中小企業(yè)銷售人員績效考核管理辦法探討-資料下載頁
2025-08-16 18:46本頁面
【正文】 則該銷售人員2月份銷售當(dāng)量為:(1000ⅹ+2000 +2000 1)/5000= 至于銷售當(dāng)量系數(shù)主要從公司不同產(chǎn)品的利潤率,以及公司整體營銷戰(zhàn)略等各方面綜合設(shè)定。 其他銷售指標(biāo) 這些指標(biāo)包括“新開客戶數(shù)”指標(biāo),用來激勵(lì)銷售人員多開發(fā)新客戶?！艾F(xiàn)有客戶重復(fù)購買”指標(biāo),用來督促銷售人員管理好現(xiàn)有的客戶,保持與客戶的穩(wěn)定的成交率,防止老客戶的流失。 銷售人員的回款 如前所述,對(duì)中小企業(yè)來說,要保證資金的運(yùn)行安全,必須重視企業(yè)的回款問題。有些企業(yè)長時(shí)期內(nèi)不能夠很好解決該問題而使企業(yè)陷入困境。作為企業(yè),要在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)中加強(qiáng)對(duì)回款的重視程度。 消費(fèi)者的反映情況 主要包括有顧客滿意度和顧客忠誠度這兩個(gè)指標(biāo)。顧客滿意度就是通過顧客對(duì)企業(yè)的滿意程度來評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知狀況。顧客忠誠度可以通過顧客對(duì)該公司產(chǎn)品和品牌的偏好進(jìn)行表示。許多公司將重復(fù)購買力作為衡量顧客忠誠度的依據(jù)。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)中增加消費(fèi)者的反映可以很好督促銷售人員樹立科學(xué)的營銷觀,改進(jìn)他們的服務(wù)質(zhì)量和營銷方法。 此外我們?cè)陉P(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)中,還要考慮銷售人員的日常管理工作,以及銷售人員的市場(chǎng)表現(xiàn)。例如,銷售人員的顧客拜訪率等指標(biāo)。同時(shí),我們也可以其他指標(biāo)為補(bǔ)充。包括學(xué)習(xí)與成長、個(gè)人行為、個(gè)人能力等等。這些指標(biāo)占的權(quán)重可以不太大,但是卻可以有效地鼓勵(lì)銷售人員的成長,增強(qiáng)銷售人員的工作動(dòng)力。 同時(shí),現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不應(yīng)該一成不變的,而是根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要以及市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化來不斷進(jìn)行調(diào)整的,調(diào)整的不僅是各類指標(biāo)本身,還包括他們?cè)谶@個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重。只有這樣我們才能夠建立科學(xué)的績效考評(píng)體系,提高整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的合作精神和戰(zhàn)斗力,同時(shí)也增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感。 參考文獻(xiàn): [1]李揚(yáng)洋、[J]商場(chǎng)現(xiàn)代化,2005(6). [2]王核成,[J]商業(yè)研究,2001,(10).
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