【正文】 中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么 還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。 總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種 親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。 年輕夫婦與單身貴族特征： 對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們 的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。設(shè)法解決，免得受其拖累。 11．借故拖延，推三拖四 ? 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 10．斤斤計(jì)較型 ?特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 9．神經(jīng)過敏型 ?特征：容易往壞 處想，任何事都會(huì)刺激他。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 4．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 3．沉默寡言 型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。包括： 1） 辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款； 2） 協(xié)助助客戶辦理入伙； 3） 提供相關(guān)物業(yè)咨詢； 4） 建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)； 5） 可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。 2）對策 A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B. 兼顧雙方利益，以 雙贏策略 簽訂條約細(xì)則； C. 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能； E. 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。 3） 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等。 1） 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 注意事項(xiàng) 1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 4）每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 2) 填寫的重點(diǎn)； A. 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； B. 客戶對產(chǎn)品的要求條件； C. 成交或未成交的真正原因。 2．注意事項(xiàng) 1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切 ，始終如一； 2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； 3) 針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可； 5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8) 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 1．基本動(dòng)作 1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹； 3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用； 5) 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6) 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望； 7) 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2．注意事項(xiàng) 1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。 2．注意事項(xiàng) 1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； 2) 接待客 戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待； 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 一、迎接客戶 1．基本動(dòng)作 1) 客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 你好！歡迎光臨 ，提醒其他銷售人員注意； 2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等； 4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。 第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。因此，做 DS 時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項(xiàng)目做一簡介。但是，隨著銷售模式的改 變，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向 的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙 語的時(shí)候占有 80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。 D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)： 1．表達(dá)自 己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則 妙語 只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。這個(gè)時(shí)候交談較佳。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。中午也不是最 佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。 2. 注意事項(xiàng) 1) 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會(huì)涉及的問題； 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長； 4) 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問； 5) 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。一般先主動(dòng)問候： 你好！花園！ ，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、上 門拜訪、親友介紹等。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。 2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu) 點(diǎn) 以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn) 內(nèi) 容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 2．電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 a) 市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 3）中檔小區(qū) 3； 4）低檔小區(qū) 4； 一類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，整個(gè)環(huán)境良好； 二類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，環(huán)境不良好； 三類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局不完整，環(huán)境差； 叁 市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄 和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動(dòng)趨勢，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。 2 項(xiàng)目定位：了解最大 化的消費(fèi)群體 再了解消費(fèi)型態(tài) 得出需求 市場產(chǎn)品 2 國家標(biāo)準(zhǔn)建筑密度： 住宅類型 一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25% 2國家標(biāo)準(zhǔn)容積率： 1）別墅 ，一般是 。 2 建筑品質(zhì)： 1）施工方的資質(zhì)； 2）圖紙：設(shè)計(jì)方案，采光通風(fēng)是否 符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設(shè)計(jì)院進(jìn)行調(diào)查，研究； 3）建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？ 2怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？ 1）愛心； 2）專業(yè)知識(shí) +營銷知識(shí) +心理知識(shí) +社會(huì)學(xué) +經(jīng)濟(jì)學(xué) +法律學(xué) 2金字塔型： 小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色； 營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進(jìn)攻，通路卡位，最多客戶消費(fèi)場所。 2價(jià)格構(gòu)成： 1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計(jì)費(fèi)（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）； 2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（統(tǒng)稱土地成本）； 3）建安成本（土 建成本）； 4）管理成本（包括營銷預(yù)算成本）； 5）融資成本（利息）； 6）稅收費(fèi)用； 7）利潤； 2銷控：內(nèi)部認(rèn)購：一、定向； 二八理論：好 5%、次 15%、差 80%； 三七理論：好 10%、次 20%、差 70%； 公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。一個(gè)樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。 1 綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個(gè)方面。 1 第 5P：第 5 個(gè)公共意識(shí)，注意于健康保護(hù)，環(huán)保方面。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)） 1建