【正文】 第六條：各物流、辦事處的退換日期： ① 每月第一周：黑龍江、遼寧、天津、北京、山西（含內(nèi)蒙）、河北；四川、貴州、陜西、甘肅（含青海、寧夏）、新疆、重慶、云南； ② 每月第二周：安徽、江蘇、上海、浙江；福州、廈門、泉州、江西； ③ 每月第三周：湖北、湖南、山東、河南；廣東、廣西、海南。 第五條：滯銷品退換貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。由此造成的一切損失由辦事處或物流或區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)。物流的退貨，需由當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理清點(diǎn)簽字。 第三條： 審核批準(zhǔn)后，由辦事處或物流先行換貨，再將該批滯銷商品托運(yùn)回公司，每箱必須 附產(chǎn)品清單，以方便物流部清點(diǎn)。同時(shí)公司對(duì)物流及各辦事處承諾：對(duì)于其內(nèi)部不能自行調(diào)節(jié)的此類貨物，給予四個(gè)月的退貨期，但退貨前必須知會(huì)銷售計(jì)劃部并提交退貨清單。 滯銷產(chǎn)品退換貨制度 第一章 總則 為給廣大經(jīng)銷商提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，減少經(jīng)銷商的庫(kù)存積壓，加速資金流動(dòng)，凡經(jīng)營(yíng) ***照明系列產(chǎn)品所有經(jīng)銷商的庫(kù)存滯銷商品，均可按照以下規(guī)定給予換貨。 第二十二條：營(yíng)銷計(jì)劃的考核必須與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核相結(jié)合。 第二十一條：檢查營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)報(bào)表等資料。 D． 調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營(yíng)銷計(jì)劃考核。 B． 調(diào)整年度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)季度申請(qǐng)，調(diào)整季度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)月申請(qǐng)，調(diào)整月度營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前十天申請(qǐng)。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，在有利 于調(diào)動(dòng)廣大員工完成營(yíng)銷計(jì)劃積極性的前提下，可調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)，但必須辦理審批手續(xù)。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接。分指標(biāo)以辦事處經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理為首，組織有關(guān)人員負(fù)責(zé)管理。 第十七條：營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級(jí)管理 。為全面反映公司的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須適當(dāng)設(shè)置各種指標(biāo)，建立健全公司的指標(biāo)體系，完善 和促進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃管理工作。 第四章 指標(biāo)管理 第十五條： 年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃任務(wù)是通過(guò)一定的營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)來(lái)表示的。 E． 前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本公司歷史 統(tǒng)計(jì)資料。 C． 產(chǎn)品訂貨合同和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料。 第十三條：年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃編制的主要依據(jù)： A． 公司下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營(yíng)銷計(jì)劃 。因此，公司各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)方面的營(yíng)銷活動(dòng) ，都必須嚴(yán)格按 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行。各部門按規(guī)劃要求負(fù)責(zé)搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。 第十條：長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營(yíng)銷中心副總領(lǐng)導(dǎo)。 D． 國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢(shì)。 B． 市場(chǎng)需要。 H． 能源及原材料的節(jié)約。 F． 員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)。 D． 公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平。 B． 公司的發(fā)展規(guī)模。 第七條：統(tǒng)計(jì)工作是公司的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準(zhǔn)確、及 時(shí)、全面反饋營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 第五條：營(yíng)銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打 埋伏”。 第四條：為保證公司營(yíng)銷計(jì)劃工作的正常開展，應(yīng)加強(qiáng)綜合營(yíng)銷計(jì)劃管理，提高它在公司中應(yīng)有的 地位和作用。 C． 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo)，以取 第 6 頁(yè) 得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。 計(jì)劃管理制度 第一章 總則 第一條： 營(yíng)銷計(jì)劃管理工作的任務(wù)： A． 在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供營(yíng)銷依據(jù)。 C． 丙級(jí)：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)： A． 甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著 。對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，營(yíng)銷副總經(jīng)理組織制定整改措施計(jì)劃，并由各有關(guān)部門組織落實(shí)整改。 第二十二條：為確保目標(biāo)的實(shí)施，在營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售計(jì)劃部經(jīng)理組織有關(guān)人員對(duì)目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次檢查和考核，及時(shí)解決實(shí)施中存在的問(wèn)題。 第二十條：建立目標(biāo)檢查跟蹤制度，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì) 劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況認(rèn)真記錄，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。每月 25 號(hào) 前制訂下月計(jì)劃，總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況，并在每月的月會(huì)上闡述。 第五章 目標(biāo)的實(shí)施 第十七條：為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，銷售計(jì)劃部每季度將組織一次“分階段 PDCA 循環(huán)計(jì)劃”。各部門要在一月底前完成目標(biāo)的制定。 第十四條：各區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)執(zhí)行一般包括目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。 第十二條：營(yíng)銷中心各部門目標(biāo)的展開，要根據(jù)營(yíng)銷中心目標(biāo)的內(nèi)容和所分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。 第四章 目標(biāo)的執(zhí)行 第十一條：目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持 以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。 第九條：征求各部門意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。 第七條：根據(jù)營(yíng)銷中心副總指令，行政部、銷售計(jì)劃部、企劃部等各部門分別提出本年度目標(biāo)設(shè)想， 并收集制定目標(biāo)的依據(jù)資料。 第五條：公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標(biāo)實(shí)施中的遺留問(wèn)題。 第三條：本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保規(guī)劃和其他規(guī)劃等。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo) ，制定措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員企業(yè)所有部門及全體員工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提 高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 五、 管理規(guī)范和制度 目標(biāo)管理制度 第一章 總則 第一條：目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。 G． 督促所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶檔案管理工作，及時(shí)調(diào)整客戶檔案信息并送行政部備查。 E． 記錄和反饋所負(fù)責(zé)區(qū)域反映的各種問(wèn)題，并及時(shí)與相關(guān)部門溝通處理問(wèn)題。 C． 跟蹤訂單處理情況，及時(shí)將訂單處理情況反饋回所負(fù)責(zé)區(qū)域。 市場(chǎng)管理員崗位職責(zé) (1)、行政隸屬 上級(jí)主管：銷售計(jì)劃部經(jīng)理 服務(wù)對(duì)象：各區(qū)域辦事處工作人員及直屬區(qū)域經(jīng)理 (2)、主要職責(zé) A． 及時(shí)、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，制定每月銷售計(jì)劃，監(jiān)督庫(kù)存管理情況。 H． 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和計(jì)劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好所屬員工的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。 市場(chǎng)管理員 市場(chǎng)管理員 市場(chǎng)管理員 武漢 福州 常州 上海 廈門 泉州 重慶 杭州 市場(chǎng)管理員 四川 云南 甘肅 貴州 新疆 山西 沈陽(yáng) 天津 河北 黑龍江 北京 內(nèi)蒙古 市場(chǎng)管理員 市場(chǎng)管理員 湖北省 湖南省 山東省 陜西省 河北省 銷售計(jì)劃部經(jīng)理 第 4 頁(yè) F． 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。 D． 負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽(yù)考評(píng)），為合同的簽約提供決策參考。 C． 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理大綱、目標(biāo)的制定。 第 3 頁(yè) 三、 組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)銷售計(jì)劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示： 四、 崗位職責(zé) 銷售計(jì)劃部經(jīng)理崗位職責(zé) (1)、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷副總經(jīng)理 直接下屬： 辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)管理員 (2)、主要職責(zé) A． 負(fù)責(zé)組織編寫公司的中長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃 ，年度計(jì)劃、月、周營(yíng)銷計(jì)劃，擬定年度主要利潤(rùn)、銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。 配合營(yíng)銷中心企劃部做好產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)；按促銷方案的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的發(fā)放與張貼。 負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)滯銷品處理的審批。 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。 按照公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略部署，負(fù)責(zé)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的合理規(guī)劃、開拓、建設(shè)和維護(hù)等管理工作，協(xié)助制定營(yíng)銷策略和政策，完善相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度。 二、 部門職能 制定年度、月度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并落實(shí)實(shí)施，對(duì)具體的銷售目標(biāo)的完 成承擔(dān)責(zé)任。***公司營(yíng)銷中心 銷 售 計(jì) 劃 部 管 理 手 冊(cè) 第 1 頁(yè) 分目錄 一、前言 ????????????????????????? 2 二、部門職能??????????????????????? 2 三、組織結(jié)構(gòu)??????????????????????? 3 四、崗位職責(zé)??????????????????????? 3 銷售計(jì)劃部經(jīng)理崗位職責(zé) ?????????????? 3 市場(chǎng)管理員崗位職責(zé) ???????????????? 4 五、 管理規(guī)范和制度???????????????????? 4 目標(biāo)管理制度 ??????????????????? 4 計(jì)劃管理制度 ?? ????????????????? 6 滯銷產(chǎn)品退換貨制度 ???????????????? 9 六、 操作流程??????????????????????? 11 辦事處訂單跟蹤流程 ???????????????? 11 物流訂單跟蹤流程 ??????????