11-現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)-分銷渠道與產(chǎn)品實(shí)體分配策略(文件)
【正文】 面，提高滲透率 ? 渠道的物流配送順暢、及時(shí)，物流配送成本最優(yōu) ? 回款順利、及時(shí) ? 信息流保持暢通 ? 盡可能地避免渠道沖突和品牌沖突 34 設(shè)計(jì)原則 效果 ? 企業(yè)銷售量或利潤(rùn)最大化； 銷量最大化和利潤(rùn)最大化導(dǎo)致的渠道管理思路迥然不同，銷量最大化會(huì)導(dǎo)致渠道管理比較寬松，而利潤(rùn)最大化會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)渠道的管理比較嚴(yán)格，試圖維持比較高的終端銷售價(jià)格，以維持比較高的出廠價(jià)格 ? 維持企業(yè)的品牌形象 必須采用渠道政策來引導(dǎo)零售商等維持企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象，包括向消費(fèi)者推薦次序、柜臺(tái)位置、銷售價(jià)格等 ? 顧客忠誠(chéng) 選擇優(yōu)秀的代理商 /分銷商，對(duì)渠道進(jìn)行支持和相當(dāng)?shù)目刂?，通過渠道收集消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，維持顧客忠誠(chéng)度 35 本章目錄 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)、管理與組織 第三節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配的管理 第四節(jié) 零售與批發(fā) 第五節(jié) 渠道風(fēng)險(xiǎn)和沖突 36 產(chǎn)品實(shí)體分配的概念 ? 實(shí)體分配，是指計(jì)劃、實(shí)施和控制原材料、最終產(chǎn)品和相關(guān)信息從原始產(chǎn)地到消費(fèi)地的實(shí)體流動(dòng)，通常稱為“物流”，其目的是在達(dá)到顧客滿意的同時(shí)獲取利潤(rùn) 供應(yīng)商 制造商 批發(fā)商 零售商 顧客 37 物流大發(fā)展的年代 38 物流管理兩目標(biāo) ? 降低運(yùn)輸成本 ? 保證服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度 ? 兩者之間有沖突，需要企業(yè)進(jìn)行平衡 39 物流管理的功能 ? 訂單管理 ? 倉(cāng)儲(chǔ) ? 存貨水平 ? 運(yùn)輸方式 40 本章目錄 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)、管理與組織 第三節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配的管理 第四節(jié) 零售與批發(fā) 第五節(jié) 渠道風(fēng)險(xiǎn)和沖突 41 零售商和批發(fā)商 ? 零售是指將貨物或服務(wù)予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 ? 多與經(jīng)銷商溝通，相互扶持，共同努力 改變自己 “ 發(fā)貨催款 ” 的單一形象，多下面跑跑經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的實(shí)際難處，一起動(dòng)點(diǎn)子想辦法，而不是簡(jiǎn)單地催逼經(jīng)銷商回款，或者按照公司政策簡(jiǎn)單粗暴地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。 42 零售和批發(fā)的區(qū)別 ? 服務(wù)對(duì)象不同 ? 在流通過程中所處地位不同 ? 交易數(shù)量和頻率不同 ? 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不同 43 批發(fā)商的類型 ? 個(gè)人批發(fā)商，擁有商品的所有權(quán) ? 經(jīng)紀(jì)人或者代理商，沒有商品所有權(quán) ? 制造商的分銷部和辦事處 44 零售商的類型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 價(jià)格的相對(duì)重要程度 提供服務(wù)程度 控制程度 零售網(wǎng)點(diǎn)的零散程度 專業(yè)商店 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 便利商店 混合商店 超級(jí)市場(chǎng) 特級(jí)市場(chǎng) 服務(wù)行業(yè) 普通商店 折扣商店 倉(cāng)儲(chǔ)商店 自助式零售店 有限服務(wù)的零售店 完全服務(wù)的零售店 獨(dú)立商店 連鎖商店 自愿連鎖和零售合作組織 消費(fèi)合作社 特許專賣組織商店集團(tuán) 中心商業(yè)區(qū) 地區(qū)購(gòu)物中心 社區(qū)購(gòu)物中心 鄰里購(gòu)物中心 4
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