中小企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核管理辦法探討(參考版)
2024-08-27 18:46本頁(yè)面
【正文】 只有這樣我們才能夠建立科學(xué)的績(jī)效考評(píng)體系,提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的合作精神和戰(zhàn)斗力,同時(shí)也增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感。這些指標(biāo)占的權(quán)重可以不太大,但是卻可以有效地鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng),增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力。同時(shí),我們也可以其他指標(biāo)為補(bǔ)充。 此外我們?cè)陉P(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中,還要考慮銷(xiāo)售人員的日常管理工作,以及銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)表現(xiàn)。許多公司將重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力作為衡量顧客忠誠(chéng)度的依據(jù)。顧客滿(mǎn)意度就是通過(guò)顧客對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意程度來(lái)評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知狀況。作為企業(yè),要在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)中加強(qiáng)對(duì)回款的重視程度。 銷(xiāo)售人員的回款 如前所述,對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),要保證資金的運(yùn)行安全,必須重視企業(yè)的回款問(wèn)題。 其他銷(xiāo)售指標(biāo) 這些指標(biāo)包括“新開(kāi)客戶(hù)數(shù)”指標(biāo),用來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員多開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。 引進(jìn)銷(xiāo)售當(dāng)量系數(shù)的做法是一種能夠比較好的反映產(chǎn)品利潤(rùn)率的績(jī)效考核方法:其中銷(xiāo)售當(dāng)量系數(shù)=Σ(考核期某型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量該型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)售當(dāng)量)/Σ考核期某型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)量。可能公司新推出一種產(chǎn)品,銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量雖然不小,但單獨(dú)這種新產(chǎn)品的推廣卻不理想。一般說(shuō)來(lái),與銷(xiāo)量掛鉤的KPI指標(biāo)包括“數(shù)量指標(biāo)”和“金額指標(biāo)”,不同類(lèi)型的企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況有針對(duì)性的采用。 由于中小企業(yè)所面臨的實(shí)際問(wèn)題各不相同,在設(shè)計(jì)關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí),我們一般可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考慮。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(Key Performance Indicator)是在確定部門(mén)目標(biāo)和工作分析的基礎(chǔ)上,對(duì)崗位工作職責(zé)、任務(wù)進(jìn)行分析、歸納、提煉,以可定量化或行為化的崗位職責(zé)的核心部分為考核指標(biāo)的方法。其實(shí),對(duì)中小企業(yè)而言,針對(duì)銷(xiāo)售人員所有的業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行考核,對(duì)所有指標(biāo)進(jìn)行量化不太現(xiàn)實(shí),也沒(méi)必要,畢竟對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)需要成本的。 此外,在績(jī)效考評(píng)中要體現(xiàn)出對(duì)銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則的規(guī)范,同時(shí)還要注意對(duì)企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的兼顧。處在創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè),由于剛進(jìn)入市場(chǎng),所擁有的資源有限,需要盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額,因而要對(duì)對(duì)
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