，沒有商品所有權(quán) ? 制造商的分銷部和辦事處 44 零售商的類型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 價(jià)格的相對(duì)重要程度 提供服務(wù)程度 控制程度 零售網(wǎng)點(diǎn)的零散程度 專業(yè)商店 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 便利商店 混合商店 超級(jí)市場(chǎng) 特級(jí)市場(chǎng) 服務(wù)行業(yè) 普通商店 折扣商店 倉(cāng)儲(chǔ)商店 自助式零售店 有限服務(wù)的零售店 完全服務(wù)的零售店 獨(dú)立商店 連鎖商店 自愿連鎖和零售合作組織 消費(fèi)合作社 特許專賣組織商店集團(tuán) 中心商業(yè)區(qū) 地區(qū)購(gòu)物中心 社區(qū)購(gòu)物中心 鄰里購(gòu)物中心 45 本章目錄 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)、管理與組織 第三節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配的管理 第四節(jié) 零售與批發(fā) 第五節(jié) 渠道風(fēng)險(xiǎn)和沖突 46 渠道風(fēng)險(xiǎn) 內(nèi)在型渠道風(fēng)險(xiǎn) 外在型渠道風(fēng)險(xiǎn) 渠 道 級(jí) 數(shù) 風(fēng) 險(xiǎn) 渠 道 分 布 風(fēng) 險(xiǎn) 渠 道 運(yùn) 營(yíng) 風(fēng) 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 風(fēng) 險(xiǎn) 價(jià) 格 風(fēng) 險(xiǎn) 銷 售 人 員 風(fēng) 險(xiǎn) 渠 道 調(diào) 整 風(fēng) 險(xiǎn) 中 間 商 風(fēng) 險(xiǎn) 串 貨 風(fēng) 險(xiǎn) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 導(dǎo) 致 的 風(fēng) 險(xiǎn) 環(huán) 境 風(fēng) 險(xiǎn) 網(wǎng) 絡(luò) 渠 道 風(fēng) 險(xiǎn) 自 建 利 用 社 會(huì) 渠 道 產(chǎn) 品 生 命 周 期 產(chǎn) 品 線 擴(kuò) 張 /縮 減 提 價(jià) / 降 價(jià) 價(jià) 格 控 制 促 銷 不 當(dāng) 壓 貨 超 級(jí) 終 端 風(fēng) 險(xiǎn) 中 間 商 風(fēng) 險(xiǎn) 中 間 商 信 用 風(fēng) 險(xiǎn) 惡 性 串 貨 良 性 串 貨 自 然 串 貨 47 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避舉措 1. 在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立和完善渠道 2. 建立渠道監(jiān)察體系，保證各種渠道管理制度的正常執(zhí)行 3. 加強(qiáng)自身和經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高相關(guān)人員素質(zhì)，做好營(yíng)銷渠道管理 4. 加強(qiáng)渠道成員關(guān)系的建設(shè)，消除溝通障礙 48 建立與完善渠道 ? 建立彈性的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ? 完善銷售渠道價(jià)格政策
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