11-現(xiàn)代營銷學(xué)-分銷渠道與產(chǎn)品實(shí)體分配策略-文庫吧資料
2025-01-08 02:43本頁面
【正文】 ? 合理組合渠道系統(tǒng)，布局終端 ? 建立完善的網(wǎng)絡(luò)制度管理體系 49 加強(qiáng)渠道成員關(guān)系的建設(shè)，消除溝通障礙 ? 選擇渠道成員時嚴(yán)格把關(guān) ? 重點(diǎn)培養(yǎng)與重要渠道成員的關(guān)系 ? 加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè) ? 推進(jìn)營銷渠道的縱向一體化 ? 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷 50 渠道沖突的管理 ? 渠道沖突起因 ? 水平型沖突 ? 垂直型沖突 ? 多渠道沖突 51 渠道沖突起因 ? 資源稀缺 ? 決策領(lǐng)域的分歧 ? 目標(biāo)不一致 ? 信息不對稱 ? 角色對立 52 水平型沖突及其表現(xiàn) ? 水平型沖突指渠道中同一層次的經(jīng)銷商之間的沖突，其表現(xiàn)如下： ? 互相壓價 ? 促銷力度有差異 ? 售后服務(wù)質(zhì)量差異大 ? 商業(yè)調(diào)撥 ? 配貨引起的竄貨、沖貨等 53 水平型沖突解決方案 ? 水平型沖突很難用一個簡單的方法來解決，需要一個系統(tǒng)的解決方案，這包括： ? 盡可能地實(shí)行分網(wǎng)銷售 ? 加強(qiáng)庫存管理 ? 盡可能平等地對待供應(yīng)商 ? 科學(xué)合理地制定經(jīng)銷商任務(wù)，避免某區(qū)域背負(fù)過重的銷售指標(biāo) ? 制定嚴(yán)明的獎懲制度并且堅(jiān)決執(zhí)行 54 垂直型沖突及其表現(xiàn) ? 回款時限沖突 ? 折扣率沖突 ? 激勵政策爭議 ? 進(jìn)貨渠道變化 ? 市場服務(wù)爭議 ? 售后服務(wù)爭議 55 垂直型沖突的解決方案 如同水平型沖突，垂直型沖突也需要一個系統(tǒng)的 解決方案才能解決。 22 ? 緊密控制型 手機(jī)銷售往往是緊密控制！ 寬松控制型 汽車零配件銷售往往是寬松控制，例如美國著名的汽車零配件生產(chǎn)廠商德爾福！ 23 本章目錄 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)、管理與組織 第三節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配的管理 第四節(jié) 零售與批發(fā) 第五節(jié) 渠道風(fēng)險和沖突 24 影響分銷渠道的因素－產(chǎn)品特點(diǎn) ? 鮮活易腐 ? 技術(shù)型強(qiáng)弱（手機(jī)芯片、香煙） ? 體積或者重量 ? 價格 ? 產(chǎn)品生命周期（早期或者中后期） ? 具有傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品 高技術(shù)產(chǎn)品 低技術(shù)含量產(chǎn)品 25 影響分銷渠道的因素－生產(chǎn)情況 ? 生產(chǎn)的集中與分散 ? 生產(chǎn)者的產(chǎn)品和組合情況，一般產(chǎn)品線長而深的產(chǎn)品，適合用短而寬的渠道 ? 生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽(yù)等 26 影響分銷渠道的因素－市場情況 ? 市場潛力、購買力大小、零售商規(guī)模的大小 ? 市場競爭的需要 ? 經(jīng)濟(jì)形式的變化 ? 國家法律的規(guī)定 例如醫(yī)藥中的麻醉劑全部是政府專有渠道包銷 27 分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 確定渠道模式 ? 確定中間商數(shù)目 ? 規(guī)定渠道成員的責(zé)權(quán)利 28 確定渠道模式 ? 以公司銷售衛(wèi)星定位器為例，有 4種分銷渠道模式： ? 與汽車制造商簽訂合同，直接供應(yīng) ? 與汽車中間商聯(lián)系，尋求代銷 ? 通過批發(fā)商和代理商轉(zhuǎn)售給零售者 ? 在大中城市設(shè)立裝配點(diǎn)，直接銷售；并與當(dāng)?shù)丶佑驼韭?lián)系，請其協(xié)助推銷，支付傭金 29 確定渠道寬度 ? 密集性分銷 ? 專營性分銷 ? 選擇性分銷
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