【正文】 確定每款商品銷售、配發(fā)比重，比重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時參考公司本季做。 七、上市前提前備貨工作流程： 了解公司生產(chǎn)整盤貨品（明細至款式）：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點、貨品售價、定位等。（具體格式見附表三）。并將調(diào)整的方案上報總公司經(jīng)營分析科進行備案。 計劃分析和總部經(jīng)營分析科保持緊密的聯(lián)系，將上市前的貨品及時準備到位。 計劃分析根據(jù)直營和加盟的意見反饋，進行整合，確定成都分公司當(dāng)季貨源組織和上市計劃方案。 計劃分析召集直營組、加盟組，將公司今年生產(chǎn)的 相關(guān)貨品和上市安排信息以及計劃分析擬定的成都分公司貨源組織安排和直營、加盟上市安排（包括上市和上市商品）計劃向直營組和加盟組進行討論?，F(xiàn)將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下： 每季貨品上市前半月，總部將當(dāng)季貨品生產(chǎn)的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計劃信息等提供給成都分公司經(jīng)理以及計劃分析（具體內(nèi)容見附表）。 年度計劃、總結(jié)：制定下一年度的經(jīng)營目標。內(nèi)容包括本月資金回籠、促銷活動、本月本部門工作安排和落實等等。 月度計劃、總結(jié)：是對本月的工作做量化的安排，制定目標。從成都分公司系統(tǒng)的角度考慮貨品流向直營和加盟的合理性，必要的時候還要對貨品進行分配。 及時獲取加盟、直營一線銷售人員市場銷售信息。 作好快速反映，在直營店鋪銷售很好的時候觀察各類貨品的動銷狀況。具體如下： 針對主款、暢銷款貨品在總部有貨品的情況下，做到配送中心的當(dāng)季貨品庫存至少 要保證 2 周加盟配發(fā) +直屬銷售的量，同時還要考慮貨品銷售增長的因素。 ===〉〉并將結(jié)果上報領(lǐng)導(dǎo)和傳遞銷售部其它同事。 ===〉〉計劃分析員準備貨源，如果涉及到價格調(diào)整，還要進行下發(fā)通知。 如下表： 春熙、雪豹、錦繡周末女裝 7 折活動評估 類別 上周（ ） 本周（ ） 增長幅度 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 男款 03 夏裝 1489 85668 1594 92020 7% 7% 女款 03 夏裝 890 51070 1673 79033 88% 55% 1140 11640 2553 48507 3753 71307 47% 47% 其它 609 24402 581 23912 5% 2% 合計 5541 209647 7601 266268 37% 27% 備注：整體毛利上升了 7%。從銷售數(shù)量、銷售金額、毛利等方面進行評估。（其它同 1）。待方案得到確認后，跟進店鋪的貨品、陳列等方面。然后進行調(diào)整。 加盟銷售 店鋪 上周 本周 上升幅度 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量 金額 四川綿陽 517 29751 949 39931 84% 34% 四川青神店 398 15275 1163 37393 192% 145% 四川雙流 509 25366 991 37122 95% 46% 四川南充 524 28576 722 34002 38% 19% 四川樂山 498 26611 517 28542 4% 7% 四川簡陽店 317 17665 478 22649 51% 28% 四川都江堰 438 21718 420 21811 4% 0% 四川內(nèi)江 433 23666 377 20412 13% 14% 四川德陽 379 19852 380 20381 0% 3% 四川彭州 396 19266 416 19944 5% 4% 四川廣漢 323 20593 355 19660 10% 5% 銷售前十名合計 4732 248338 6768 301847 43% 22% 合計 13246 710272 15154 743802 14% 5% 配發(fā)排名 配發(fā)排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111422 111420 153074 153789 111406 111648 121538 111641 111410 111640 配發(fā)數(shù)量 1622 1216 1062 1022 975 874 855 835 721 713 成都庫存 968 1046 1366 632 14263 1267 961 2146 1907 4618 二、商品分析： 將商品的銷售、配發(fā)、庫存進行分析，了解貨品運作現(xiàn)狀、貨品銷售走勢，提出后期貨品運作計劃（包括組織貨源、促銷、調(diào)撥等）。 C、將銷售和加盟店的現(xiàn)有庫存進行對比分析，提出配貨建議、推廣建議。并從數(shù)據(jù)上和 AD 同事那里獲取其它的原因，以便于后期的重點跟進。 C、根據(jù)“二八原則”，對動銷貨品、滯銷貨品進行分析，動銷貨品按照前 10 名的銷售、庫存分別進行對照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進行推廣建議。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進行對比分析， 評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于分公司其他部門相關(guān)同事對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進行分析，分析出每類服飾占整個銷售的比例，從 而洞察目前的市場動態(tài)；分析出暢銷款、滯銷款、重點推廣款，為公司下一期間的銷售情況進行數(shù)量和金額上的預(yù)測，并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場前景、新老客戶帶來的成長 /萎縮、天氣因素、促銷活動、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存的基礎(chǔ)上協(xié)助進行貨品推廣以及從總部配貨建議。 三、新品上市培訓(xùn) AD 申報支援計劃 領(lǐng)導(dǎo)批閱 —— 填報出差審批單 —— 到達加盟店組織現(xiàn)場陳列培訓(xùn) —— 檢查店鋪實際情況、宣傳品是否正確使用、店鋪形象考核、貨品在貨場中表現(xiàn) —— 盤存準確 —— 照片拍攝 —— 溝通及處理方案 支援總結(jié)問題記錄在案 四、貨品分析 每日、周、月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析 —— 數(shù)據(jù)及建議反饋至加盟商 —— 跟進加盟商落實情況 每日訂單跟進 每周庫存分析 —— 制作《貨品組織簡表》 —— 傳真至加盟商 —— 加盟商反饋信息 —— 后期跟進落實情況 新款配發(fā)：市場分類進行價格通知 —— 訂單跟進 —— 配發(fā)、調(diào)撥跟進 —— 陳列及推廣指導(dǎo) —— 后期銷售跟進并分析總結(jié) 五、促銷活動 活動通知 計劃數(shù)據(jù)中心工作流程 第一部分：系統(tǒng)分析 一、一周系統(tǒng)配銷總結(jié)分析： 成都分公司銷售收入分析： 主要是從本周銷售收入（包括加盟配發(fā)和直營銷售兩大方面進行描述）、本月累計銷售收入、本月銷售收入指標完成情況進行分析，目的在于了解成都分公司近期整體經(jīng)營狀況、完成指標情況如何。 道具退倉：店鋪道具錯配或多配的，申請報告―→領(lǐng)導(dǎo)簽 閱 ―→ 配送中心驗收并辦理退倉―→ AD 跟進落實情況。 調(diào)撥貨品（ AD）：是在總倉無庫存或特殊情況下進行店與店之間調(diào)撥 操作：需求方拿出需求量― →銷售部ＡＤ核實同意― →調(diào)出方實際調(diào)拔明細― →需求方實收并簽名 生效 ― — 數(shù)據(jù)進行帳務(wù)處理。 退貨：接到經(jīng)營分析科通知知退貨時間及要求后， AD 科計算退貨量― →計劃數(shù)據(jù)中心 —— AD 將退貨通知傳真至加盟商 —— 按退貨標準進行退回總倉― →經(jīng)配送中心驗收― →入庫 。 備注：新店開業(yè)期間的各項配發(fā)工作由內(nèi)務(wù) AD 員操作，現(xiàn)場支援 AD員需作好具體跟進工作，保持信息的暢通，并從全局出發(fā)規(guī)劃隆重開業(yè)時氛圍營造。 組織員工現(xiàn)場實習(xí)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，便于開業(yè)當(dāng)天能忙而不亂的開展工作。 組織所有員工協(xié)同加盟商對公司所發(fā)貨物進行清點，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對，如完全正確，可讓代理商現(xiàn)場確認；如反復(fù)清點后數(shù)目不符，可將情況即時反饋 AD 內(nèi)支援人員，并進行及時調(diào)整。 現(xiàn)場裝修完畢后對裝修結(jié)果進行驗收，如發(fā)現(xiàn)問題即進行現(xiàn)場調(diào)整。 員工落實后即開展培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容見專賣店店長、導(dǎo)購培手冊，并進行現(xiàn)場交流及最后考核、確定各崗位人員，包括店長、收銀員、倉庫員等。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒記時。 在此期間要將貨品等配發(fā)信息及時通知加盟商。 接到加盟店印刷報刊的申請后，填寫加印報紙廣告的工作聯(lián)系單，由銷售部主管簽字，傳真至上海銷售部委托辦理。 貨品首期設(shè)置：根據(jù)與代理商溝通過的貨品需求和市場狀況等信息，結(jié)合當(dāng)季貨品結(jié)構(gòu)按九位碼詳細設(shè)置，并根據(jù)所設(shè)置貨品和貨場圖對該店進行陳列設(shè)計，由銷售部主管核準，經(jīng)加盟商確認后，下單至配送中心配發(fā)。 AD 人員與計劃數(shù)據(jù)中心策劃新店開業(yè)活動方案，由加盟商確認 后，設(shè)置宣傳品等，發(fā)工作聯(lián)系單至總部委托設(shè)計和制作。 二、內(nèi)支援人員工作流程： AD 接到《新店開業(yè)工作聯(lián)系單》后，核定道具清單，并根據(jù)店鋪結(jié)構(gòu)對店鋪所需的輔料種類、數(shù)量進行設(shè)置，跟進其制作及發(fā)出情況； AD 接到新店圖紙和《開業(yè)工作聯(lián)系單》后制定《開業(yè)倒計時工作表》并與代理商溝通開業(yè)前期的工作，確定開業(yè)時間和開業(yè)現(xiàn)場支援人員及開業(yè)相關(guān)事宜等。 銷售部 AD 工作流程 一、新店開業(yè)工作流程 新店開業(yè)是在代理商簽訂美特斯邦威特許經(jīng)營合同后，將需要銷售部專職負責(zé)的 AD 人員進行系統(tǒng)籌劃，使店鋪正常開業(yè)和運轉(zhuǎn)。 批改試卷。備課 陳列培訓(xùn)。 發(fā)培訓(xùn)通知。 在專職陳列員接到培訓(xùn)及資料以后，根據(jù)主題上市時間對直營和加盟片區(qū) 作出再培訓(xùn)，以求把信息傳達到每個人。由專職陳列員統(tǒng)計好每店每柜的宣傳品陳列量，交銷售主管確認交經(jīng)理最后確傳總部。 B、促銷活動的宣傳品金額是無償全額返給加盟商。 （ 5）從結(jié)果公布 之日起每期的宣傳品公司將不再給予免費贈送，由店鋪按公司采購標準數(shù)量自行購買。考核合格者將返還店鋪所承擔(dān)的全部宣傳品費用；考核不合格者，將采用以下的方式進行處理： （ 3）此期宣傳品的費用全部由店鋪承擔(dān)。宣傳品金額返還主要分為主題宣傳品和促銷活動宣傳品。開業(yè)時由陳列人員、市場營督導(dǎo)對店鋪進行陳列。做《開業(yè)倒計時》 根據(jù)店鋪圖紙設(shè)計下單配發(fā)貨架、輔料、燈具、宣傳品及開業(yè)時活動策劃（具體所需輔料、道具、燈具明細根據(jù)店鋪設(shè)計決定） 協(xié)助行政部進行人員招聘（店長、收銀、倉庫員、售后、導(dǎo)購）培訓(xùn) 報開業(yè)所需辦公用品給行政部準備。 八、新開店鋪工作流程 了解所開店鋪的面積、所 處位置、店鋪圖紙設(shè)計等。 跟進店鋪每日盤點工作 員工服務(wù) 店鋪活動費管理（店鋪活動費不能隨便使用，如需使用必須向銷售主管報申請經(jīng)同意方可使用） 每月店鋪需交上個月員工請假、調(diào)休、罰款單明細。讓其了解我公司活動主題及內(nèi)容，再與商場負責(zé)人聯(lián)系交流此次活動并商談扣點。 七、其它事務(wù)： 與商場交流工作流程 （ 1）每周與商場負責(zé)人進行溝通了解我們在商場的銷售排名情況、員工的工作情況等 （ 2）如我公司有大型活動開展。 每月 24 日低值易耗品盤存， 25 日貨品盤存，跟進各店鋪盤存的差額，配合其到數(shù)據(jù)管理員進行帳目核對，于每月 30 日前完成差額對帳工作，提交直營主管確認。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。 其它時間以店鋪日常工作為主。 25 號店鋪貨品盤存。其它獎項獎勵品可根據(jù)情況而定，金額在 50 元內(nèi)）具體評獎項目可根據(jù)當(dāng)月實際情況制訂下月 評獎項目。 店鋪員工考勤、加班單收集交行政部計算工資，跟進上月店鋪差額（ 3 號前完成） 根據(jù)上月各店員工銷售、考核情況評選各店獎項（每月之星、微笑這星、勤奮之星等） 15 號前完成。 專職陳列員每兩周到直營店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給陳列創(chuàng)意部。時間為一星期一次，一個月四次。以保證陳列維護的執(zhí)行力度。專職陳列員的責(zé)任就是在日常工作中維護各自店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)生；服飾的整潔與否；宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護；還有臨時出現(xiàn)的一些陳列問題。隨時關(guān)注店鋪銷售情況。 周五跟進本周末活動。 周四到自己所負責(zé)的片區(qū)巡店檢查、周三店長反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動、跟進店長是否把本周工作目標認真執(zhí)行？執(zhí)行效果如何？跟進店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決。 下發(fā)每周《考核表》、《調(diào)查表》；并提供各店一份倉庫正價與特價貨品的庫 存表，指導(dǎo)其配貨。 每周三店長會議時收集專柜信息調(diào)查表、上周店長對員工的考核（由內(nèi)務(wù)收集匯總）。告訴店長本周計劃，并組織店長和其他片區(qū)店長進行交流和互動。 周三店長會議。根據(jù)上 周情況制定本周工作計劃。 對無電腦專柜每日進行銷售錄入，下單配貨 ,并核實其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進行正確下單。 2．貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進配貨。 次品處理工作流程： （ 1）因店鋪員工保管不當(dāng)造成貨品損壞影響銷售，由相關(guān)責(zé)任人進行賠償。由市場督導(dǎo)通知店鋪貨品如何調(diào)動。但事都必需與相關(guān)店鋪作信 息反饋。 （ 3）后期補單由店鋪店長、店助、倉庫員負責(zé)。每次換季時的陳列由專長職陳列員對每個店鋪進行首期設(shè)置再進行調(diào)場。 （ 2）根據(jù)季節(jié)變化和貨品、宣傳品到倉時間由銷售主管和計劃分析員確定每季換季時間，由計劃分析員下單配貨市場督導(dǎo)工作人員跟進。 1匯總直營店客戶投拆，并將處理結(jié)果進行反饋到總公司相關(guān)部門。 1各類申請，如：宣傳品制作申