【正文】 57 / 57。6銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。4每18月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。2 SSG在審核無誤后，交SLT批準(zhǔn)。2在確定了各類銷售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回SSG備案。5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并傳真回SSG備案。3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。二 分銷商銷售代表（DSR）招聘1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。4當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回SSG。2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至SSG交主這經(jīng)理審批。3　報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。三 其他規(guī)定1 每次差旅報(bào)銷應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷事宜。C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫此報(bào)告。B費(fèi)用報(bào)銷單：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報(bào)告。2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報(bào)銷表格：A差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報(bào)告。6 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同SSG聯(lián)系。4 財(cái)務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。2 SSG收到報(bào)銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過200元。如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷，不合理的超支自付。53節(jié) 銷售經(jīng)理日常費(fèi)用與備用金制度一 乘坐汽車費(fèi)用客戶經(jīng)理每月限額400元區(qū)域經(jīng)理每月限額600元市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1000元出租車費(fèi)用憑票報(bào)銷。2 市場(chǎng)經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。3 每月憑單報(bào)銷，超支自付。二 電話費(fèi)用/雜費(fèi)1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過150元。2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回SSG，SSG復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。52節(jié) 銷售經(jīng)理長(zhǎng)期出差費(fèi)用制度每個(gè)從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。2 市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過規(guī)定限額（附后）。如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。第五章銷售部政策與制度結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖51節(jié) 短期出差費(fèi)用制度P5052節(jié) 長(zhǎng)期出差費(fèi)用制度 P5153節(jié) 日常費(fèi)用與備用金制度 P52954節(jié) 費(fèi)用報(bào)銷制度 P53955節(jié) 當(dāng)?shù)厝藛T招聘制度 P55956節(jié) 當(dāng)?shù)厝藛T工資與獎(jiǎng)金制度 P56951節(jié) 銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用制度一 交通費(fèi)用1 長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷售目標(biāo)。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。四 全國客戶信用等級(jí)一覽表（IESM04）全國客戶信用等級(jí)一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部：包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。1生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。5全國專柜生意分析1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢(shì)折線圖；2）統(tǒng)計(jì)本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。3 全國應(yīng)收款分析1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。1全國生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）全國生意總量趨勢(shì)分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。4下月重點(diǎn)列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。2問題剖析對(duì)于工作中存在的問題是分析和對(duì)策。 SLTSSG 每周二銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)（IESW01）43節(jié) IES月報(bào)一 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01）銷售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。3 市場(chǎng)特寫1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額；2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。包括以下四個(gè)部分；1 整體一覽1）本周全國總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額；2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IESY05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。3 銷售部季度報(bào)告銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IESQ01，交至SSG；2）SSG編定的季度報(bào)告，包括：A “全國銷售季度分析報(bào)告”—IESQ02，送至SLT；B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IESQ03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；3）SLT發(fā)出的“全國銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IESQ04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。2 銷售部月報(bào)銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分：1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IESM01送至SSG；2）SSG編定的月報(bào)，包括：A “全國銷售月度報(bào)告”—IESM02送至SLT；B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告”IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C “全國客戶信息等級(jí)一覽表” —IESM04，送交財(cái)務(wù)部；D “全國客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)；IES在內(nèi)容深度上從全國一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖41節(jié) IES體系概述P4142 IES簡(jiǎn)介 IES主要內(nèi)容第四章銷售部IES體系42節(jié) IES周報(bào) P4343節(jié) IES月報(bào) P44479銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01）全國銷售月度報(bào)告（IESM02）主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03）全國客戶信用等級(jí)一覽表（IESM04）全國客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05）全國銷售每月重點(diǎn)（IESM06）IES月報(bào)流程圖41節(jié) IES體系概述一 IES簡(jiǎn)介IES（Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。IES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。第四章銷售部IES體系內(nèi)容提要結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG通知）會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室會(huì)議內(nèi)容：1 SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；2 財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；4 自由討論；5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問題解決方案和期限。38節(jié) OSB每月例會(huì)制度OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。37節(jié) 退貨管理制度所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%；3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付；4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。36節(jié) 客戶信息維護(hù)制度OSB。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問題，無法滿足正常需求。信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。8 RR（Renittance Received）匯款實(shí)際回籠81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系；82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄1