11-現(xiàn)代營銷學(xué)-分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略-在線瀏覽
2025-02-05 02:43本頁面
【正文】 制造商 渠 道 1 品牌1 …… 渠 道 n 品牌1 … 品牌n 品牌n … 渠道間 沖突 20 嚴格分網(wǎng)銷售與混合品牌銷售的利弊比較 利 弊 嚴格分網(wǎng)銷售 經(jīng)銷商之間涇渭分明，經(jīng)銷商之間沖突比較少，如果有串貨等現(xiàn)象，也容易查處 渠道風(fēng)險比較大，如果某經(jīng)銷商業(yè)績不佳，就意味著整個品牌的產(chǎn)品銷售不力 混合品牌銷售 經(jīng)銷商之間相互備份，渠道風(fēng)險比較小，東方不亮西方亮 經(jīng)銷商之間的品牌重疊導(dǎo)致渠道沖突比較多，如對于客戶資源、下游分銷資源的爭奪，對于委托企業(yè)經(jīng)銷政策的互相攀比等 21 按照廠商控制力度劃分 ? 緊密控制型 指企業(yè)對于渠道的各個方面進行緊密的控制，包括最終銷售價格、服務(wù)質(zhì)量甚至柜面布置等，都進行嚴格的規(guī)定和控制，對于代理商分銷商的違規(guī)行為，進行相關(guān)處罰甚至取消代理分銷資格等處罰。 18 按照代理商經(jīng)營品牌數(shù)量劃分 ? 嚴格分網(wǎng)銷售 指企業(yè)將不同的產(chǎn)品品牌或者產(chǎn)品大類交給不同的銷售渠道進行銷售，例如 A渠道代理某車廠的運動型轎車， B渠道代理該車廠的家庭型轎車， C渠道代理該車廠的商務(wù)型轎車等等。 美特斯邦威南京東路專賣店 17 ? 在渠道策略上，企業(yè)往往 先采取集中分銷 ，以促使新產(chǎn)品迅速上市， 而后改用選擇性分銷 ，淘汰一部分經(jīng)營管理差或不守信用的中間商。 5 影響長度的因素 適合短渠道 適合長渠道 大 制 造 商 實 力 小 長 產(chǎn) 品 線 長 度 短 高 產(chǎn) 品 單 價 低 短 產(chǎn) 品 效 期 長 大 顧 客 分 布 密 度 小 大 單 次 購 買 金 額 小 高 售 后 服 務(wù) 要 求 低 高 競 爭 程 度 低 低 渠 道 利 潤 高 6 影響寬度的因素 獨家經(jīng)銷 選擇經(jīng)銷 密集經(jīng)銷 低 高 高 高 多 小 特殊產(chǎn)品 購買頻率 產(chǎn)品單價 品牌忠誠度 消費者要求 競爭產(chǎn)品數(shù)量 市場容量 可替代性強產(chǎn)品 高 低 低 低 少 大 常用產(chǎn)品 7 渠道間關(guān)系 ?水平 ?垂直 ?交叉 8 渠道間水平關(guān)系 企業(yè) 渠道環(huán)節(jié) 1 渠道環(huán)節(jié) 2 渠道環(huán)節(jié) n 渠道環(huán)節(jié) 1 渠道環(huán)節(jié) 2 渠道環(huán)節(jié) n 水平型關(guān)系 同一層次的 渠道成員 9 渠道間垂直關(guān)系 企業(yè) 渠道環(huán)節(jié) 1 渠道環(huán)節(jié) 2 渠道環(huán)節(jié) n 垂直型關(guān)系 10 渠道間交叉關(guān)系 企業(yè) 渠道 1 渠道 2 渠道間交叉關(guān)系 11 本章目錄 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計、管理與組織 第三節(jié) 產(chǎn)品實體分配的管理 第四節(jié) 零售與批發(fā) 第五節(jié) 渠道風(fēng)險
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