【正文】 所以要從加盟配發(fā)的角度，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)的貨源情況是否能夠滿(mǎn)足往后12周的周轉(zhuǎn)期，發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時(shí)將信息向組織貨源的同事進(jìn)行意。流程如下：制作《加盟市場(chǎng)分析周報(bào)》===〉〉交所屬AD同事并進(jìn)行討論===〉〉傳真給代理商===〉〉代理商反饋信息?，F(xiàn)今重心在于做好這四個(gè)重點(diǎn)店鋪的分析周報(bào)，在此基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)展分析范圍，將一些有影響力的B類(lèi)店鋪也納入進(jìn)來(lái)，而且也要將分析周期從一周擴(kuò)展到一月、一季度，形成一個(gè)完善而全面的單店分析體系。對(duì)這四個(gè)市場(chǎng)，每周提供一份《加盟市場(chǎng)分析周報(bào)》，同時(shí)與AD進(jìn)行溝通，對(duì)周報(bào)中出現(xiàn)的問(wèn)題提出建議，引導(dǎo)加盟商改進(jìn)。三、重點(diǎn)加盟市場(chǎng)單店分析針對(duì)分析中出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)加盟市場(chǎng)引導(dǎo)，使其的經(jīng)營(yíng)狀況能有提高并與公司的方針、政策保持一致。如果加盟店鋪配發(fā)不到位，將信息傳遞給所屬AD負(fù)責(zé)同事，并跟進(jìn)落實(shí)情況。加盟店是否配發(fā)到位（區(qū)分大型市場(chǎng)、中型市場(chǎng)、小型市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)、店鋪面積的差異決定了貨品組織的不同）。 周四加盟店貨品組織分析：主要從單店的銷(xiāo)存對(duì)比的角度進(jìn)行分析。從單款貨品的配發(fā)、銷(xiāo)售、庫(kù)存進(jìn)行分析，分析貨品2周或者2周以上的銷(xiāo)售走勢(shì)，對(duì)代理商的配發(fā)進(jìn)行引導(dǎo)；從單款動(dòng)銷(xiāo)角度，將加盟市場(chǎng)銷(xiāo)售10大排名信息進(jìn)行共享，同樣引導(dǎo)貨源不足的店鋪進(jìn)行貨源補(bǔ)充，沒(méi)有配發(fā)這些商品的店鋪進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)商品的配發(fā)。二、加盟店貨品運(yùn)作分析：每周一、周四分別對(duì)加盟店的配發(fā)銷(xiāo)售進(jìn)行分析。針對(duì)公司內(nèi)部同事：將配送倉(cāng)、店鋪、在途庫(kù)存信息以量化的形式在共享夾上進(jìn)行公布，以利于各位同事的了解，方便工作的開(kāi)展。工具的維護(hù)和更新：包括提供加盟督導(dǎo)的單店貨源組織工具、單店分析宏等。二、貨品組織監(jiān)督分析：從加盟配發(fā)和直營(yíng)銷(xiāo)售的角度，根據(jù)配送中心的貨源情況是否能夠滿(mǎn)足往后12周的周轉(zhuǎn)期，發(fā)現(xiàn)不合理的地方，及時(shí)將信息相向總部組織貨源的同事進(jìn)行意見(jiàn)反饋，并要求他將落實(shí)的情況回饋給我，以便于對(duì)直營(yíng)和加盟店貨源組織的建議。流程如下：發(fā)現(xiàn)訂貨數(shù)量不合理===〉〉通知倉(cāng)庫(kù)===〉〉同時(shí)數(shù)據(jù)操作員撤單===〉〉給出合理的建議===〉〉信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)或者店長(zhǎng)===〉〉跟進(jìn)落實(shí)情況了解一線銷(xiāo)售：為了獲取更多的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，到店鋪進(jìn)行實(shí)地銷(xiāo)售了解。B、因?yàn)樨浧返亩ㄎ?、壓力等因素，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞。貨品信息傳遞：A、時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存情況，將公司的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、倉(cāng)庫(kù)單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無(wú)”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營(yíng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞。單款的控制：不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品的流通和理性；也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷(xiāo)售的情況。庫(kù)存合理化分析：考慮到直營(yíng)系統(tǒng)的特殊性（不需貨款、無(wú)退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)分公司的運(yùn)作思路上進(jìn)行過(guò)程的監(jiān)督和調(diào)整。同時(shí)，也對(duì)每款貨品在不同店鋪的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。尤其是針對(duì)節(jié)假日，銷(xiāo)售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和督導(dǎo)或者店鋪進(jìn)行溝通，由我處進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。中期補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)店長(zhǎng)貨品組織能力，中期的補(bǔ)貨流程由店長(zhǎng)根據(jù)各店的銷(xiāo)存狀況，以銷(xiāo)定存、自行配發(fā)。十一、歷史數(shù)據(jù)的整理和數(shù)據(jù)庫(kù)的建立：每季結(jié)束，將加盟配發(fā)、直營(yíng)銷(xiāo)售的每款、每周數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，以便于來(lái)年參考（上市、促銷(xiāo)等）。為提高加盟督導(dǎo)、直營(yíng)督導(dǎo)或者店長(zhǎng)的貨品分析能力，不定期地對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。發(fā)各部門(mén)（銷(xiāo)售部、配送中心、計(jì)劃數(shù)據(jù)中心、財(cái)務(wù)部）。蓋章。上市計(jì)劃告訴直營(yíng)、加盟督導(dǎo)。確定貨品的訂購(gòu)計(jì)劃——首期訂購(gòu)30%60%（春夏比重小、秋冬比重大；同時(shí)也會(huì)考慮鋪場(chǎng)因素、倉(cāng)容因素）總部新品一到貨，馬上進(jìn)行貨品組織。確定每款商品銷(xiāo)售、配發(fā)比重，比重可參考往年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，同時(shí)參考公司本季做貨的主輔款定位。七、上市前提前備貨工作流程：了解公司生產(chǎn)整盤(pán)貨品（明細(xì)至款式）：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點(diǎn)、貨品售價(jià)、定位等。（具體格式見(jiàn)附表三）。并將調(diào)整的方案上報(bào)總公司經(jīng)營(yíng)分析科進(jìn)行備案。計(jì)劃分析和總部經(jīng)營(yíng)分析科保持緊密的聯(lián)系，將上市前的貨品及時(shí)準(zhǔn)備到位。計(jì)劃分析根據(jù)直營(yíng)和加盟的意見(jiàn)反饋，進(jìn)行整合，確定成都分公司當(dāng)季貨源組織和上市計(jì)劃方案。計(jì)劃分析召集直營(yíng)組、加盟組，將公司今年生產(chǎn)的相關(guān)貨品和上市安排信息以及計(jì)劃分析擬定的成都分公司貨源組織安排和直營(yíng)、加盟上市安排（包括上市和上市商品）計(jì)劃向直營(yíng)組和加盟組進(jìn)行討論?，F(xiàn)將每季貨品組織和上市安排的工作流程安排如下：每季貨品上市前半月，總部將當(dāng)季貨品生產(chǎn)的信息，包括商品信息、貨期信息、上市計(jì)劃信息等提供給成都分公司經(jīng)理以及計(jì)劃分析（具體內(nèi)容見(jiàn)附表）。年度計(jì)劃、總結(jié)：制定下一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。內(nèi)容包括本月資金回籠、促銷(xiāo)活動(dòng)、本月本部門(mén)工作安排和落實(shí)等等。月度計(jì)劃、總結(jié)：是對(duì)本月的工作做量化的安排，制定目標(biāo)。從成都分公司系統(tǒng)的角度考慮貨品流向直營(yíng)和加盟的合理性，必要的時(shí)候還要對(duì)貨品進(jìn)行分配。及時(shí)獲取加盟、直營(yíng)一線銷(xiāo)售人員市場(chǎng)銷(xiāo)售信息。作好快速反映，在直營(yíng)店鋪銷(xiāo)售很好的時(shí)候觀察各類(lèi)貨品的動(dòng)銷(xiāo)狀況。具體如下：針對(duì)主款、暢銷(xiāo)款貨品在總部有貨品的情況下，做到配送中心的當(dāng)季貨品庫(kù)存至少要保證2周加盟配發(fā)+直屬銷(xiāo)售的量，同時(shí)還要考慮貨品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的因素。===〉〉并將結(jié)果上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)和傳遞銷(xiāo)售部其它同事。===〉〉計(jì)劃分析員準(zhǔn)備貨源，如果涉及到價(jià)格調(diào)整，還要進(jìn)行下發(fā)通知。如下表：春熙、雪豹、錦繡周末女裝7折活動(dòng)評(píng)估類(lèi)別上周（）本周（）增長(zhǎng)幅度銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額男款03夏裝1489856681594920167%7%女款03夏裝8905107016737903388%55%11401164025534850737537130747%47%其它60924402581239125%2%合計(jì)5541209647760126626837%27%備注：整體毛利上升了7%。從銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額、毛利等方面進(jìn)行評(píng)估。（其它同1）。待方案得到確認(rèn)后，跟進(jìn)店鋪的貨品、陳列等方面。然后進(jìn)行調(diào)整。加盟銷(xiāo)售店鋪上周本周上升幅度銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額數(shù)量金額四川綿陽(yáng)517297519493993184%34%四川青神店39815275116337393192%145%四川雙流509253669913712295%46%四川南充524285767223400238%19%四川樂(lè)山49826611517285424%7%四川簡(jiǎn)陽(yáng)店317176654782264951%28%四川都江堰43821718420218114%0%四川內(nèi)江433236663772041213%14%四川德陽(yáng)37919852380203810%3%四川彭州39619266416199445%4%四川廣漢323205933551966010%5%銷(xiāo)售前十名合計(jì)4732248338676830184743%22%合計(jì)132467102721515474380214%5%配發(fā)排名配發(fā)排名12345678910商品碼111422111420153074153789111406111648121538111641111410111640配發(fā)數(shù)量1622121610621022975874855835721713成都庫(kù)存96810461366632142631267961214619074618二、商品分析：將商品的銷(xiāo)售、配發(fā)、庫(kù)存進(jìn)行分析，了解貨品運(yùn)作現(xiàn)狀、貨品銷(xiāo)售走勢(shì)，提出后期貨品運(yùn)作計(jì)劃（包括組織貨源、促銷(xiāo)、調(diào)撥等）。C、將銷(xiāo)售和加盟店的現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比分析，提出配貨建議、推廣建議。并從數(shù)據(jù)上和AD同事那里獲取其它的原因，以便于后期的重點(diǎn)跟進(jìn)。C、根據(jù)“二八原則”，對(duì)動(dòng)銷(xiāo)貨品、滯銷(xiāo)貨品進(jìn)行分析，動(dòng)銷(xiāo)貨品按照前10名的銷(xiāo)售、庫(kù)存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)；針對(duì)滯銷(xiāo)商品進(jìn)行推廣建議。另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于分公司其他部門(mén)相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。分析出各類(lèi)別貨品的銷(xiāo)存結(jié)構(gòu)合理性，從類(lèi)別上進(jìn)行分析，分析出每類(lèi)服飾占整個(gè)銷(xiāo)售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款、重點(diǎn)推廣款，為公司下一期間的銷(xiāo)售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一期間所要影響銷(xiāo)售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶(hù)帶來(lái)的成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫(kù)存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。三、新品上市培訓(xùn)AD申報(bào)支援計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)批閱——填報(bào)出差審批單——到達(dá)加盟店組織現(xiàn)場(chǎng)陳列培訓(xùn)——檢查店鋪實(shí)際情況、宣傳品是否正確使用、店鋪形象考核、貨品在貨場(chǎng)中表現(xiàn)——盤(pán)存準(zhǔn)確——照片拍攝——溝通及處理方案支援總結(jié)問(wèn)題記錄在案 四、貨品分析 每日、周、月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析——數(shù)據(jù)及建議反饋至加盟商——跟進(jìn)加盟商落實(shí)情況 每日訂單跟進(jìn) 每周庫(kù)存分析——制作《貨品組織簡(jiǎn)表》——傳真至加盟商——加盟商反饋信息——后期跟進(jìn)落實(shí)情況 新款配發(fā)：市場(chǎng)分類(lèi)進(jìn)行價(jià)格通知——訂單跟進(jìn)——配發(fā)、調(diào)撥跟進(jìn)——陳列及推廣指導(dǎo)——后期銷(xiāo)售跟進(jìn)并分析總結(jié)五、促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)通知計(jì)劃數(shù)據(jù)中心工作流程第一部分：系統(tǒng)分析一、一周系統(tǒng)配銷(xiāo)總結(jié)分析：成都分公司銷(xiāo)售收入分析：主要是從本周銷(xiāo)售收入（包括加盟配發(fā)和直營(yíng)銷(xiāo)售兩大方面進(jìn)行描述）、本月累計(jì)銷(xiāo)售收入、本月銷(xiāo)售收入指標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，目的在于了解成都分公司近期整體經(jīng)營(yíng)狀況、完成指標(biāo)情況如何。道具退倉(cāng)：店鋪道具錯(cuò)配或多配的，申請(qǐng)報(bào)告―→領(lǐng)導(dǎo)簽閱 ―→ 配送中心驗(yàn)收并辦理退倉(cāng)―→AD跟進(jìn)落實(shí)情況。 調(diào)撥貨品（AD）：是在總倉(cāng)無(wú)庫(kù)存或特殊情況下進(jìn)行店與店之間調(diào)撥操作：需求方拿出需求量―→銷(xiāo)售部ＡＤ核實(shí)同意―→調(diào)出方實(shí)際調(diào)拔明細(xì)―→需求方實(shí)收并簽名生效―—數(shù)據(jù)進(jìn)行帳務(wù)處理。退貨：接到經(jīng)營(yíng)分析科通知知退貨時(shí)間及要求后，AD科計(jì)算退貨量―→計(jì)劃數(shù)據(jù)中心——AD將退貨通知傳真至加盟商——按退貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行退回總倉(cāng)―→經(jīng)配送中心驗(yàn)收―→入庫(kù) 。備注：新店開(kāi)業(yè)期間的各項(xiàng)配發(fā)工作由內(nèi)務(wù)AD員操作，現(xiàn)場(chǎng)支援AD員需作好具體跟進(jìn)工作，保持信息的暢通，并從全局出發(fā)規(guī)劃隆重開(kāi)業(yè)時(shí)氛圍營(yíng)造。組織員工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷(xiāo)售技巧，便于開(kāi)業(yè)當(dāng)天能忙而不亂的開(kāi)展工作。組織所有員工協(xié)同加盟商對(duì)公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點(diǎn)，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對(duì)，如完全正確，可讓代理商現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)；如反復(fù)清點(diǎn)后數(shù)目不符，可將情況即時(shí)反饋AD內(nèi)支援人員，并進(jìn)行及時(shí)調(diào)整?，F(xiàn)場(chǎng)裝修完畢后對(duì)裝修結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題即進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整。員工落實(shí)后即開(kāi)展培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培手冊(cè)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流及最后考核、確定各崗位人員，包括店長(zhǎng)、收銀員、倉(cāng)庫(kù)員等。溝通后做好開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)工作倒記時(shí)。在此期間要將貨品等配發(fā)信息及時(shí)通知加盟商。 接到加盟店印刷報(bào)刊的申請(qǐng)后，填寫(xiě)加印報(bào)紙廣告的工作聯(lián)系單，由銷(xiāo)售部主管簽字，傳真至上海銷(xiāo)售部委托辦理。貨品首期設(shè)置：根據(jù)與代理商溝通過(guò)的貨品需求和市場(chǎng)狀況等信息，結(jié)合當(dāng)季貨品結(jié)構(gòu)按九位碼詳細(xì)設(shè)置，并根據(jù)所設(shè)置貨品和貨場(chǎng)圖對(duì)該店進(jìn)行陳列設(shè)計(jì)，由銷(xiāo)售部主管核準(zhǔn)，經(jīng)加盟商確認(rèn)后，下單至配送中心配發(fā)。AD人員與計(jì)劃數(shù)據(jù)中心策劃新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案，由加盟商確認(rèn)后，設(shè)置宣傳品等，發(fā)工作聯(lián)系單至總部委托設(shè)計(jì)和制作。二、內(nèi)支援人員工作流程：AD接到《新店開(kāi)業(yè)工作聯(lián)系單》后，核定道具清單，并根據(jù)店鋪結(jié)構(gòu)對(duì)店鋪所需的輔料種類(lèi)、數(shù)量進(jìn)行設(shè)置，跟進(jìn)其制作及發(fā)出情況； AD接到新店圖紙和《開(kāi)業(yè)工作聯(lián)系單》后制定《開(kāi)業(yè)倒計(jì)時(shí)工作表》并與代理商溝通開(kāi)業(yè)前期的工作，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間和開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)支援人員及開(kāi)業(yè)相關(guān)事宜等。銷(xiāo)售部AD工作流程一、新店開(kāi)業(yè)工作流程新店開(kāi)業(yè)是在代理商簽訂美特斯邦威特許經(jīng)營(yíng)合同后，將需要銷(xiāo)售部專(zhuān)職負(fù)責(zé)的AD人員進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，使店鋪正常開(kāi)業(yè)和運(yùn)轉(zhuǎn)。批改試卷。備課陳列培訓(xùn)。發(fā)培訓(xùn)通知。在專(zhuān)職陳列員接到培訓(xùn)及資料以后，根據(jù)主題上市時(shí)間對(duì)直營(yíng)和加盟片區(qū)作出再培訓(xùn)，以求把信息傳達(dá)到每個(gè)人。由專(zhuān)職陳列員統(tǒng)計(jì)好每店每柜的宣傳品陳列量，交銷(xiāo)售主管確認(rèn)交經(jīng)理最后確傳總部。B、促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳品金額是無(wú)償全額返給加盟商。（5）從結(jié)果公布之日起每期的宣傳品公司將不再給予免費(fèi)贈(zèng)送，由店鋪按公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量自行購(gòu)買(mǎi)?？己撕细裾邔⒎颠€店鋪所承擔(dān)的全部宣傳品費(fèi)用；考核不合格者，將采用以下的方式進(jìn)行處理：（3）此期宣傳品的費(fèi)用全部由店鋪承擔(dān)。宣傳品金額返還主要分為主題宣傳品和促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品。開(kāi)業(yè)時(shí)由陳列人員、市場(chǎng)營(yíng)督導(dǎo)對(duì)店鋪進(jìn)行陳列。做《開(kāi)業(yè)倒計(jì)時(shí)》根據(jù)店鋪圖紙?jiān)O(shè)計(jì)下單配發(fā)貨架、輔料、燈具、宣傳品及開(kāi)業(yè)時(shí)活動(dòng)策劃（具體所需輔料、道具、燈具明細(xì)根據(jù)店鋪設(shè)計(jì)決定）協(xié)助行政部進(jìn)行人員招聘（店長(zhǎng)、收銀、倉(cāng)庫(kù)員、售后、導(dǎo)購(gòu)）培訓(xùn)報(bào)開(kāi)業(yè)所需辦公用品給行政部準(zhǔn)備。八、新開(kāi)店鋪工作流程了解所開(kāi)店鋪的面積、所處位置、店鋪